逍遥右脑 2010-02-28 20:42
不断提一些让对方连连点头称"Yes"的问题
一位女性杂志的男总编曾说，想跟初次相识的女性套近乎，"Yes技巧"十分管用。"Yes技巧"是指不断提出令对方不得不以"是的"、"好的"来回答的问题。
比如不断地说"今天天气真好"、"已经是深秋了，不过天气还不太冷"、"这花真漂亮"等谁都不能以NO来回答的话，这样对方会在作出"是啊"、"嗯，是这样的"等肯定回答的同时对你产生亲近感，认为你同她感觉相同。
心理学中也有像这样一步一步打开对方心扉的劝说技巧。比如推销员一边对你说："不买没关系，可以先看一看"，一边推门而进，到了玄关则说："只买一个也可以啊"，开始了他的推销。紧接着又会说"如果一次买十个可以给您最优惠的价格。"这样一步一步诱使你不得不说"好吧"，最终达到他原来的目的。
从小的请求或提议开始一步一步提高要求，使对方不由自主地对你说"Yes"，并无法拒绝你进一步的请求或提议。"Yes技巧"就是要让对方进入这样一种心理状态。
先用小请求减轻心理负担--"foot in the door"
这种方法指的是，只要让对方踏进门，你便掌握了主动权，让对方跟着你的步子走，最终大功告成，因此被称为"先诱敌上钩法"（foot in the door）。对你一开始提出的小小的请求或提议，对方往往会觉得"没什么大不了的"而爽快地答应下来。然而一旦答应了一次，他就难以拒绝后来的请求或提议。人大多有因为失去行为的连贯性而感到不安的心理倾向，同时还会因为一开始就答应了你的要求而缩短了与你的心理差距并产生了亲近感。
举个例子，如果一下子提出"麻烦指数"为80的要求，那么对方的心理负担与"麻烦指数"相等即-80。但如果分阶段实施原来的计划，先提出"麻烦指数"为30左右的要求，然后再提出"麻烦指数"为80的要求。虽然实际的麻烦程度没变，但对方的心理负担却由-80降为（-80）-（-30）=-50，所以很容易答应你的要求。
现实生活中，在提出对方很可能拒绝的要求之前，先提出对方较容易接受的要求，抛出"诱饵"，使对方毫不为难地接受，然后再一步一步接近原来的目标，虽然仍会令对方感到为难，却能得到相对满意的答复。
在日常生活中可能遇到的"先诱敌上钩法"（foot in the door）
笔者曾经在汉城近郊的一所民宅里整理了几天文稿，回汉城时因为资料和书太多就叫了辆出租车。上车时我告诉司机在汉城市区最近的一个地铁站下车。快到车站时我突然想起有个朋友住在附近，便临时改变主意，告诉司机去朋友那里。
这位看起来十分和善的司机似乎犹豫了一下，可还是把我送到了目的地。在路上他解释了犹豫的原因：从车站到我朋友家是沿着铁路而行，中途虽然有立交桥，却没有进出的小路，所以往回返时很难载到客人。出租车都不愿意走这条路，而我已经坐了一程了，不便赶我下车。
也就是说，如果我一开始就提出去朋友家，他肯定会拒载，而我在快到车站时才改变目标，这就意外地发生"foot in the door"效应，结果司机不得不答应我的请求。我当时并不是有意而为之，但是在谈判中如果能有目的、有意识地利用这一技巧，无疑会事半功倍。