逍遥右脑 2010-02-25 19:14
当我们面对一个潜在客户演讲时，不仅仅是我们的表情，目光和肢体语言在传递信息，我们所使用到的词汇也在他们的脑海中形成一副画面。当我们听到一个词汇时，我们也往往会在脑海中联想到一个和这个词汇相对应的画面，有事甚至会对一些词汇赋予一些情感。比如，现在我们在脑海中联想一下这几个词汇，春天，夏天，秋天，冬天。根据每个人自己的经历，这些词语在你的意识里分别有著或积极或消极的情感，对吗？
这同样适用于你与客户沟通时所使用的词汇。你提前并不知道哪些词语会让顾客对你，你的产品或你的公司产生一种积极的情感。这就是为什么一个销售人员想要获得成功必须对词汇的使用很敏感。
销售过程中的最常用词汇之一便是“合同”。这个词汇会在你的脑海中形成怎样一个情感色彩的图画呢，尤其当你的角色是一名顾客？对大多数人来说，它是带有消极色彩的。我们会联想到罚款单、法律或被某件事情所困扰必须通过诉讼的手段来解决。因此，我建议我们的销售员们除了在不得不使用的情况下停止使用这个词语。我们可以使用文件、协议、表格等词语来代替。请分别想象一下这几个词语，它们有没有给你带来一种威胁感？就算有，我敢打赌它们所带来的威胁感绝对远远小于“合同”这个词。所以帮自己一个忙，把这个词语从你的词典中删去，使用文件、协议、表格等词语来代替。那么“花费”和“价格”又会给你带来怎样的一幅画面呢？如果是我，我似乎看见我辛辛苦苦赚来的钞票正在离开我的口袋。现在我们用“投资”和“金额”来替换。当人们听到“投资”这个词，他们会想象他们从这笔钱上得到回报这样一种情景，这是一种积极的图画。现在这里有一些产品，投资这个词语不合适用在这里，那么我们可以使用“金额”。这个词已经被证明没有“花费”和“价格”带来的威胁感强。
这同样适用于以下词汇“首期付款”和“月度付款”。大多数人听到“首期付款”便想象他们被一堆债务锁住，要每个月还一次“月度付款”而且要还很长时间。他们似乎看见自己每个月都收到催款单，每个月都忙于还款。这不是一副很积极的画面，对吗？你可以使用“初期投资”“最初金额”“月度投资”“月度金额”来替换。
另一个我推荐大家换掉的词汇是“卖”或“卖了”。许多销售员会告诉潜在顾客他已经卖了多少多少产品，或者吹嘘自己已经卖了相同的产品给另一个客户。这会给人留下一种什么样的感觉呢？没有人喜欢被别人兜售产品的感觉。这听起来好像销售过程中没有顾客什么事似的。所以不要再使用“卖”或“卖了”，你是在帮助顾客“得到”或使他们参与这个过程。
另外一个销售员使用率颇高的词语是“交易”。这会在我们脑海中形成怎样一副画面？我们一直想要，却从未发现过的事情。优秀的销售员不会为他们的客户提供“交易”，而是提供“机会”使他们参与某项生意。
我要建议大家不要使用的最后一个，但绝对不是最不重要的一个词是“签”。再也不要要求你的客户“签”协议、表格或文件。我们从小就被灌输一种思想，那就是在未经过深思熟虑之前不要轻易“签”任何东西，不是吗？你为什么不试著让你的客户轻松愉快的接收你的产品或者服务呢？所以不要让他们“签”而是要让他们“同意”“认可”“赞同”你的文件，协议或表单。
谢谢＝恭喜签字＝确认