逍遥右脑 2010-02-25 19:03
认识别人的行为模式（专业版）
3.1基础篇
大家都明白每个人都有自己接收外界信息的方法。NLP发现人类和外界联系有三种基本方法-人类的沟通模式。
-Visual视觉型
-Auditory听觉型
-Kinesthetic触觉型
视觉型的人看世界，听觉型的人听世界，触觉型的人感受世界。有趣的是很多时我们并不知道自己是用何种方法沟通-因为这些都是潜意识行为。当然没有人只采用其中一个方法而将另外的两种完全拼弃。虽然我们的脑袋会随着外界的剌激而自动在三种方式中不断「游走」；不过我们都会有一个「优先采用方式」(preferredmode):在V,A,K当中，有一种自己较能乐在其中，感到舒畅的方式。当我们和自己相同「优先采用方式」的人一起时，会感到大家有共通语言，故此比较乐意接受他的意见或建议。故此能「解读」别人，找出他的「优先采用方式」(preferredmode)是非常有效的人际沟通工具。
视觉型的人爱用的谓词有:看见、看来、展示、想象、模糊、清晰等。他们爱望向上方，因为他们在看自己脑海中的图像。假如你是一位地产代理，当你察觉买家是视觉型的话；带他睇楼时，你可以说：
◎看看！从这扇窗向外望，景色多么美啊！
◎留意下这个单位光线多么好！
◎你见到浴室那些色彩鲜明的瓷砖吗？
◎看，大堂是多么的时尚高雅！
要向视觉型的朋友推销、除了多用视觉型的谓词外，还要多用宣传单张，图表，图像或手势作辅助。秘密是：「不要光说，要展示资料、让他看。」
听觉型的谓词有:听到、听来、「叮」醒、声音、请问等。他们的眼睛多数水平望向两边，并且容易被外来声音影响而分神。所以当地产代理遇上听觉型的客人时，可以这样说：
◎单位周遭的环境非常宁静。
◎每层只有两个单位，被邻居噪音骚扰的机会较少。
◎这间房可用作hi-fi房，让你在休闲时听听音乐。
◎专家都说现时是购买的最佳时机。
听觉型的人喜欢听听他人的意见才下决定；因此将专家或名人的意见告诉他会有帮助。其它的听觉工具包括音乐。研究显示节奏较慢的音乐令人松弛，较容易有购物冲动。我们亦可以用宣传单张；但切记要详细解释单张的内容，让他们有机会听。
触觉型的人喜欢用的谓词有:感到、捉住、抓紧、溜走、赶上等。他们大都经常望向右下方，接触自己的内在感觉。所以当地产代理遇上触觉型客人时，便要从感受入手。以下句子对他较有吸引力:
◎感受一下，这单位令人多么舒服！
◎它就是有那种家的感觉，对于家庭来说这是非常重要的，对吗？
◎走在地毡上，感觉是多么的柔软、舒服。
◎屋苑还有设备齐全的五星级会所，让你全家人随时享受。
触觉型的人喜欢亲身体验。所以要让他试用产品，亲自感受。假如你只有宣传单张，让他亲手拿着也会增加他的好感。
假如我们面对的是客户群，便需要同时采用所有三种沟通模式(V,A,K)，以便和所有在场人士建立亲和感。要掌握这些技巧需要的是多点耐性及不停练习。谨记留意客户所透露的「线索」，在表达自己时要不断检讨自己的模式，有需要便转换模式。
3.2进阶篇
身心互动效果模式(B.A.G.E.L.model)
BodyPosture身体姿势
Accessingcues身体线索
Gestures手势
EyeMovements眼睛移动
LanguagePatterns言语模式
(1)身体姿势BodyPosture
(a)视觉型Visual
背部后倾，头部及肩部微微向上，呼吸较浅。
(b)听觉型Auditory
身体略为倾前，头部侧向两旁，肩部微微向后，双手交叉在胸前。
(c)触觉型Kinesthetic
身体向前倾，头部及肩部倾钭向下，呼吸较深。
(2)身体线索AccessingCues
当我们思考或沈思的时候，我们会引发内心不同的表像系统。
(V,A,K)
(3)手势Gestures
(a)视觉型Visual
手势大多数在眼睛水平以上，有时会触及或指向眼睛。
(b)听觉型Auditory
手势多数在耳朵或口部附近,有时会触及口部或下颚。
(c)触觉型Kinesthetic
手势多数在颈部以下，手部多放在胸前或腹部。
通俗版：
视觉型：
惯用内视觉的人因为他处理世界的事情都先用双眼去看，而眼睛的学习能力量快，可以在同一时间里接收到多项讯息，日子久了，他发挥视觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征：
1．头多向上昂、行动快捷、手的动作多而且大部份在胸部以上。
2．喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物。
3．能够在同一时间中兼顾数项事物，并且引以为荣。
4．喜欢事物多变化、多线条、节奏快。
5．要求环境清洁，摆设整齐。
6．坐不定，多小动作。
7．衣着得体，颜色配搭很好。
8．说话简短轻快、声调平板、不耐烦冗长说话。
9．批评的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。
10．说话一开始便入题，两、三句便说完。
11．说话大声、响亮、快速。
12．在乎事情的重点，不在乎细节。
13．呼吸较快而浅，用胸之上半部呼吸。
听觉型：
惯用内听觉的人因为他处理世界的事情都先用双耳接收和运用文字，日子久了，他发挥听觉能力熟练了，他的行为模式便会有以下的特征。
1．说话内容详尽，或会有重复的情况出现。
2．在乎事情的细节。
3．多说话，而且往往不能停口。
4．重视环境之宁静，难以忍受嘈音，注重文字之优美，发音正确等。
5．对用字很注重，不能忍受错字。
6．喜欢事物有节奏感。
7．事情注重程序，步骤，按部就班。
8．说话中常有描述性或象征性的声音，例如：[雪雪声地渴汤。]
9．说话中常用连接词，例如：[为什么会这样呢？那是因为……]
10．说话声音悦耳，有高低有快慢，往往善于歌唱，喜欢找聆听者，本人亦是良好的聆听者。
11．头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不徐不疾，间中表现出规律。
12．坐着眼球多转动（内心在自言自语），常有有节奏感的身体语言。
13．呼吸平稳。
感觉型：
惯用感觉的人因为他处理世界的事情都是用他内心的感觉去领航，日子久了，他发挥感觉的能力熟练了，他的行为模式也会有以下的特征：
1．注重人与人之间的关系
2．喜欢别人的关怀，注重感受、情感、心境。
3．不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。
4．头常向下作思考状，行动稳重、手势缓慢，多在胸部以下。
5．坐着时静默、少动作、头多倾下、呼吸慢而深。
6．说话低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，多用价值观的字。
7．不善多言，可长时间静坐。
8．说话多提及感受、经验。
9．往往不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完。
10．批评的说话多针对别人对他的态度，事情不如意等。