逍遥右脑 2012-06-24 13:31
价值观是影响日常情景的决定因素。例如，在做下列决定时，你会有自己的价值观：(l)如何渡过假期；(2)相信谁；(3)做什么工作；(4)从谁那里买东西；(5)怎样决定是否召开了一个好会议。
你会谈的搭档可能用他们自己的价值观评估你、谈判的地点和你探讨的观点等。如果他们断定一个人是依据其倾听的能力，他们也会这样判定你。比这更重要的是，他们有独特的方式知道自己的每个价值是否得到满足，他们有一套规矩和尺度作为价值实现的证据。优秀的交换者是那些有能力获得懂得和影响力的人，他们可能匹配、跟随和引导别人的价值观，他们能辨别满足那些价值观需要满足什么前提。他们举动的信心是：每个人都是独特的下列每种价值观得到满足的证据是：
价 值
满足的证据开放
乐意表白感觉
有些人乐意在别人发表看法前发表本人的观点保险
解决问题的方法是经由其他情景尝试、测验和演示过的
抒发意见而不让这些意见被疏忽或不被理睬的能力发明性
协定和意见是以前没有利用过的
能够横向思维的人和对存在的情景能够提供新思维方式的人要发现某人的价值观，就要观察和倾听。什么事让他们高兴？什么事情改变了他们的状态，使其有兴致和发生好奇？他们注意什么？如果他们在一直看腕表，愿望直奔讨论主题，那么你会发现注意时间和时间应用的方式对其很重要。越发展你的感觉灵敏度、越注意和你打交道的人的渺小变化，你越能知道他们的状态在什么时候发生变化。最终你将能把这些不同的行为模式“校准”到不同状态，这样，你就知道什么样的外部信号表现你同伴的不同状态。
要想知道你是否已经触及了别人的价值观，最保险的方式是视察其皮肤颜色的变化。如果你提交的计划满足别人的价值，他们很可能会酡颜。通过匹配和追随你错误的价值观和得到满足的证据，你能建破更高程度的和谐。
聚精会神地倾听带着关心和好奇倾听是贸易运动中可贵的技巧，领有这种能力的人通常是那些受到尊重、存在影响力的人。和谐是倾听的重要成分。当你带着和谐的立场去倾听时，你是在用全身心倾听，你不仅能听到别人在说什么，还将取得洞察力，晓得他们在想什么，有什么感到。你仅通过非语言行动就影响了双方的彼此作用。正如汤姆·彼得斯(Tom Peters)在其《寻求优良的热忱》～书中所说：“倾听是礼貌的最高情势。”全身心倾听能够作为触发器，影响别人去失掉洞察力，影响他们发明自己的解决方式，对那些解决办法做出保障。
全身心倾听象征着可以把所有注意力都放在别人身上，也就是让你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人倾听技术的教科书倡议你保持“眼睛接触”。你可能记得有些情形中，只管有人在看着你,财富自毁倾向，但你却知道他们心不在焉！因而，仅有眼睛接触不能表明在倾听。NLP供给给你一些技巧，使你能用全身心去倾听。对照两种人的差异，有人的注意力是向内的，即针对他们自己的，有人则用全身心去倾听。
注意力向内的人 全身心倾听的人他们思考自己的主意，做出评价和判断。他们对发生的事情、说过的话甚至下一步可能产生的事感到焦急，注意力集中在这些事上他们的意图指向他们自己他们的眼神不聚焦或游移姿势可以是任何样子他们的语言可能是以“我”为中央的他们处在好奇状态。他们的留神力全在别人身上他们的用意指向别人他们的眼神是肴别人的他们模拟别人的姿态他们的语言是以“你”为核心的，他们应用与其说话的人相匹配的症结词和语言模式
“我想和你谈谈有关给我们的工作做一些设计的事件。我们当初已经和一家公司一起工作了很长时间，但它们的观点仿佛掉队了。我们不像从前有那么多时间，不能花太多时间在这上面，所以我们想要一家能施展开创性的公司给我们想要的货色。我们不太多时间，如果你能告诉我你是否真的想和我们一起工作，我将很愉快,深层意识的觉醒(2)。”
别人所说和所做的每件事都会给你一些有关其价值观的信息。他们能明白地告诉你一部门，还有一部分他们自己也不知道，但这局部是存在的,九型人格的陷阱，你只要要察看和倾听就会知道。我们说上面说话人的价值观是：(1)有效应用时间；(2)开放和老实；(3)新观点；(4)首创性。
你所树立的协调关联的水平有赖于你在谈话跟做事时，匹配这些价值的才能。假如你反映缓慢，总等着别人问你下一个问题，你不可能很胜利。
另一方面，如果你答复得既正确又开放，坦率地告知别人你能做什么，不能做什么，并领先问问题，你可能会有好的进展。然而，只有在对方的价值观也是你的价值观时，上面所说的成果才会实现。
一天晚上，我和一位主管盘算机装置的治理职员谈话。他跟我解释提供应他们的计算机系统的问题，也说明了当他对软件供应商提出这些问题时，供应商调用了自己的不少员工到现场为他解决问题。我碰劲意识这些软件供应商，他们这么做的时候，必定信任自己是在满足顾客的需要。他们并没有良多员工，所以把这么多资源放在一个处所，对他们来说是一个重大决议。如果这不是顾客所需要的，他们会有多伤心！他们根据自己的价值观和得到满足的证据来判断为满足顾客应该做什么，而不是根据客户的价值观。
对顾客来说，最重要的是个人的一对一的保证，不仅目前体系的瑕疵应该修理，而且应当请求供给商今后避免相似的瑕疵呈现。每个人都有奇特的方法知足其须要和自我满足的证据。如果你想在商场上获得成功，知道你顾客满足的证据、发现满意他们的方法很要害。
通过匹配和追随顾客的价值观，你能发现他们的核心价值观，他们做出终极决定就是根据这个核心价值观。这里有一个谈话的例子，是有关发现核心价值观和价值观得到满足的证据的一次谈话。这是一个如何通过谈话建立和谐关系的例子。如果你能同时匹配和追随所有其他的元素——非语言行为、语言模式、信念等，后果会更大。
“我不爱好那个意见——它太费时间。”“好吧，我清楚时光很主要。我们可以缩减，这样花的时间就少些。你感到怎么样？”（批准他们对时间的关怀并引诱他们。）“不外，我还不能确定，由于我和我的团队有其余商定。”“我不知道这点。你和你团队的约定当然要优先。兴许咱们可以等这些约定都满意后再制订时间。”（赞成他们对约定的观点并领导他们。）“坦白地说，我感觉不舒畅,NLP，我不知道是否具备了全体所需技能去做这件工作。”（和谐地说）说话者在思维中已经涉及中心价值观的证据是他们状况的变化。例如，在念叨核心价值观以前，说话者常常显明地转变生理状态。有时候这种状态变更随同深深地叹气和皮肤色彩的变化。
有时候，当面对类似顾虑时，有些谈判者会忽视它，他们这样说：“啊，我肯定你有这些技能，别担忧，你能做得好。““你不必吃力儿就能学会。我已经给你部署了课程。”这种表述损坏了和谐，把顾虑扫到一边或将自己以为可行的解决方法强加于人，而不是否认他们的顾虑，并找出满足其需要的解决方法。“我尊敬你的坦率和发展新技能的需要。你可以学会这些技能，怎么才干让你感觉舒服？”这是一个认可别人对缺少技能感到顾虑的例子，也是找到满足其需要的方法的例子（与他们的核心价值观和谐，对他们发问，让他们建立自己得到满足的证据）。
你应该问顾客最重要的问题：“如果让我成为你将来的主要供应商，你盼望我做什么？”而后坐好，当真听。你会知道一些你永远需要知道的最有价值的信息，以满足你顾客的需要。
和谐是有效交流的最重要元素。有了和谐，别人和你在一起会觉得轻松，他们就会抉择你，因为这是一种舒服的休会。通过建立和谐，你可以建立信赖和理解。NLP发现了纯熟的交流者建立和坚持和谐关系的方式。