逍遥右脑 2012-06-18 16:18
杰克·雷纳德是伦敦一家高科技公司的资深经理，他们的公司正与其欧洲当地的一些经销商产生一些纷争。当时的情况很糟,令人产生力量与丧失力量的信念，其中甚至有一位重要客户要挟要将价值50万美元的货物退还给他们公司，并且从新向该公司的竞争对对订货，情况还不仅如此，他们甚至威逼要控诉该公司的经销商，恳求抵偿。全部情况看来十分蹩脚，而且可能会对母公司造成极大的打击。杰克·雷纳德当时正与一位由欧洲飞来伦敦的主要顾客开会。这位顾客无比赌气,九型各型之间的关系。固然他很愿意与杰克的母公司作生意，然而当地的经销商却是个绊脚石。
杰克在这次重要的会议中懂得了顾客的心境。他承认：当时的情况的确是很糟糕，经销商也确实犯了过错，顾客活力也很有情理，而他们也的确能谅解顾客威胁要告他们的起因。在听到这些看法之后，顾客有些软化，因为他本来预期这是一次一触即发的会议。在通过彼此理解和获得亲和感之后，杰克开始讨教顾客一个值6万4千美元的问题，或是在这个案例中，就是50万美元的问题：“假如我们能够在此为你们找出良好的解决之道，情况会是如何？”这个问题是异常简略的一个问题，它将重点由问题转向成果,NLP。然而,第一型在工作中的基本特征，在只有求教，而没有先前的理解和亲和感时，其可能得到的谜底或者会是：“法庭上见！”只有在首先否认许理解顾客的教训和挫折之后，这所有才会变得可能。
在片刻的缄默之后，一些有建设性的探讨开端了。这位顾客否决了最初的提议，他们开始探讨不同的解决计划。最后的成果是：顾客未退还价值50万美元的设备，只是退回了价值5万美元的装备已，并且又追加了价值25万美元的货品。目前他们已经成为杰克公司的良好的配合搭档，并且在市场上活泼地促销该公司的产品。
导致这项胜利的四个因素是：
·懂得跟引诱。
·采取结果思虑法而非采用问题思虑法。
·“如果”染构，这是成人版的“让咱们伪装……”，这可以让你以如下的疑难来探究未来：“如果……，情况会是 …？”或“如果情形是……，那么会……？”它们在你心中作的情况就犹如电脑在模仿事似的未来可能情况一样，而且是计划未来所不可或缺的。这可能辅助你发明一种你所爱好的将来，而不是将你局限在你所想逃离的现况中。再者，由于这是在“假如……便……”的假设架构中，所以不人会感到接收任何倡议会有压力，如斯这便能将问题领导至有建设性的摸索。
·前提式的结案。“假如发生了什么和什么事，那么你会……吗？”它开始将“假如”架构带得稍远一些。