逍遥右脑 2012-04-28 13:40
当我们面对一个潜在客户报告时，不仅仅是我们的表情，眼光跟肢体语言在传递信息，我们所使用到的词汇也在他们的脑海中构成一副画面。当我们听到一个词汇时，我们也往往会在脑海中联想到一个和这个词汇绝对应的画面，有事甚至会对一些词汇赋予一些感情。比方，当初我们在脑海中联想一下这多少个词汇，春天，夏天，秋天，冬天。依据每个人本人的阅历，这些词语在你的意识里分辨有著或踊跃或消极的情绪，对吗？
这同样实用于你与客户沟通时所使用的词汇。你提前并不晓得哪些词语会让顾客对你，你的产品或你的公司发生一种积极的情感。这就是为什么一个销售职员想要取得胜利必需对词汇的使用很敏感。
销售过程中的最常用词汇之一便是“合同”。这个词汇会在你的脑海中造成怎样一个情感色彩的丹青呢，尤其当你的角色是一名顾客？对大多数人来说，它是带有消极颜色的。我们会联想到罚款单、法律或被某件事件所困扰必须通过诉讼的手腕来解决。因而，我提议我们的销售员们除了在不得不使用的情形下结束使用这个词语。我们可以使用文件、协议、表格等词语来取代。请分离想象一下这几个词语，它们有没有给你带来一种威胁感？就算有，我敢打赌它们所带来的威逼感绝对远远小于“合同”这个词。所以帮自己一个忙，把这个词语从你的词典中删去，使用文件、协议、表格等词语来代替。那么“破费”和“价钱”又会给你带来怎么的一幅画面呢？假如是我，我好像看见我辛辛劳苦赚来的钞票正在分开我的口袋,神经语言学。现在我们用“投资”和“金额”来替代。当人们听到“投资”这个词,工作中的九型人格，他们会想象他们从这笔钱上得到回报这样一种情景，这是一种积极的图画,第四型的教练的智慧。现在这里有一些产品，投资这个词语分歧适用在这里,第八型有待改善的地方，那么我们可以使用“金额”。这个词已经被证实没有“消费”和“价格”带来的要挟感强。
这同样适用于以下词汇“首期付款”和“月度付款”。大多数人听到“首期付款”便设想他们被一堆债权锁住，要每个月还一次“月度付款”而且要还很长时光。他们仿佛看见自己每个月都收到催款单，每个月都忙于还款。这不是一副很积极的画面，对吗？你能够使用“初期投资”“最初金额”“月度投资”“月度金额”来调换。
另一个我推举大家换掉的词汇是“卖”或“卖了”。很多销售员会告知潜在顾客他已经卖了多少多少产品，或者吹捧自己已经卖了雷同的产品给另一个客户。这会给人留下一种什么样的感觉呢？没有人爱好被别人抛售产品的感到。这听起来似乎销售进程中不顾客什么事似的。所以不要再使用“卖”或“卖了”，你是在辅助顾客“得到”或使他们参加这个过程。
另外一个销售员使用率颇高的词语是“交易”。这会在我们脑海中形成怎样一副画面？我们始终想要，却从未发明过的事情。优良的销售员不会为他们的客户提供“交易”，而是供给“机遇”使他们介入某项生意。
我要倡议大家不要应用的最后一个，但相对不是最不主要的一个词是“签”。再也不要请求你的客户“签”协定、表格或文件。咱们从小就被灌注一种思维，那就是在未经由三思而行之前不要容易“签”任何货色，不是吗？你为什么不试著让你的客户轻松高兴的接受你的产品或者服务呢？所以不要让他们“签”而是要让他们“批准”“认可”“赞成”你的文件，协议或表单。
谢谢＝祝贺签字＝确认