逍遥右脑 2012-03-02 09:09
NLP运用在行销上
在有效行销的范畴上，我们得先假设行销职员都被训练为会核定他们的客户。所谓检定他们的客户或客人，我们指的是行销的表现必需是供给他们公司的产品或服务给那些真正能从产品或服务中沾恩的客人,第七类型与第八类型。如果无法让产品或服务配合上每个单一的客户，就会造成买主的悔意。很多新的业务的成破，都是因为在言语上的先容能知足客户的成果。
我们在此提供的道具，十分有效，可以让你不用检定客户即可从事行销,九型人格帮助成长和变化的故事六。如此，检定客户的步骤，对客户/客人及两方面来说，其主要性只不外跟一名保卫一样罢了。
让我们来探讨NLP的规矩如何适用于行销领域。我们先假设超级电子公司(以下简称SP)的一位业务人员已针对与ZX电脑公司的采购部门(以下简称PA)进行行销会面时基本的考察，包含ZX销售何种电脑、他们的表现及销售状况如何，并且送了一幅微处理器样本给ZX的工程部分做测试及检定。也就是说，SP的业务员在他与ZX会见之前，已经做完了讯息收集的工作，并且也知道自己公司的产品能合乎ZX的特殊要求。
SP：晨安，爱德华先生。我是超级电子公司派来的行销人员，我叫乔治·史密斯
PA:噢，你好，我记得曾在电话里跟你通过电话。(彼此握过手、坐下、倒进坐椅中，左脚翘在右脚上后，指了他桌子旁的椅子。)
SP:(坐下，谨严地反映PA的声调及其姿势的局部。)贵公司工程部的克兹先生告知我，你们的ZX-12个人电脑销售的真的不错。...
PA:(微笑。)在从前两年里我们控制了大部门的市场。我们确实很满意顾客们对ZX-12的反响。
SP：(更强烈地领导PA的声调及姿态。)你们很满意它的趋动方式？
PA:嗯，是的...我们用了许多索利达公司的产品，也还不错，不过...(向下且向右看)我们依然很有兴趣与一些品质及价值都不错的公司接触。
SP：你的感觉是说你对体系组件有些兴致，这样会增添你们在ZX-12上面建立的销售动能吗？
PA:对...没错。
SP:(略微改变姿势，以测试亲和感的建立。PA也随着转变，显示亲和感已经建立。)
SP：接着开端收集PA的采购策略方面的讯息。你认为在从索利达公司采购原始组件上做的决定很不错？
PA：对...若以那时我们的产销取舍来看的话。
SP：是什么因素让你们决定跟索利采购？
PA:(眼睛向上及向左移动。)嗯。...我说过...索利达在那时由我们的观观察起来蛮适合我们的。我们知道我们能满意他们所有的报偿，并且我们可以用平价个人电脑满意电脑市场。
SP：索利达的组件在你们开始制作ZX-12时看起来很合算...
PA：没错...当然，那是我们到达现在这种产销利润之前的事了...(眼球向下及向左，然后转为向下且向右移动。)
SP：(吸取触觉解读线索。)那你感到如何呢？
PA:(眼球保持在右下方。)噢，我觉得很显明地那是当时我们公司佳的抉择了...所以我同意了那项采购决定。(SP以扬起眉毛及做了个手势隐密在这个决定点上以视觉来设了心锚。SP当初假设了PA的采购策略是Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是说，PA全凝视SP的销售报价单、架构SP的微处理器能如何配合ZX-12的市场竞争状态的一个影像、对自己心坎谈谈这个影像，而后由他的内在对话取得一内在感觉。然后，SP藉由询问另一种采购教训来测试这项假设。)
SP：ZX-12的外设看起来不错--它是祖尼加公司做的吧？
PA:(微笑。)对，没错。它是由我们工程师设计的，而且祖尼加公司照我们的请求复制出来的。祖尼加是家不错的货商。
SP:(回应微笑。)他们确切不错。那你是如何决定要用祖尼加公司的？
PA:嗯.(微笑，并且摇着手)...当我看到祖尼加公司为特利肯手提电脑视做的外观组件的样品，我就在心里刻画这种外观如何才干够增长ZX-12给人的印象，然后我对自己说：[祖尼加恰是可认为我们完成这个组件的公司...]而且我对那个主意的感觉是如此强烈，以至于我等不迭要我们的工程师赶紧弄出设计图来！(PA的眼球开始往右上移动，再变到左下，然后在往右下移动--确认了SP对PA的采购策略的假设。SP再次藉扬起眉毛及做跟先前一样的手势来在这个决策点上设立心锚。)
SP:(翻开公司包，开展他的行销。)我肯定我们可能提供应贵公司ZX-12趋动元件上极具价钱/品德竞争力的微处理器。(把材料摆在PA的桌上。)你可以看到，这些微处理器比索利的还要好。你可以想像这个组件会如何地下降你们的修理及组装的本钱，以及带给你们更多的顾客的信赖，再者你以对本人说，这样的组合正好合适ZX，因为...(列举理由及利润)。这是一种很棒的感到，如果你晓得用了我们的微处置器，即领有了更有利的趋动组件的话，你就可以把ZX-12的产销策略真正的树立在你已经实现的产销通路上。(当SP在说的时候，他模拟了PA先前描写其策略时用的声调及手势，并且藉由扬起眉毛及做手势来触发
决定点。)
这位行销人员在平凡的谈话中模拟了由客户那里引出来的策略。藉着包装他的行销表现，让它模拟客户的底本的决定形成程序，对此行销人员而言，去沟通他在行销的产品或服务的价值，就变得轻易多了。因为他的表现一步一步地配合着客户用来收集、组成、及实行其经验的排序方式，它比较像是在配合客户的须要、志愿、及冀望。同样地，它比较不像是在引发反对或抵抗的情感。然而，对那些在策略中存在两极化步骤的客户而言，反对的态度会是此种模拟中的一项极为重要的部分。行销人员该直觉地确认这种策略--此时重要的是你实施该匆恿客人不要买，以便让他们想要购买。有些客人在他们要购买之前还会尽可能地贬斥产品的价值，并且举出一大堆不想购买的反对立场来。
如果你断定对方履行了第一个步骤，并且满意了他用来洽购的策略或TOTE中的所有的试行的话，不论这项产品是什么，它都会对这位客户造成无奈抵御的魅力。
当然雷同的程序也可以完整实用于行销主管在让董事们认可通过一项练习打算、组织发展规划，或是销售方案...等等。咱们假设有五位董事，这位行销主管能够用以下这些问题来收集讯息：[你们以前曾通过像这样的筹划吗？][你们能满足吗？]假如不，可以讯问：[你们以为你们会那么做吗？][你们是如何做成那项决定的？]当这些人答复这些问题时，你就可以收集他们是如何以一个团体来构成决议的讯息.可能的话，分辨对此集团的每个人个别地提出问题，同时察看全部团体的功效，这会相称有用的，由于你对每个成员的表现也要有所不同才行。一旦你确认了每个人的策略，你就要透过眼神接触或是透过模仿他们个别的音调等等来以非语言的方法将你所有的表示浮现在他们身上(你能取得个别及团体中收集到的讯息的数目，完全得视你破费的时光及你获得的亲跟感的程序而定。)
我们假设有位女性的行销主管(S，)她藉由问了一些简短的问题，并且在他们回答的视察了团体成员们应用的述语及眼球挪动模式，断定了这五位成员(A,B,C,D,及,E),A和B在他们的策略中的决定点是由视觉讯息来决定..C则有个决定点是由听觉数位化讯息来决定,第九类型基本特征 回避冲突者；D和E的决定点则是由内在触觉讯息来决定。如斯,S可以架构她的表现如下：
S:(开始时，在她说话时用前后端详A及B来设计他们，并且伪装出A带着鼻音的声调，而且当她在谈话时，谨慎地对每个人用手及手指做出手势。)我想如何你能真的看明白我们探讨过的状况，你会看到这项计划有一项显著的需要..(S继承说，并且运用视觉述语及描述方式，而且也用一些视觉帮助及图表)...(然后S改变声调来配合C的平板且收敛的声音，并且让自己的眼睛和C接触)我想凝听这个组织中的其别人的说法也是很重要。我曾问自己一件重要的事：[在这种状况下我们该谈我们这个组织该往哪里发展？]..我忽然想起总裁曾说过...(S继续说，用听觉述语及案例重新传达刚才对A及B传达过的讲话内容)...(然后S开始让眼神与D和E接触，并且放低她的声调来配合E的声调)知道你们已得到一个适用的且稳固的程式设计，感觉真棒(注目D)，而且你也能继续接触到，且适应你大部分的人员的感觉..(S继续说，用触觉述语及印象来重新转达方才对A，B，及C说过的内容。)
之后，在这绝对简略且具演绎性的例子中，她要做的是将相同的内容以三种重要的表象系统中各种的语言方式来表现。她必须面对每个人设计及指引适切的讯号来配合各别的策略，并且要模拟每个人的策略，即便同时她还要维持一个对团体表白的架构。她可运用她失掉的任何回馈来引导及扩展她的表现的强度。如果当S在对E用触觉述语陈说时，E(E的决定点被认为是触觉导向的)开始一直向右上看，并且开始微微点他的头时，她应该知道她失去了亲和感，并且该即时开始她的表现去模拟E.
如果她有时间能引出集团中的每个人的完全的决定点，她的任务就会变得轻微复杂些，如果她乐意，为了最大的后果，她要模拟每个成员在决定程序中重复进行的整个表象排序才行。
熟习集团决策形成的读者都无比清晰很少会需要用到那么庞杂的程序。反而是个别的团体大部分会发展出(潜意识地)某种团体层次的策略，策略中会有由其成员形成的各种功能。举例来说，有个团体的成员可能会极为抉剔表现的方式，而另一个团体成员则可能会比较不同的产品及之间的差别。通常，团领会由某个团体的成员来指定出它的决定点。当此成员的试行都满足了，此团体即做成决定。灵敏的人会特别留神到此团体策略中特殊排序的包装及讯号乃是由此成员个人决议策略中作为决定点及产出点的部分来决定的。
对许多业管人员来说，胜利的最大的阻碍之一就是缺少我们所谓的[必要之变异]--也就是，改变自己的行为，以因应不同种客人的回馈的才能,神经语言学。许多的业务员只表现出一种特定的包装情势，它固然能撑握到某种比率的人们，然而对其他的人而言，却完全无效。他们依附消息报导，而不是从新包装自己的沟通方式去适切地引诱每位独自的个人。高压点术对某些可能会见效。但对其余人可能就未必。任何特别的即有的行销技巧都有其效用--不过只对必定比拟的市场人口有效，要将NLP有效地运用在行销上，就得决定该用哪一个有效的即有的行销技能，并且决定引用哪一种档次的表象策略。然后行销人员再调剂自己的行动来援用这个对每一个买主的策略而言最有效的程序，如此他们即可成功地满足大部分的客户。因此，任何特定的技巧如果曾始终成功地达成义务，那么它也会持续能维持其功能，不过你仍是得确知要对哪一种人去运用。经由一段时代后，因为购置策略并没有太多不同的分类，因而业务人员应当能在客人走进店门的那一霎时间即可客人应是哪一类型，以及该用哪种策略了。