逍遥右脑 2012-02-24 14:22
NLP教练技术可用在许多方面，销售上更是适用。
以下是我亲历的一个推销电话对话：
——你好，是NLP学院曾先生吗？
——是的。
——我是××公司的小潘。是做google搜索推广的，曾先生有没有想过为中国NLP学院网站做一些推广呢？
——正在斟酌中。好像百度的业务员也向我先容过，你们两家有什么不同啊？
——哦，百度啊。百度是中国的搜索器，我们是世界的搜索器，google全世界都著名的，百度只是在中国有名罢了了……
——可是我的学员对象主要是中国人啊？！
——我们google的搜索技术是世界一流（不知道什么时候google变成他们公司的了，我知道其只是个代办商而已），用google的都是白领以上的多！
——好像情况不像你说的哦。我时常访问google时发现找不到服务器，有时侯好不轻易搜索进去了，在翻开页面的时候，前三页还能够打开，到了第四页又打不开了，提醒是找不到页面哦！
——不可能的。我们这里素来没有发明过这样的情形。
——可是我今天访问google八次都不行啊,催眠的三个层面！
——不可能的，一定是你的电脑有问题
——我的电脑怎么可能有问题？别的网站拜访都没问题，像yahoo啊什么的，都没问题的。我用的是刚买的新dell？
——哦，那……（支支吾吾，为难），实在偶然访问不了也是畸形的嘛，别人仍是可以访问的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我们是世界范畴的google,九型人格与幼儿管理技巧，访问量太大了，我们的技术还是最好的——
——行了！不必说了，就到这里为止！（我挂了电话）
我信任良多朋友都接到过相似这样的电话，当我们在进行这样的对话时，心坎的感想是怎么的？不用我多说！因工作原因，笔者也曾经进行一些营销性质的电话沟通。以下是一个常见的对话：
客：你好，是NLP学院曾先生吗？
答：是的。
客：我想问一下，你们那是不是有《NLP教练技术》课程？
答：是的。
客：是哪个老师讲的？
答：戴志强老师！
客：你们的这个NLP教练技术是什么来的？我知道汇才也有教练技术，你们有什么区别
答：……（具体介绍了两者的区别）
客：哦，是这样的。我知道NLP是好货色，友人告知我，我就网上搜寻过来了，发现你们这里有课程。那你们的收费是多少？
答：费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元！分三个月上完。
客：啊？！这么贵！太贵了……
答：是的。是比较贵的，来这里上课的都不是普通的人。
客：那是些什么人？
答：因为学习用度不算低，所以来到课堂的人都是各个范畴的优良人才了，也是的对本身的生涯品德要求较高的一个群体。
客：那是的。
经由以上互动，客户对本课程及我的专业性都有了必定信赖和认可，亲和力初步树立。这时候，我会开端问一些问题：
问：请问先生尊姓？
客：哦，我姓张的。（现在的客户都比较谨严，在没有一定的信任建破时，连姓什么他们都不会容易告诉）
问：张先生是做什么的？
客：我是做服装商业的，做企业的。
问：张先生最等待从这个课程中拿到什么？
客：我现在就是想提高本人，进步管理程度，现在的员工不一样了，不太好管理了！就是辅助我的工作吧！这是最主要的。
问：哦，您的期待是愿望通过学习进一步提高你自身，还有管理公司的水平，帮到自己的公司，是这样吗？
客：是的。
问：很好！张先生知道教练技术如何能帮到你呢？
客：我听朋友说的，他说NLP教练技术是心理学的，现在管理要懂心理学了。
问：是的，你朋友说的对。那您觉得学好这个学识最重要是因素是哪些？
客：当然是老师水平要好啊！
问：是的。您说得对！您对戴志强老师了解吗？
客：看了材料，懂得一些了！他是马来西亚人嘛，似乎本来是做什么企业高层的。
问：是的。您方才提到我们的课程贵了，是跟什么课程比较呢？
客：当然啦，佛山有一家机构，也是做NLP教练技巧，人家才收3800元，还上12天！差距太大了……
问：是的，那真的很廉价。假如我是学员，这个价钱对我来说也有很大的吸引力。
客：是的嘛！
问：只是我比较好奇：你还没有立刻在那里报名，毕竟是他们在哪里地方还不能知足你的要求呢？
客：我在网上也看了他们资料，他们的那个老师我好像从来没据说过，导师背景好像也麻麻……（很个别）
问：老师的水平让你担忧？
客：是的。水平不高的话，挥霍时光了是不是？
问：确切是这样！还要呢？
客：再就是，都是NLP教练技术课程，你们两家机构的价格差异切实太大了。3800：15800，所以我要进一步了解一下。
问：是的。我看得出：你是一个很谨严的人！
客：当然要问明白嘛！是吧
问：在3800：15800课堂里，你认为来上课同窗的素质有什么区别？
客：哦，那当然有差别了！你们来上课的重要是些什么人？（我答复：1、企业老板；2、外企中高层；3、治理咨询师、培训师；4、心理征询师）
问：你感到这个群体对你有价值吗？
客：是的,九型人格中五号销售人员的工作优势。这个群体素质高。他们的学生可能就没这么高了。
问：现在你面临抉择：一边是很便宜的价格，水平不断定的老师,神经语言学，素质不太高的同学；一边是具备国际水平的老师，同学素质相称优秀，价格比较贵一些。你更重视哪一边呢？
客：哦，嗯，是的， 我知道……
后来，这个张先生走进了我们的课堂，学得很好！现在我们个人关联也很好，是很好的朋友。这样的对话是在我的工作中常常呈现的，
在销售过程中，有教训的业务员都知道：不要踩低竞争对手的产品，要突出自己产品的优势。要弄清客户的需要，不要只顾自己说。这是市道上正常的销售教科书告诉我们的，为什么要这样？
往往我们知其然而不知其所以然，起因如下：
销售与购置的过程，是一个心理一直博弈的过程。是一个双向体验的进程。这个过程会形成一种气氛，当这种氛围是愉快的、坦诚的，就容易构成交易双方之间信任的衔接。如果这个气氛是压制的，叫卖的，连接就会断裂，基本没有信任可谈！有效销售也就无从谈起！
按照消费神理，当一个人向另外一个人推销的时候，消费者是不信任推销者的话的，也就是说会唱反调（这也是大量虚伪广告所带来的恶果之一）。如果推销者说自己的产品好，消费者心里会说：真的吗？瞎吹吧！当推销者说竞争对手产品差，消费者会说：真的吗？自私自利吧？我偏不信！
凸起自己产品的上风，显示对手产品的劣势。这个准则没错！只是这个优势与劣势是由谁来说。倾销员说，无效！消费者自己说，十分有效！因为那是他们的观点，依照心理学来说，每个人都不盼望自己的观点是错的，一定会找各种证据证实自己是对的。
所以，NLP教练式管理只有掌握好以下原则问题即可开展：
（1）到当初为止，你还不与A公司（竞争对手）签约，A公司的产品跟服务还有哪些处所不能满意你们的请求？
（2）我晓得您也在考虑我们公司供给的产品，那我们产品和服务有哪些优点让您比拟观赏？
这是两个要害的发问，体现了教练式销售的精华。第一个发问，是把消费者的思维带到了竞争对手产品的缺点，为回答我的问题，他的脑筋会主动显现A公司产品与服务的不足，当用语言表白出来的时候，更是又一次强化、确定了A公司产品的劣势。不仅如斯，消费者还又一次休会到将来由于产品和服务品质的问题给他带来的懊恼和不安，加深了苦楚。
第二个提问，把花费者焦点带到我公司产品的种种长处上，同样情理，这是在强化应用咱们产种类种利益，以及这些好地方带来的高兴感触，加强了实用我们产品的快活感。
这样一来，成交多少率会大大提高。
A代表我们现状，B代表我们的目的。当我们生机疾速达成目标的话，须要增加是资源。如果B不是我们要的目标的话，则只要要添加阻碍。如果不希望对手达成目标，要做的也是增添障碍。古今中外的所有奇谋大计，都是这个做法。
推销过程是一种沟通的艺术，也是谈话的艺术！理解人心，奇妙发问，是症结所在。如何做到呢？NLP教练技术给我们提供了无比有效的常识和方式。当我们应用纯熟的时候，作为销售员，你取得的不仅仅是大批订单，还有大量朋友。美妙前途，为期不远！