逍遥右脑 2012-02-08 09:01
所谓催眠，必须能清楚的认识到这种方法的两个方向--催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你可能催眠你自己，你才有才能催眠别人。
在商业活动中，我们时常会和我们的潜在客户进行沟通，通过沟通过程中的诉求，将我们的产品，我们的公司及我们自己介绍给对方，并且让对方完全接受，岂但为我们的产品付款，还要让他成为我们长期的协作伙伴及朋友。这就需要用一些沟通的技巧，"催眠"就是其中一种卓有成效的办法。
催眠（mesmerism）一词原指通过巫术使人达到某种迷幻状况。在这里催眠是指通过某种行动方式达到令对方为我们的某种想诉求的过程和结果认同的方法。举一个简略的例子，比方服装可以令对方转变对你个人的见解，如果您是一位女性，穿一身合体的职业裙装，将自己头发盘起，打理的一丝不乱，松紧适度的长筒袜配之以半高的鞋，让人一看就晓得您是位office的白领美人；同样是您，如果穿一身宽松的猎装式牛仔工装，手拎丈量仪或钢尺的话，别人就一定认为你是位技巧工人。如果将这种意识作用进一步引深和增强，那就是商业催眠术了。
作为催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向--催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你可以催眠你自己，你才有能力催眠别人。
一、自我催眠术
1、语言形象催眠术：这种方法个别通过的门路是模拟。比如你在日常生活材料中摘取一个十分熟习的人物，模仿他的一言一行，一段时间后，你在每做一件事时就会在心坎微微地部自己："我（指我的偶像）会怎么做呢？（whatshallIdo?）"实际上在此你脑海中出现出来的并不是你以前会如何处理这样的事，而是你模仿的人将会如何处理这样的事。如此做起事来，就会像那人在你身边教你一样。
2、提醒催眠术："每一个凌晨，在浴室镜子前……"有一首歌就这样唱，而且有许多激励推销员的书也常常这样写道"为了进步自负，你应该天天站在自己的镜子前对着镜子里的那个人大声喊一句"你是最好的！最棒的！Youarekingoftheworld!"喊完之后，拎起公事包公牛般的咆哮出去，好像你真的就是那么棒。可是到了晚上，"公牛"却变成"缄默的羔羊"，被闭门羹碰得头破血流的回来。但第二天早起再对着镜子如法炮制一番，却又变得信念百倍的拎起公事包冲出去。这就是提示催眠术的魅力。
3、想象催眠术：许多广告实际都是通过想像催眠法来达到诉求效果的。好比某牛奶广告通过蓝天、阳光、绿草和清洁结实的奶牛形象来揭示他们出产的牛奶的干净、纯粹、芳香、纯自然等深入做含意，在短短15秒，让大家对着那纯朴的大天然尽情想像，从而对他的产品从顿生好感一直到近乎渴求还真是不简单！很多倾销员也会利用想象催眠进行推销。比如房产推销员在给顾客介绍蹩脚的顶台亭子间时，他会对客户说："当您走近窗台，壮丽的阳光会毫无保存的洒在您的身上，令人纵情享受漂亮的阳光；翻开窗聆，缕缕清爽的大风会扑到您的眼前，就像一双温顺的手轻抚我们的皮肤；放眼看去，您会看到矗立在最高处的自己，预示着您的事业将会如日中天！城市的喧嚣与嘈杂离您远去，在您的家里，您和您的家人一定会享受到别人瞠乎其后的安静、祥和、超前、古代的时尚家居生涯……"这般话他一定会说的很慢，他边说，你边想，当你想到美仑美幻的极至时，你就被他催眠了，你再也无法看见狭小的空间，屋顶缠满的暖气管道；你再也想不到冬天的严寒与夏天的燥热；再也想不到"梁上正人"滑到窗台直至光顾你家和一旦停电你需要破费多少力量才干回到家中，而一无返顾地付款。
如何利用想像催眠术来催眠自已呢？在做一件事时，你要把这件事从头到尾想一遍，"开头如何，办到哪一步时你会如何，事件就会如何如何……"在联系一个客户时,你明明懂得他是一个暴燥、狂妄、自卑、瞧不起甚至不理解尊敬他人的人，这时你要利用想像把他变成你的良师益友；"严师出高徒,他对你越是严格，瞧不起，就越是在严厉的练习你，你要成为最好的，就越是要接受这种砺练。他其实一直都在利用自已的夸张立场来试探你做这项业务的诚意，和是否对他真的象表现的那么器重，当你保持过那考验他一定会变回自己，真诚的对待你"；"示之以弱，迎之以纲"名义上固然屈从你的威力，事实上我比你会坚强许多。咱们到底要比一比是你的咆哮和不
厉害，还是我的忍心更强！"以上列举的几种方向都是以敷衍你难缠的客户，但不管是哪一种，你都要告诉你让自己对自己的想象断定深信不疑，否则你是无法完成想象催眠的。
4、恐怖催眠术：有人曾面对2.5米的高墙时说："你要让我跳过这一道墙吗，现在不行，至少我得练三年以上，除非我身后有一只恶狗追着我咬，并且将我逼的穷途末路的时候。"其言下之意也就是说，如果在恐怖心理的趋使下我就能做出超出自己能力的事情来。当然也有人说过一个人如果不会游泳而掉进水里要是能够战胜害怕的心理，全身放松的躺着是不能被淹逝世的，但绝大多数人身处那样的地步时，总想着"哎呀，我就要死了，该怎么自救呀……"之类，结果越想越怕，最后反而葬送了自己的性命。
这是关于可怕心理催眠的一正一反的例子，"打蛇打七寸"想应用好恐惧催眠术，你就应该找到被催眠对象最害怕什么，比如我们青年人最畏惧的兴许是"少壮不尽力，老大徒伤悲"年轻的时候不为自己的前程盘算，纵使时间虚度，结果落得七老八十还一事无成，一世平淡。所以就朝夕必争的努力工作，胆怯的心理就成为奋进的能源。再比如当初装修污染比拟重大，业主最惧怕花了大价格装修屋子，反而把新房变成了"产业毒气室"，所以各个材料商家接踵推出环保材料投放市场，价钱不菲。万利达团体等著名厂家也推出高新技术对室内有机物污染的污染装备，为已经应用了非环保资料装修的友人"亡羊补牢"。当他们的业务员一条一条的举出装修传染带来的迫害会导致如某如某的疾病时,潜意识，为了顾全家人的健康，只有掏钱了事了。
5、凝聚催眠术：催眠技巧的较高境界就是将自己和他人一起催眠。不论是"五四"活动，仍是抗日宣扬；无论是"文明革命"还是商业战,施催眠术者是在一定的时期环境下营造出一个使民众群情激动的气氛,在人与人之间的勉励和默契下完成超能力的事。现代商业的超级市场的经营形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一种感触，在超级市场买东西就是比站在柜台外指挥售货员拿来要买的多，为什么？其中一个很重要的起因就是在一个完整的购物环境下，一望无边的商品和推车穿梭的人群会对你实行一种催眠，你会在许多人独特购物的催眠下自己也"忘呼所以"起来，无论你是否需要，只要感兴趣的就一律收到自己的车中，同时伴有潜在的窃喜。超市里用的催眠术，利用的重要是人们"相互依附"和"物欲无穷"的两点人性的弱点。
同样，有些公司做风结实，团结二心，工作职员互相弥补，相互依存，这是因为他们平时在人力资源治理方面融入了人道化的内容更多，分析员工心理比较透辟，贯彻了凝集催眠法。而海内大多数中小型企业在这方面做得相称欠缺，只是将员工进行物理式的工作组合，而基本无法做到心灵相通的耦合工作效果。
对于催眠的情势与方式是良多样的，甚至有人以为商业催眠沟通术可以通过对人类任何一种心理进程加以剖析后，制订相应的催眠策略，达到贸易与沟通的目的。就是说，我们可以利用畸形的任何喜怒忧思悲恐惊的情感进行催眠运动,8号领袖型保护者的注意力焦点。
二、就让我来催眠你要想催眠别人，就要作好对自己的催眠，催眠别人的方法其实也很简单和自我催眠术办法基原形同，只有将被催眠对象由自我换成别人就可以了，那么与商界接触时，应如何运用呢？请作好以下多少个方面。
1．声像催眠，投其所好：
不同客户、不同品位、不同品位，俗语说："物以类聚，人以群分"依据对方的爱好类定位本人的声音和形象至管主要，说话柔柔、思维周密、着装精致,第一类型与第四类型，重视细节的客户，必定不爱好声如洪钟，朗声说笑中气十足的业务员，也不会喜欢气宇轩昂、如坐针毡、过火谦虚的人，假如你着装过细、滴水不漏、一语道破的配上精巧的项链跟丝巾、手带等小配饰一定令对方印象颇好，说话是声音不能太高,九型人格对于人力资源开发与管理的重要意义，但一定要吐字明白不含混不要用"我想、感到吧"总之"那什么"等口头字，尽量要言不烦，谈话内容的某些方面一定要有意识的
保留重点，对方如果能认为你是一个沉着的聪慧人，一定会将你列入统一类行列，如果你的客户是一种赌气十足、精神茂盛说话做事罗唆老练的"急性子"，那你的形象和语言一定要显得很"实惠"也就是我们所说的"切实人"。说话一定言无不尽，就最简单的话将它眼要知道的全体告知他，至少让他这样认为，而且要表示的很老实，甚至笨到不会清算计帐，他略施小计就能在交易中占大便宜，而你却意识不到，而事实是你给他了一点小廉价罢了，让他在交往中可以不防备你回合计他，你的业务多半能成。
2、语言催眠
这是催眠对方最重要的内容，也是最难控制的，如果你通过形象催眠不了他，你就要应用语言催眠进一步实现义务。首先，你的语言内容必需合乎你表演的形象。杨康永远无奈懂得郭靖的世界，反之也是如斯，只由于他们的形象和语言都太赫然了，如果是你的形象是很"精明"的，你要说：XXX，这一点是否还能够磋商，这样做我们的丧失将很大，"这份好处，你应该得到，咱们实在更须要和你做的久长一些，少赚一点是应当的。""带我向你的家人问好……"如果你是诚实人形象，你要说："X总，你定！嗨你说了算，有点挣的就行了，不要紧我不会算，差未几就得。"除了言行不一外，还有一些语言催眠的技能，在次先容一下：
（1）浸透：工作一点一点做，你一点一点说，把请求放在他不经意，或者他认为不重要的时候或方面化整为零，人不知鬼不觉，你已经抢了他很多地盘了。此法，适合你的长期客户。
（2）笼罩：一个他简直不可以接受的前提，甚至可能让他七窍生烟，那么如果作到这一点就到达目标了。你要预先想让他接受的条件，你先想好；你给他交流的条件，你也当时预约好，把不可能接收的条件先开出去做会谈让步的筹码，如果你让他气血上涌大跌眼睛后，给他主动否认过错，自动提出给他的利益后，让他"还个价"，基础上会离你冀望的成果不远甚至还会好。当然，这只合适我彼此利益的配合搭档，而不是纯洁的客户，你把客户气走的话，可追不回来噢！
（3）制造：制造什么？环境、氛围、意境、想象、道具、表情、过程但凡对你谈判或会晤有利的东西都需要首先谋划制作，让他们辅助你完成任务。
（4）请君入瓮：首先在语言中打伏笔设陷阱，而后用个引子领着客户的话题向陷阱内走，当客户被你引的说出要害话，你一定逮着别放，直到完成任务，当然说陷阱是夸大了一点，其实那是指你所想要的结果。
（5）激变：这是业务员催眠客户最锋利的兵器，根据客户的语言引诱他，仿佛是他在领着你说话，你在随着他的思路吧，而其实是你在以你的准则为基本应变他而已，普通将客户催眠到滔滔不绝的讲他的观点挑你的弊病时，根本上可以去打印合同了。
（6）解围：绝大多数客户在你刚接触时很沉默，后来熟了就变的活跃起来了，但有一些人在相称一段时间接触之后，他的看法依然固若金汤在你不想废弃他的条件下，你应该搞点文件出来突围。用些过激而他有比较接受的话刺激一下他麻痹的神经，有时会收到一些意想不到的结果。
2．感情催眠
在商务交往技巧中与客户建破良好的情绪交往是机灵和必要的，也是坚持商务长效性的必要，自己做起的交情也回显得比较轻松，沟通的方法主要有以下几种：
（1）礼品催眠
A．缓释法：所谓"润物细无声"就是在商务过程中将礼品一直进级的一种做法。比如你第一次送一枚领带夹给客户，中秋送盒月饼，圣诞送棵圣诞树，过年送些鲜活品，再熟些送与其爱好相投的物品，然后根据他的订货量的增幅酌情增添，这样友谊已深深的树立起来。但且记此法千万别在你有求于他时使用，而是在平时恰当的时候进行。
B．轰炸法：在每实行一次业务时，你就预备一份超越他预料而又不超出许多的薄礼送他，但平时只是友爱交往。这样时光一长，他就会有一种履行业务的高兴，当他筹备和你交易时就会高兴的设想又有什么好货色在等候他。轰炸法讲求每一次的后果，你要次次都送到他的心田上才可以。
（2）关心与尊重：你要对他给你引荐的朋友，他的下级、家人等等都表现出极高的关怀与尊重，驯服他的生活圈，如果他身边的所有人都站在你的一边，那做作会有许多人帮你对他实施催眠。
（3）兴致：要想和客户打的炽热，就必须做到志趣相投，研讨他的兴趣喜好。不外这种措施始终都是一把刃剑，处置不好就会事得其反。与客户交往间隔就是美。
（4）济困解危：一个人只有在最艰苦最麻烦的时候能力记住对他好的人，当他碰到难题时，你要英勇的赞助他度过难关，不惜损失金钱甚至动用一些关联，这样你才有机遇与他成为真正的朋友。
总之，客户是我们的衣食父母，我们要象看待自己身边的人那样真挚的来往、沟通，才是最理智的抉择。