逍遥右脑 2011-09-25 10:59
人际沟通方面第一步是亲和力，建立亲和力是最基础的事情。亲和力对人际关联时影响就好像一个大楼的地基一样。如果你和他人没有措施建立很好的亲和力，就好像盖一栋大楼地基不稳，大楼盖起来之后，不管大楼用什么宝贵的装修资料，大风一吹或地震一来就容易倒塌。
亲和力指的就是要进入别人的频道。人与人之间的相处，重要的是必须找出共同点，我们都晓得“物以类聚”的情理，当人们之间相似之处愈多，彼此就叔能接纳和观赏对方。你喜欢跟哪种人来往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，设法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投契半句多”的人呢？信任不会。你应当会喜欢结交和你个性、观点或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的见解和观点，或是有类似的环境及背景，不管如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的独特点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验，你曾经遇到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种和他一见如故，相见恨晚的感觉，你莫名地就对他有一种信赖感和好感？不论你是否有过这种休会，我的问题是．你是否生机自己是那种不论谁见了你，只有和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪都是一个受人爱好和欢送的人？
树立亲和力的方式：
一、情绪同步
情绪同步就是在情感上，在心境上，和沟通对象处于统一个频率的心情。
销售职员天天都要保持活气要有自信念，笑颜常挂脸上，碰到客户一定要高兴，要有活力，一定都是坚持笑脸，可为什么有时不见效？因为你所遇到的对象，未必也是经常笑容满面，很高兴、很有行能源时。跟一个客户谈事情，发现这个客户谈起事情来很正式，安分守己、不苟言笑，若要和共建立亲和力，进入频道，你须要和他在情绪上比拟相似。假设碰到另一个人，他是比较随和爱开开玩笑的；你在情绪上也要和他同步，跟他一样比较活跃，比较自然。情绪同步给人造成的结果是什么？
你要让人家可能感觉得到，在心理和情绪上你是很可以懂得他的，他就会有一种被理解、被尊敬、被接受的感觉。人是自己的一面镜子。举例：我有一个朋友是啤酒公司销售部的经理，代办国外的啤酒，他有一次去开发新的客户，是个餐厅的老板他倡议老板新增一种新种类啤酒给客人尝一尝，他话还没讲完，餐厅老板就很不耐心，回了一句：“我现在餐厅烦都烦逝世了，哪有时光换什么啤酒”。态度很不好，结果他一听之后立刻情绪同步，接着说：“哎呀！你当一个老板这么烦是应该的啦，你告知我到底在烦什么？”那老板就跟他说：“我们餐厅这一个月走掉了五个人，当初连餐厅的厨师都要辞职，你说我烦不烦，我还向你进啤酒呢？我现在连厨师都找不到了”。结果我那位朋友就往老板肩上一拍，他说：“坐下我跟你讲，说你很烦，我也和你一样有这种人事问题，作为一个业务经理，上个礼拜就走了三个业务员，而且他们连声召唤都没有打，你说我们两个人烦不烦’”接下来的十几分钟两个人便相互诉说当一个老板和做一个业务经理真的有如许的烦。非常钟当前我那个朋友就站起来说：“啊！陈老板，这样子啦，既然这么烦，细节货色就不要谈了，今天你就进步一箱啤酒尝尝看，我下个星期再跟你约个时间跟你好好谈！”老板说： “好吧，那就先拿一箱来好了。”这就是使用情绪同步进入他人频道。
二 共鸣同步。
在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一规律。
什么叫七加一法则呢？如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他始终说，是的、我同意、我了解、我同意其类似的赞成语词，如果你让他同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性地同意。
思考自身就是有来龙去脉的，所以思考可以被持续。思考既然衔接，那就可以和沉积木一样一个一个堆起来。例如我为了让你去批准一件事件，我可以借由问题来引导，当我问了第一个问题之后得到了确定的答复，即是堆了一个积木，当我问了第二个问题后就越来越导向目的，同时得到青定的谜底．又堆了第二个积木；当我问了第三个问题我又堆一个积木，当我问了第四个、第五个、第六个，等到我问到第七个问题的时候自然而然地第八个积木就堆起来了，这是一种习惯性。从事销售工作，无论你销售的是汽车、是房地产、仍是保险，你如果使用七加一法令，便能无比顺畅地导引客户对你的产品产生兴趣，并很容易让人赞成。
然而提问时你必须要注意到两点：第一是向句必需要引至你的目标，假如间句与你的目的风马不接就涓滴无用，第二是，必须很天然地进行，间句不要问得很拗口，要顺畅做作。在发问的过程中就要发明对方的兴致，借由问题来引导对方发生正面的回馈。思考是一种问答过程，你想要引导一个人的思考，你就必须要借由问题来引导。这个世界上具备好的沟通力和影响力的人不论他从事的是哪一个行业，他都理解问好的问题，由于他必定懂得如何借由问题来引导别人的思考到想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。
三 生理状态同步
要做到此点，最有效且疾速的方式就是透过“镜面映现”。人与人之间的沟通，乃透过三个渠道，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言。例如你的表情、手势、姿势、呼吸等，但是你可知道，依据剖析考察，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由你的语气或音调而来。例如说“我爱你”这三个字，当某人对你说这三个宇时，用一种怒吼恼怒的音协调语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样的，若有一个人用柔柔感怪或嗲声嗲气的方式说“我厌恶你”时，你可能感触到的是一种撩拨或爱意了。
至于最主要占了55%的影响力的局部，就是你的肢体语言的抒发了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和转达的讯息，往往超越他口中所说的话。这也就是为什么有些演员，往往说一句没啥意思的话时，却能引来哄堂大笑，或是有些哑剧，即便没有文字和声音使用却也能达成莫大的娱乐后果和影响力。但普通人在沟通的过程中，却时常会疏忽掉这个占了55%的沟通共同点。
所谓镜面映现，乃是透过一种对映或摹仿对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。换句话说，当二人所使用的文字、说话的语气、音调、说话立场、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共识,第八型在工作中的基本特征，会很直觉地认为对方与他个性相近，并且产生一种亲切和信任感，因为这种感到的产生是无意识的，所以我们也称镜面映现为一种潜意识沟通模式。近代的爱瑞克森催眠学派的开创人催眠巨匠爱瑞克森( Milton Erickson)博士就是透过这种方式，藉由模仿别人的语气和音调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，他便能在短短的多少分钟内，让对方无条件的信赖或接受他。
或者有人认为这种模仿他人讲话、音调及姿势表情的方式有点笨拙，而且仿佛很造作且没有诚意，不是一种自然的表示。沟通最大的阻碍就在于你不懂得对方的想法和心境，当你和一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍，而你如何能做到这鱼？还记得我于之前谈过的在我所举行的培训课程中所做的练习吗？当甲模仿乙的生理状态时，甲岂但会和乙有相同的内心感想，甚至于他们会有相似的想法，而相同的想法和感触，不恰是我们在沟通中所欲到达的吗？事实上，对这种模仿的过程实在每个人都已经在做了，只是他们不意识到罢了，你可以找二个情感很好的友人或夫妻，细心视察他们在讲活时的表情、姿势、肢体动作或用宇遣词，是否都有许多共同或相似之处？
肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能辅助你进入他人频道及建破亲热感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿态，他们的举止，时常有很多人在交谈时惯用某些手势，你也时常使用这些对方习用的方势来做表白。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他们用胸部召唤，你也用胸部呼吸，他们吸气时你也吸气，呼气时你也呼气，他的脸部有何表情时，你也和他一样，你这么做可能自己一开始会觉得成熟或不习惯,第 四 型 ： 艺 术 型 自 我 型(Artist Individualist)★，但当你能模仿得唯妙唯肖时,神经语言学，你可知会产生什么成果吗？对方会奠名地认为开始爱好你，接收你，他们会主动将留神力集中在你身上,8号领袖型成长留意之处，而且觉得和你一见如故。
但在做这种镜面映现的过程时，要注意别去模仿他人生理上的缺点。若某人举动不便利，脚出缺陷，你可别去模仿他走路的样子，若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，如斯只会画蛇添足。
要模仿一个人时，必需具备灵敏的察看力及弹性，同时独一能让你纯熟的方式就是透过训练，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时你会感到十分不自由，同时做得不好或不像，这是必定的景象。不外当你训练得够多够久后，你会对人生理上的变动及肌肉应用变得特别敏锐．这时你甚至不用刻意地去模拟他人的生理状况，便能天然地做出跟对方雷同的动作、表情和呼吸来，当你到了这种田地时，胜利也就离你不远了。映现和模仿是存在转移性的，你若一开端追随和模仿别人的文字，声音、肢体动作，当你一旦进入对方的频道后，你便从跟随的地位转换成率领的位置，这时你可以不必再去模仿他的谈话及动作，而以自动的方法转变本人的语气及动作，这时对方将会人不知鬼不觉的随你而变。你先藉由模仿来进入他人的心坎世界进入频道后，你便可借助这个符合来领导对方的行动，而一旦你能够引诱对方时，你便已施展了潜意识压服的才能了，这时你会发明对方特殊轻易能认可和接收你的主意和看法。
举一个我自己应用模仿而成功的教训：数年前我参加一个企业的辅导说明会，在座有许多其余的竞争者共同角逐这个辅导训练业的机遇。在一开始时，由主持解释会的企业董事长先向大家讲述公司的需求以及所愿望配合的训练公司应具备的前提。在听这位董事长报告的过程中，我刻意地记下了他的说话速度、音调、音色、常用的感官用语及词汇，以及他的惯用手势、表情和肢体动作，同时在我听他说话的过程中，也刻意的模仿他的肢体动作及呼吸，每当他笑时，我也笑，他将双手放在桌上时，我也照做，他摸下巴时我也摸下巴。要不了多久，我发现他讲话过程中时常将眼神注意在这边，就似乎对着我说话个别。
当他讲述结束后，请求咱们这些在座的各家参谋公司逐一的上台介绍每个公司的特点、历史及特长。当我上合时，就开始用这位董事长的说话速度、声调、感官用语、常用字汇、惯用手势及肢体动作来先容我的公司。二个半小时左右的会议停止后，我被董事长独自留下来洽商，他向我表现在听完顾问公司的阐明和介绍后，以为我们公司最合乎他们的需要，盼望和我进一步的沟通。当然在这个一对一的沟通进程中，我仍一直用他的频道来和他沟通。
未几后，我试着开始引导他跟髓我的方式，我开始放慢自己的说话速度，改变我的坐姿，而他也跟我一样的放慢速度和改变坐姿，最后这位董事长表示，他觉得我的理念和他们企业很搭配，同时也认为我和他很能沟通，还请我和他一起共进晚餐。知道这个企业最后将辅导练习打算交给那家顾问公司去履行吗？是我们公司。