逍遥右脑 2010-02-25 20:24
一、问问自己，对方的兴趣是在事情的哪一个阶段：过程、结果还是事后。（很多商业对话中逃避的态度都由此而显得清晰。）
良好的例子：
１客人：“假如我发现产品质量有问题怎么办？”（事后）
销售人员：“这是我的名片，你可以找我，也可以致电我们公司的顾客服务部。”（事后）
２客人：“你们可以提供分期付款的方便吗？”（过程）
销售人员：我们没有这个优惠，但是我们可以向你介绍乐意提供这个方便的银行。（过程）
不好的例子：
１客人：“假如我发现产品质量有问题怎么办？”（事后）
销售人员：“太太，我们的产品经过最严格的制造和测试，并且选用最好的零件，所以是不会出现问题的。”（过程）
２客人：“你们可以提供分期付款的方便吗？”（过程）
销售人员：“我们的楼宇用料和造工都很上乘，所有顾客都十分满意，你一定会因为拥有这幢房子而感到骄傲，无须考虑分期付款了。”（事后）
二、说出你所知道的各种选择的可能，同时说出你的看法（哪个选择最可能有效）
良好的例子：
朋友甲：“我来得及搭乘直通火车去广州吗？最后一趟火车什么时候开？”
朋友乙：“下午５时，如果来不及可以在罗湖过境后搭乘深圳到广州的火车。每小时都有一趟快车。约一小时便到广州。另外，你也可以考虑罗湖到广州的直通巴士，每１５分钟开一趟，最后一趟是晚上１１时开。费用最便宜。还可以考虑香港至广州的直通巴士，最后一班是晚上７时开出。我觉得直通火车最方便，但是如果来不及，我会去深圳乘坐巴士。”
不好的例子：
朋友甲：“我来得及搭乘直通火车去广州吗？最后一趟火车什么时候开？”
朋友乙：“来不及了。”
三、设想你的对方，预测一个会提的问题。针对你预测的问题提供数据或答案（这点多练习多尝试会变得准确）。
良好的例子：
美国客人：“我们需要增加订单，３０００件深蓝色外套，９月底付运。”
出口经理：“多谢添加３０００件深蓝色外套。布料染色需３０天，故此赶不及９月底付运。最快可心１０月１５付运，能接受吗？另外有一个办法：１万条深蓝色长裤的付运限期是１０月３０日，先借长裤的布料去做这３０００件外套。若同意这个办法，我须马上安排添订布料把长裤布料从深圳运至上海的厂房。需要你在３天之内作决定。
不好的例子：
美国客人：“我们需要增加订单，３０００件深蓝色外套，９月底付运。”
出口经理：“多谢添加３０００件深蓝色外套。可是布料染色需３０天，故此赶不及９月底付运。”