逍遥右脑 2010-02-25 17:45
◎ NLP的口语与非口语:
◇ 学习沟通的“能力与技巧”：
1：“契合”是与他人共事的必要条件：(rapport)
有一项认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。我们在某些情景里，也很自然地在做这些。
比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。
“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。
要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。
“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友”…..林肯
2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一 :
我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。
例如：“摹仿”他的兴趣、他的交友、或他的信念。如此“摹仿”便很容易建立友谊和交情。
还有一种很好的方法，那就是藉助“摹仿”以造成相同的神情举止。
例如：“摹仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。
“摹仿”可细分为两部份：
一是“敏锐的观察”。
二是“得具有弹性”。
要想“摹仿”得维妙维肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的“储忆系统”，即“视觉、听觉、和触觉”。以找出那人最主要的“储忆系统”最迅速。
语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。
3：接下来便是“呼应”与“导引”的技巧 :(Pacing and Leading)
在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”，“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。
“呼应”实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成“契合”。
“呼应”是动态的，像流水似的，是有多样变化的。
“呼应”并不是将他人的“价值观”等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能“呼应”好别人呢！
“呼应”，就是能够有“弹性”地去将就别的“世界模型”，而不是让别人来将就你的。
在制造外在和谐的装备中，“呼应”技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。
“呼应”是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。
如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，“呼应”的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。
当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供他们有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。
这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所“呼应”的人越来越像时，我们就能建立亲和感。简而言之，“呼应”的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系的“外在和谐”。
◇ 我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术：
1.脸部表情：
我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。
2.特殊的姿势：
每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特的。有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。
当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。
3.呼吸：
配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。
行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。
但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”。
建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。
建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。
“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。
“导引”是紧接着““呼应””，达到“契合”的状态时，你不要再“摹仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。
NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的讯息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。
一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。
当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。
而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。
4：“提问问题”的运用 :
“提问问题”是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”(outcome frame)
在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决“问题”，而非强调“问题”。下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决“问题”的结果。
1.“我想怎么做呢？”
2.“我的目地是什么？”
3.“我到底是为了什么？”
4.“我能为你做些什么呢？”
5.“我该为自己做些什么呢？”
用“如何”的问句来取代“为何”的问句。试试看？问“为何”常常会引起找理由、找藉口。问“如何”则是找解决问题的方法、及思想方向。唯有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。
5：“合一架构”(agreement frame)的三句话 :
可以使你与人和睦，充份表达己见，切记勿用“但是”这个字眼。
1.“我感谢你的意见，但是…”改为“我感谢你的意见，同时也…”
你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑别人的观点，因而达成契合。
2.“我尊重你的观点，但是…”改为“我尊重你的观点，同时也…”
在沟通时你“无需赞同”他的主张，但是你一定得“尊重”他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。
你正建立一个使你们携手合作的架构。
3.“我同意你的看法，但是…”改为“我同意你的看法，同时也…”
“夫唯不争，故天下莫能与之争” …老子
你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。
以“同意”取代反对，以“引导”取代“制伏”，你的沟通会更有成果。
6：必须了解“差异”造成“差别”的义意 :
“人生实在奇妙，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。” …毛姆
成功者与失败者之间的“差异”，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。
原来“差别”全在于我们的“心态及做法”所致。失败与成功不在于先天环境，而在于我们对它所持的“态度及做法”。
当我们的“信仰、信念、耐心、同情心、毅力”被逼到几乎放弃或根本放弃的地步时。有些人通过了这等考验，成为勇者，另外一些人却任其毁灭。