逍遥右脑 2014-08-02 18:41
参谋式美容师销售技能,搞笑语录
一、向顾客推销项目或产品时应采用什么步骤？
从推销心理学的角度来说，顾客的消费行动个别可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、举动阶段（即付诸消费行为）。
1．吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应当让顾客先启齿。
2．引起顾客的兴趣。要充分应用无声的交换手腕包含资料及声像材料、手势、目光接触以及直观的帮助工具如什物等。
3．激发顾客的花费愿望。
4．促使顾客采取购买行动。
二、介绍项目或产品时应注意的问题
对顾客要热忱、慷慨、坚持一种愉悦、和气的氛围；耐烦地答复、解释顾客提出的问题；以和气的口气来客观地解释产品或护理；说明时语气要流利自若，充斥信念；要配合顾客的意识进度，不要急于把所有的产品特色一口吻讲完，既要让顾客有思考的时光，一次太多的信息量，顾客接收不了，后果反而不好；给予顾客发问的机遇，以掌握顾客的需要心理动态；尽量应用客面的证据阐明产品的特点，防止掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感到产品，懂得护理步骤以增添其购置兴致；先容时不要言过其实说得过火，免得失真，引起顾客的恶感；无论是解释抑或示范，都要力求活泼，多举例子；顾客就产品提出问题后要即时回答（价钱问题除外），以免顾客失去兴趣；
三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客发生消费欲望，是美容师胜利的要害，因而应注意：把产品跟课程与顾客的问题同实需要相接洽；提出使用产品及护理后给顾客带来的利益；比拟差别；把顾客的潜在须要与产品联系起来；产品演示。
四、美容师言谈举止方面的禁忌
1．说话时，眼睛不看着顾客，会裸露你心坎的恐惧心理，使顾客产生猜忌，因此要战胜害怕心理，讲话时要用天然的目光看着对方，但眼光要时常挪动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自负。
2．不要情态缓和，口齿不清。
3．站姿要正确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。
4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得垂头丧气，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师不听清或没有懂得的处所，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来讯问讲授。
5．讲话时不要夹不良书面语，或谈话时唾沫四溅。
6．切忌沉默寡言，忘乎所以，推销要点要扼要简要，切中时弊。要有针对性地强调重要特点。（励志人生 ）不要泛泛地列举优点。长处要逐个介绍，而不要将几条多少点概括在一起介绍，以加深顾客印象。
7．切忌谈论顾客生理缺点。
8．说话时准确使用停顿。
9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。
五、向顾客作产品示范时应留神哪些问题
1．美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特征、功效等有一个直观详细的了解，从而避免对产品产生疑意。
2．产品示范必定要有吸引力，要足以证实产品及护理课程的优点之所在。
3．示范时间不宜过长。
4．不要急于推销产品。
六、如何报价
只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处置问题的最基础准则，先价值、品质，对所推销产品及护理项目标好处作了充足说明，使顾客产生浓重的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点论述完之后，再往返答价格问题，如果顾客保持请求回答价格问题，你也就不要迁延回答，切不可避而不答。
七、对顾客的价格异议如何处理
1．增强优点法：通过对产品及护理项目的具体剖析，使顾客认识到花钱是值得的。
2．利益化解法：通过强调产品带给顾客好处的实惠，来化解顾客就价格提出的不批准见。
八、要避免议论乙方的竞争对手。假如念叨乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务名目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以相对不要谈论，假使顾客谈及可装着没闻声或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不明白他们的产品如何。”如果不可避免的要谈及对手的情形，则应以公平、客观的立场来评估对方，不说坏话。在古代倾销进程中，靠贬斥对方来抬高本人的作法是极不理智的，甚至被以为是最笨拙的做法。