逍遥右脑 2014-06-17 11:50
广告业务难“拉”，对像李娜这样刚走上社会、没有多少人脉资源的新员工来说，更是难上加难。李娜先通过报纸、电视、播送、网络等媒介寻找有可能投放广告的客户材料，而后一家一家地打电话，只有有一线盼望，就登门访问。但是，一个月下来，没有任何结果。和李娜一起进入公司的多少个新员工都有点灰心丧气，李娜同样也是束手无策。因为刚走上工作岗位就到处碰壁，并且所学的专业一点都没有用上，好几个应聘设计岗位的新员工不禁得生出怨气来，其中还有一个罗唆辞职了。
李娜倒没有想到辞职。她是这样想的：假如自己开办一个小型的广告公司或是个人设计工作室，一样也得去开发客户，不但没有工资，还要支出各种经营的用度。只管一个月下来自己的辛苦没有成果，但是从客户身上仍是学到了不少的知识，这些都是自己在学校学不到的。李娜决议把公司的工作当作自己的事件来做，并全力以赴。李娜把自己一个月来联系过的客户梳理了一遍。她发明在自己联系过的100多个客户中，有将近一多半属于基本就没有意向的；还有近三成的客户属于已经和别的广告公司正在配合的；但是还剩下两成左右的客户是属于有动向的，可这20多个客户自己却一个都没有“拿下”。失败的起因是什么呢?李娜带着这个问题去找业务部经理。经理并没有答复她的问题，反而笑着问了她两个问题：
“客户为什么要打广告?”
“客户为什么要和我们协作?”李娜茅塞顿开。她想起了自己接触过的一个出产婴儿用品的客户，当她来到这家企业时，连负责宣传的经理都没见到。在她带着公司的宣传资料和报价单见到该企业宣传部的一位文员时，对方根本就不愿给她更多的时光，只是让她留下了资料，说了句：“好吧，如果须要我们会和你联系的。”就把她打发了。[NextPage]
客户打广告是为了晋升品牌跟提高销量。业务员去“拉广告”，是要从客户身上赚钱，我能不能反过来呢?要是可能辅助客户既传布品牌，又能进步销售，那么无论哪个客户都会愿意的!李娜站在客户的角度，用逆向思维思考后，思路恍然大悟，然而怎么才干够做到这一点呢?李娜想到本人有位老师善于儿童人像摄影，还常常在女性报纸发表摄影作品。能不能通过这一道路先为这个婴儿产品免费做一些宣扬呢?
想到就去做!李娜将自己的难处和主意向老师说出后，老师很乐意赞助她,感恩励志。老师说，“拍成广告作品是不可能免费宣布的，但是他可以让照片上的小模特从头到脚都穿着这家企业的产品，还能够斟酌用特写镜头奇妙处置，让该企业的标识很天然地浮现出来。”于是李娜去找这家婴儿用品企业，由于她是为企业来免费宣传的，岂但从招待文员到企划部经理一路绿灯，李娜还见到了这家企业负责市场营销的总经理。
套用一句外交辞令，他们的谈判是“在热闹友爱的气氛中”进行的。这家企业供给婴儿产品，还负责寻找婴儿模特。李娜的老师负责摄影，联系工作就由李娜担负。这样，李娜得到了直接和这家企业的中高层负责人接洽和对话的机遇。在接下来的拍摄进程中，李娜跑前跑后不说，还施展自己所学的设计专业常识，在造型和颜色设计方面提出了很多好倡议。这家企业的企划部经理和市场部老总对她顿生好感，还自动讯问了李娜所在广告公司的具体情形。
摄影作品见报了。当李娜愉快地为客户送去样报的时候，她没有想到还有一个好新闻等着她一份一年30万元的广告合同。在签约时，这家婴儿用品企业的市场部老总问李娜一个问题，“你晓得咱们为什么把广告交给你们公司吗?”
李娜笑着回答说：“是因为我们公司实力雄厚吧?对了，还有我的敬业和执着吧?”老总笑了笑，这样讲道：“这只是一局部原因。更重要的是因为你理解先为我们发明价值。这样，我做作看好我们签约后的合作。”[NextPage]
两个月的试用期过后，李娜在所有的新员工中事迹最好。公司不但和李娜签署了正式用工合同，还将她调回设计部。李娜胜利了，她的工作不但在公司得到了认可，而且在一个并非是自己专业和擅长的范畴取得了客户和市场的认可。李娜的成功除了她本身的尽力和执着外，正如那位老总讲的，“懂得先为别人创造价值”。实在，成功就是这么简略。