逍遥右脑 2014-06-11 15:58
我在深圳五年的销售心得
关于我自己
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多。关于技巧和实践的话题，需要的是今天的消息呀、气象呀等话题。因而，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需天天浏览报纸，懂得国度、社会新闻、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在造访客户时才不会被看成坐井观天、见识肤浅。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成绩很大水平上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在埋怨，出去玩等。这样的业务员没长进。正常的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认难堪有很高的造诣。好一点的业务员晚上收拾资料，分析客户，做好规划等。这样的业务是一个好业务，应该有前程。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机遇可以做老板。
3、关于业务员自身。良多人感到，业务员最好身体高大，俊秀洒脱。业务员一定要口才好，伶牙俐齿，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员必定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。实在我感到这些都不是主要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开端跑业务时心里很自大，谈话都不流利，更别说口才好了。我是素来不吸烟的，饮酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个产业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了多少个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我当初本人动工厂了，我常常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就能够了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员是否的最症结的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品常识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板供给客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以依照上面的分类等找到我们的原始目的客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的藏书楼都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、阅读招聘广告。就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大批的招聘广告，还有《南方都市报》每个礼拜一都有应聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来取得我们想要的客户。我们也可以去四周的招聘市场看看，个别的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来剖析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区邻近转转，现在简直所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的利益是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是疾足先得了。还有，普通有才能大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也绝对有点信念。
3、网络搜寻。我们可以通过要害字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的出产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要常常上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记载下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来断定一个客户的经营情况来的。这从侧面也反应了他的一个经济实力。
5、但我个人以为最好的找客户的方式是通过交际网络的彼此介绍来发展客户。以后做业务讲求资源共享的时期。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就十分轻易和费心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么打草惊蛇.大家可以防备，危险不就低很多了吗。
6、还有个最好的措施是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户当前，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟习了，就启齿让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最重要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推举电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，而后也顺次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只有我们要专心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个货色是：笔，小笔记本，手刺。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有情理的，生涯中处处留意，就可以找到很多商机。
对于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎么打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会碰到这样的情况。客户还不听完咱们的先容，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去访问他，他说没空，让你传真材料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。（ ）遇到这样的情况我开始就很愁闷，后来我就这样想，可能洽购小姐今天一上班就给老板骂了，不愉快所以才谢绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。不要紧，我下次再找你好了。我许多客户都是打了好屡次电话才得到约见的，有时就是这么奇异，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的胜利往往就是看你坚持不保持了。
2、无论你的业务技能如许纯熟，我觉得打电话是仍是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘却了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我认为站着打电话比较好点。由于人站着的时候我感觉留神力比较集中，会比拟当真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信尝尝看。无论你刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样氛围比较轻松，客户会感觉的到的。做业务原来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要时常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就晓得是我为止。最好能让他惦念着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要一直的提示他。
初拜访客户
1、倾销前的预备、打算工作，决不可忽视鄙弃，有备而来能力胜券在握。筹备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想终场白、要问的问题、该说的话、以及可能的答复。平时对与公司产品有关的资料、仿单、广告等，均必须努力研究、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、阐明书等，加以研讨、分析，以便做到“良知知彼”，如斯才干真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到象征着：“我不尊敬你的时间”。迟到是没有任何借口的，倘若无奈防止迟到的产生，你必须在商定时间之前买通电话从前报歉，我信任提前出门是避免迟到的独一办法。
3、服装不能培养完人，然而首次会晤给的人印象，90％发生于服装,反义词。礼仪、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的起源，销售代表必须多在这方面下工夫。我不爱好我的业务员衣着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我最少请求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当尽力去拜访更多的客户来进步成交的百分比。在拜访客户时，我们应该信仰的一个准则是“即便跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个临时没有需要，不能成交。也要想方法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要常常留心客户喜欢的话题和他的喜好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，总是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的进程和睦氛。如果我们哪天聊的很高兴，和融洽，我们的情感就会很亲热。在很多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品德我们有品质否认书给他，交期我们会盖章回传给他。所以我们只要和业务之外的事件就可以了，聊他感兴致的问题最好。
如何保护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒畅的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，岂非我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成功吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的寻求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比方我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其余的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年青的时候，追女孩子，大一点的告知我们的教训就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估量，有80％的业务之所以实现，是因为交情关联。现在竞争都很剧烈，在同样品质，同样价钱，同样服务等的情形下，你要竞争过对手，只有凭交情了，假如你比对手更居心的看待客户，跟友人结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时光花在什么处所，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热忱，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会无比热情，可是等到你做到一定的成就就会变成老油条了，失去了昔日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过火热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比甜言蜜语更有沾染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发明客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到定亲那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见倾心而结婚的新颖感过后很难保持的。我们都应当给点时间客户和我们。相互考核一下信誉，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往半途而废。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有成果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要即时与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户背靠背的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作须要与客户接触5至10次的话，那你不惜所有也要熬到那第10次倾听购置信号—如果你很一心在听的话，当客户已决议要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目标而发展的一系列运动。固然成交不即是一切，但没有成交就没有一切。