逍遥右脑 2014-05-24 12:28
我从高考落榜到年薪60万的阅历
在博客收到良多大学生友人的来信，他们埋怨自己学的专业不够好，或者学历不够高，这成为他们无奈在社会工作的理由。但是咱们的社会不再是一个关注学历文凭的社会，今天的工作，更加须要一个“才能文凭”，而能力是在每一个时刻，读人、读事、读书都可以学习到的。
下面是这个实在的故事，也许会给他们一些辅助。
一个文文弱弱的女孩子，如何在5年的时间，从高考落榜天生为一个年薪60万的销售总监？
从高考落榜到年薪60万
能够在短短5年时间内，从一个高考落榜生成为有房有车拿高薪的京城“金领”，朋友们都戏称我是“淘金女皇”，说我在京城创造了“惊人奇迹”。实在，我之所以在京城“白手起家”，首先得感激社会的提高：小车已进入家庭花费时期。现在走在北京拥挤的大巷上，你随意找几个人问他们有钱了最想干什么，得到的答案十有八九会是先圆轿车梦。正是因为5年前我一开始就进入了轿车销售这样一个高成长性行业，并钻透了销售技巧，积聚了管理经验，才换来现在的“金饭碗”。
高考落榜，我做了一名“接线员”
1998年夏，我高考落榜了，父母在家里开始了新一轮的大战，而我成为他们漫骂的主角——我的未来会在这样的争吵中决议，或是到厂里当一名工人，或是学一门手艺自己。这些我都不喜欢，我爱好辽阔的世界，名堂的生活。我喜欢电视广告里的一句话：心有多大，舞台就有多大。没有告诉任何人，我简略地整理了一些行李，买了火车票，到了京城。既然进不了京城的大学，至少也要在京城混出个人样。
揣着仅有的几百块钱和高中毕业证书到人才市场去应聘。一天，途经一个报亭时，我在《北京人才市场报》上看到一则招聘启事，是一家汽车销售公司要招前台接线员，待遇还很不错。在镇中学读书时我当过两年校广播室播音员，一般话不错。于是，我按上面提供的地址壮着胆子去应聘了。谁知公司对“接线员”的筛选竟是那么轻易。那个老板只简单听了我的情况介绍，不到10分钟，就录用了我。老板笑着说：“你的声音甜蜜。这就够了。”
(职业能力远远比学历重要，在这次的应聘中间，播送员的职业能力给了她中心竞争力。这是“能力学历”的大一入学课一项“职业能力”。)
那时候这家汽车销售公司范围很小，署理的品牌只有海内两个，全体职员加起来还不足十人。我的工作是负责向客户供给一些信息征询服务。因为人手不够，我常常是白天晚上连轴转，困了就在沙发上休息一会儿。3个月的试用期，我的工作表示很让老板满足，甜甜的声音为公司挽留了许多潜在客户。记得1999年4月13日，礼拜一，大概清晨2点钟，我收到一份传真，全部是英文，我对比英汉字典，模糊晓得这是瑞典绅宝公司的一份供货动向书，时间很紧，要是等到第二天恐怕就来不迭了。我即时联系了老板，当他深夜赶到公司时，我已经把一份翻译好的意向书放到他跟前。那次与绅宝公司配合很高兴，一笔业务就赚了40多万，要知道这是公司开业以来赚到最大的一桶金。后来我们公司成为瑞典这家公司进入中国市场的区域总代办。事后老板，也就是现在的总经理把装有2万元奖金的信封放到我办公桌时，他微笑地对我说，这次多亏了你，要是晚3个小时回话，这笔业务就被其他公司代替了。后来我才知道，因为日夜时差，我们收到传真的时间恰是凌晨，当时北京有好几家公司都收到了意向书，而我们公司并不是很起眼，博得这笔业务完全是靠我们的反映速度。(责任心、职业能力不是说出来的，而是需要在工作中间实际暴露出来的，如果你连自己手头的工作都没有脚踏实地的心态，你天然也就无法发现，工作中能够让你进入更适合的机会。所以不论你的职位多低，都完整有成长的空间和机会，要害是先做好“义务心”和“当真”。这是“能力学历”的大一必修课)
这之后，我被调到总经理办公室，工作除了接电话，还负责收发文件，偶然还替老板起草资料，制订日程部署等等。这份在许多人看来很琐碎的帮助性工作，我干得有滋有味。
1999年8月份，由于我们代理的一个重要品牌呈现品质问题，并被中心电视台曝光，公司业务一泻千里，市场份额被一些资金雄厚的代理商纷纭吞噬，不少职员跳槽去了竞争对手那儿，薪水也增加了好几成。看到一个在华北地域很著名气的汽车销售公司应聘人员的时候，我一个人也偷偷地跑去应聘，没想到这家公司的人力资源部经理劈头第一句话就问我：“你大学门槛都没迈进一步，那你凭什么到我们公司来上班？”我当时就停住了，半天答复不出来。晚上回到住处，我才知道自己需要学习的货色还有很多。那时真的很苦楚，但是也很刺激，我预备用一年或更多的时间来寻找这个答案。如果找不到，我的人生将是黑白的，没有一丝颜色了。
可以说这件事情彻底地转变了我以后的生活。要想在销售公司立足并首创自己的一片天地，得到认可，只有跑业务从事汽车销售，但这并不是一个很轻松的工作，专业性很强，它要求对各种车和部件的性能一目了然，因此只有经过有关部门的专业培训，拿到销售技巧、产品知识两项证书，才干从事一些入口汽车的销售工作。为增添知识面，争夺早日拿到销售证书，我开始普遍浏览市场管理、市场营销和许多以前从来就没有去考虑过的东西，开始大量地结交朋友，也就是在这个时期我开始阅读汽车方面的书籍，如《世界汽车发展史》、《名车大全》等，这些书籍令我大开眼界。
当初我简直是在对汽车销售一窍不通的情形下进入公司的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。光凭几份文件跟多少宗业务，还难以培育一位杰出的销售职员。为了对汽车的制作、公司的经营有一个全面深入的理性意识，我应用机遇到汽车生产厂各个生产车间进行不按期的实习，并加入各类汽车销售培训运动。（ ）“实习生涯”并不轻松，面对一条条周而复始的出产流水线，经常是度日如年，我咬牙在机器轰鸣声中渡过了一个个日昼夜夜。
(生存解决以后，进入“能力文凭”的专业课选修。这个时候需要解决的是专业发展方面的问题。女主角定义了“销售”这个核心业务，但是她没有直接跳从前，而是开始了解和学习销售知识，这就是职业计划中很重要的一个必修课“职业摸索”——也就是她说的销售“实习生活”。)
发明奇观：5个月销476辆轿车
经由半年多的恶补，原来对汽车一无所知的我，成了半个“汽车通”。2000年4月，我顺利拿到销售技能、产品常识两项证书。5月初，在老板的支撑下我如愿转到销售部。随后我就和其他销售员一起参加培训，两周后，我就和其余汽车销售员上市场卖车单了。
说是汽车销售，实际上仍是推销员的工作。我选定的第一个目标是一个合资企业的行政治理部主任，试图压服他为公司的一些老总洽购“坐骑”。当时，门卫对装扮入时的我基本不布防，一路上还有一些人员和我搭讪。我顺顺当当地乘电梯始终坐到26层。可是，这位主任还没有容我多加先容就把我打发走了。后来的推销中，我老是先在电话里和客户接洽好再登门访问。第一次就遭人拒绝，当时就感到这推销真不是人干的活儿。由于每天受到的都是谢绝，几天下来，士气也就给打下去了。以前在总经理办公室当行政助理，还从没受过这种冤屈。我想打退堂鼓，我是不是真不合适销售？是不是再回到办公室？我不清楚那段时光是怎么过来的。
这样做了近40天，我访来了210张手刺，均匀每天拜访5个客户，然而依然不播种。我忽然发明，当初的工作就是天天大批的拜访，成果只是莫逆之交，转过脸，很多人都想不起来了。因而，本人只能说是造访机器，而不是在倾销。于是，我从210张咭片当中，挑出52个印象当中还不错的人，还给起了个好听的名字“荣幸52”，表明自己汽车销售成绩就在于这52人。而后，我再从这52人中找诀窍，依照线路、间隔重新进行编排。我从新设计自己的工作：一个月30天，每天拜访2人，给另外10个人打电话。假如锁定目标没找到，那么就近找1人。果然，了两个月，事迹开始缓缓地来了。我深有领会，世界并不都属于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢饮”。当领有210张客户名片的时候，仍然一无所获。可当锁定52人的时候，却可能开端造诣人生。
(在个人发展的路上，“聚焦法令”是ABLE职业发展系统的一个主要规律。就是聚焦你的职业目的。210个客户旁边的52个人，就是一个很好的聚焦，兴许还能斟酌电话、访问、信函等等的聚焦。)
我当时代理的品牌是奥迪、桑塔纳2000和德国产奔跑。为了把代理的车销出去，我除了不停地拜访北京的一些客户，还踊跃跑市场搞宣扬，不放过任何一个潜在的客户。每逢有企业老总参加的会谈论坛，我都要去光顾，有不少民营企业老总比较喜欢我代理的这款汽车，但由于是来开会办事，都没有时间去展厅看车。我虽是首次卖汽车，但我却深知，在保障质量的条件下，卖车的症结是卖服务。因此，为了便利当地来京办事的客户，我向每一个潜在客户慎重许诺：只要他们来展厅看车，不管买不买汽车，我都实施“四包”服务，包车去接，还包吃包住包保险。尔后，每当有本地客户来北京，我就立刻放下手头的工作，亲自去飞机场火车站招待；支配好宾馆后，我还陪伴客户看车、试车；客户决定买车了，我又赞助他办好相干的手续；汽车卖出后，我将他送到高速公路上；如果有客户想在北京游玩，我还亲自当全程陪同向导。反正一句话，就是千方百计让客户满意。
有一次，一位素来没来过北京的广州客户，仅穿了一件单衣就坐飞机来北京看车。刚一下飞机，他就冻得缩成了一团。我见状，便脱下自己的羽绒服给了客户。结果，客户没感冒，而我却被冻得发了几天烧。那个客户临分开北京时，拉着我的手说：“固然这一款车我没看中，但我当前必定要在你这里买一辆车！”4个月后，广州客户果然从我那里开走了一辆“奥迪”，不仅如斯，他还介绍了几个要买车的企业老总给我。我一边用诚恳激动客户，一边一直地增强售后服务。我对售出的车，履行全方位的售后服务，还顺便树立客户档案，定期派维修员去检测……
在那些繁忙的日子中，我印象最为深刻的是河北廊坊一位女客户，为他们公司经理级别以上的管理人员同一采购“坐骑”，数量很大。刚和他们公司接触的时候，他们对产品这样不满意，那个方面以为分歧格，价钱更是压得让人喘不外气来，而且客户代表不断推诿经理们看法不统一。我并没有灰心废弃，带着客户到市场中去了解行情，到其他经销商那里去比拟各种车型的性能和优劣，到客户的企业中“蹲点”，懂得经理人对车型和机能的需要，一次又一次地来回在北京和廊坊之间，光做的各种计划就整整用去了一包打印纸……客户最后终于留住了，一次性采购13辆&ldquo,搞笑语录;奥迪”，26辆“桑塔纳2000”。这笔大生意做下来，我整整瘦了8斤，但是这个客户给我又介绍了其他5个客户，我认为自己的福气好极了。事后公司依据我的倡议，还特地在廊坊开了一家分店。
2001年下半年是我做销售以来成就最好的时代，2001年底我的业务量回升到了公司里面相对第一的地位，5个月销售476辆，创造了公司销售的奇迹，直到今天还没有一个销售员攻破这个记载。2002年元月份，在北京一次汽车行业峰会上遇到当初讥嘲我没有读大学的那位人事经理，我很真挚地对他讲：“我找到你的问题的谜底了！”
超出自我敢与名牌大学生比高下
2002年3月，公司已在全国200多座城市建破了300余家汽车连锁店，销售总量达10.7万辆，净资产已经过亿了。在销售部锤炼两年后，谈起营销策略、销售流程，我已是一五一十了。工夫不负有心人，老板觉得我能够做更大一点的生意，于是我被作为专业人才抽调到公司在国内最大的一个奥迪汽车展厅主管汽车销售。而作为一名主管销售的部分引导，除了高深的业务程度，良好的和谐、管理能力也不可或缺。为了胜任这一新职位，我浏览了大量专业书籍，全程参加了汽车销售的前期材料准备、展厅筹建、人员、物质的装备工作。2002年4月，总经理送我参加了北大MBA班为期两周的管理课程培训。在结业那天，总经理亲身开车去北大接我。那天下战书，我们在北大未名湖畔谈了良久。没想到我这个连大学门都没进的打工妹也能坐进北大MBA讲堂。老板说，是这些年我对他的信赖玉成了我，当初和他一起创业的10来个人中就剩下我这个“接线员”，那天下昼，我们谈了很多。他说，昨天的光辉会带来今天的，而信念就是能源的源泉。很多时候，我们都是需要自己为自己鼓劲的。最后，他提议我挤出时间持续参加北大MBA班的课程学习，从他眼神中我看到了老总对我的等待。
(在职业发展的途径上面，“社会大学”的课程往往比“学历大学”的课程更加艰苦，也更加变更莫测。但是社会大学的回报也比学历大学的回报高一些。当你有一定的工作经历和结果以后，这些结果会成为你的学历敲门砖。)
2003年1月份，我被任命为销售总监，年薪是60万元，逾额实现销售义务还有10万元特殊嘉奖。春节过后，我又被任命为总经理助理兼销售总监，肩上的担子更重了。今年3月份，我被公司派到德国学习，一个重要内容就是参观奥迪车的发展历史，顺便了解德国汽车销售范畴进步的管理经验。
我小时候有个崇拜物，是蜘蛛。我崇敬蜘蛛的起因就是因为蜘蛛没有翅膀却能够在空中织起网子。那时候，我总是在研讨蜘蛛，有时候一盯着就是好几个小时。终极，我自己揣摩出蜘蛛能够在半空织网的原因就是不停高低往来地吐丝。这给我最大的启示是，连蜘蛛都能把网织在空中，看下世界没有什么不能的事件，只有想要和不想要的问题。
从2000年起，公司持续三年从大学直接招聘职员，每年招收的名牌大学的本科生都在35名以上，2002年还招了9名硕士研究生。如今，在我手下打工的大专以上学历的就有600多人，虽说我有多年的行销经验，但我也明确我还是一名连大学门槛都没有进的打工妹！从踏入公司的第一天起，就面临着残暴的竞争和严格的考验。随着公司对员工的请求的不断进步，跟着专业知识更新周期的不断缩短，压力延长到了方方面面。于是，克服自己和超越自己，成了生存的第一要义。工作的过程，就是自动学习的进程。
回想近5年的风风雨雨，我觉得最大的收成就是匆匆认识了自己，包含自己的潜力、对自己的定位；最大的就是二心一意，没有容易挥霍机会。我的胜利再一次告知打工朋友们：出生并不能起决定作用，只有你尽力，认准一个目标，未来一定能够实现自己的幻想。
(女主角的职业发展路在何方？将来的学历还是需要补的，但是这个时候的大学学习只是自己的教训的一个实践体制的回想，所以无论所学深度还是聚焦水平，都比个别的硕士强。也许她还应当考虑弥补管理知识，开始为未来的职业发展做好筹备，因为销售总监上面的职位就是CEO。)