逍遥右脑 2010-03-13 08:15
参加完公司的NLP销售心理学培训后，受益匪浅，给了我很多的启发。接下来就是如何在销售中去实践去用好团长教我的这十八招，给自己的销售带来一个提升。这段时间的实践中，感受最深的就是发生在元月21日的那次销售了。
元月21日中午时分,一对年轻夫妇走到我们电脑组海尔展柜前,我上前打招呼时，顾客只是点下头没多作表示。我本来想再说点什么的，脑中瞬的回荡起五个大字：后下手为强！于是决定按兵不动，先观察再行动。
顾客粗略看了下海尔又转到TCL。我观察到他们的注意力放在3999元左右价位段的机型上。而联想的机型价位都在5000元以上，若想引导顾客购买咱联想，看来有点困难哦！看来需要“有所为”才行了。先问问看能不能找到他心中的那朵“茶花”。
我问：“请问你们是想要家用机还是办公用机呢？”
女顾客答：“家用的”。
再问：“哪您喜欢大屏幕的显示器还是小屏幕的呢？
男顾客很快的说：“屏幕肯定是越大越好，看起来都爽点啦！”
女顾客立刻打断：“要那么大屏幕干嘛，17寸够了。”
又指着TCL一款3999元的机型说：“我看这款就行了，奔腾的，还是512内存呢。”
男顾客看了一下,没作任何表示.
我先跟,说:“奔腾4的处理器稳定性挺好的,512内存够大也是现在的主流。（说到这里，女顾客露出了笑容)
如果是单纯办公应用处理文件这款电脑是不错的选择。”紧接着我又问：“小姐，您喜欢用电脑来看影片吗？”
女顾客答：“电脑拿回家就是上上网看看电影什么的啊。”
得到了我想要的回答，再问男顾客：“先生，平时您会玩些3D游戏吗？
男顾客来劲了，说：“玩，肯定玩啦。我最喜欢玩CS了。”
好，我来给他们种一朵“茶花”！
男顾客话音刚落，我马上接上：“这样的话我推荐你们选择拥有独立显卡的机型。”（接着用简单的语言阐述集成和独立显卡机型的应用区别，强调独显的重要性。）
女顾客：“那这一款是什么显卡啊？几兆的？”
我答：“这款是显卡主板集成的，它没有独立显存，需要占用内存的。”
女顾客：“没那么好哦。”
男顾客：“那有没有些独立显卡的机型介绍啊？”
呵呵，“茶花”发芽了。
我说：“联想电脑现在新品上市，大部分机型带独立显卡的，而且价位适中，性价比挺高的。这边看看。”成功的把客户带到联想展柜前。接着介绍家悦U2113A，：“您看这款的显卡还是最新的PCI-E 7100主流显卡呢，拥有DDR 2代128M的独立显存呢。”
女顾客看着价格牌：“好贵哦。”
我答:“是比那款多了一千三，小姐，我觉得您对电脑还是有研究的，您对比一下这两款,觉得它们有那些不同呢?”
接着顾客自己把两款电脑大部份的区别说了出来，联想的优势已经出来了，后来的话题也一直围绕这独立显卡这朵“茶花”打转。男顾客的注意力全放在独显上了，但女顾客摇摆不定，表示自己对联想电脑没什么好感,因为公司用的全是联想,既贵配置又低用起来很慢。而且觉得自己没必要用到联想的配置，TCL经济点,还此时到了关键时刻，成与败就看能否改变她原来的观念了。就看能否用好NLP的第五和六两招了。
先跟：“商用机的确价位比较高，配置也是仅仅满足办公应用。您有没发现它们最大的优点在那里呢？”
顾客想了一下，回答：“很少坏，还是比较稳定的，质量还不错。”
我：“对啊，这就是商用机，它不需要高的配置但必须要稳定质量一定要过硬。您看这款2113拥有这么靓的独立显卡，CPU内存都是性能比较强的主流配置，当您在用它看电影的时候，您就会发现画面非常流畅也很细腻，很靓。”
停一下，让她想象下，又和男顾客说：“在家里玩CS的时候，感觉就是一个字“爽”，反应多快啊，独显就是不一样啊。”紧接着用语言暗示用联想电脑会让他们更有身份在朋友面前更有面子。
顾客思考一下后，开始问我赠品了。女顾客轻拍我的肩，要我送个音箱。本来卖给她的价格就有很大的空间，可以送的。我想到第二招：“不”为天下贵，得之不易才更满足，就没马上答应她。装出很为难的样子，磨了一会再说去向经理申请。走开一下回来，轻搂着她肩膀，用她的语气和她说，满足了她的要求。
通过这次成功的销售，对NLP认识更深了。在和顾客接触的初级阶段可用到十八招中的第一招：后下手为强；第三招：问；第四招“花招”。接着再要与顾客达成共识时，先跟后带和上推下切就可以起到很大的作用了。在与对手竞争时用十三ABCD；十五对比法，用好了肯定能达成双赢的效果（顾客买得开心，销售也做的漂亮）。若要顾客潜意识接受销售员从而接受产品，可把NLP里面各个技巧综合应用，关键要做到与顾客投契合拍，在语言，动作等方面与其保持一致。还要让其感觉到这个产品不仅有价值更符合他的身份。最高的一招：喜欢顾客.是最难做到也是最容易做到的，关键是看心态，顾客是我们的衣食父母，若真正认识到这一点，别说“喜欢”，“爱”上顾客也是情理之中的，呵呵，你说呢？！