逍遥右脑 2018-01-18 17:55
销售管理的四化
要做好销售管理，说简单也简单，说困难也困难，其关键在于你能否抓住管理中的重点，本人认为，做好销售管理，重点在于能否实现管理的四化。
1.制度化
没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠营销管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。
管理制度化是营销管理的基础。管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使管理者与业务员有法可依，才能做到有法必依，违法必究，执法必严。管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
2.简单化
管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。
管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。管理工作可以简单而且有效。管理简单化是营销管理的至高境界。这就要求营销管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
3.人性化
要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。 人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的经济人或社会人，所以人性也不能简单的以性善、性恶来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；欲壑难填在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即善、恶并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。
所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取人性的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的个人空间。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
4.合理化
合理化的定义 合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素 1.抓住异常，重点管理; 2.追根究底，止于至善; 3.自我回馈，自动自发。
总而言之，要做好销售管理，关键在于培养一个公开、公平以及公正的企业环境，使销售管理做到制度化、简单化合理化以及人性化。