逍遥右脑 2010-03-09 14:04
——强有力的说服技术
先跟后带是NLP治疗的NLP教练技术中用得最多的技巧，几乎贯穿全过程，是一个非常重要的技术，也是NLP系列学问基础中的基础。所谓“先跟”，就是建立亲和感，去肯定和配合对方的信念、价值观，运用当事人自己的感知模式（在催眠术语中叫“临摹”）去引导当事人的一种方法。
这里也许有朋友会问，如果对方的行为是错误的，其信念、价值观与我们不同怎么办？难度我们也要去肯定他吗？在NLP中有这样一条前提假设：“信念和动机总没有错，只是行为没有效果”，在这里，我们去肯定的，是对方的正面动机，而不是其行为本身。
“先跟后带”其实是“上推下切平行”的组合运用（有关“上推下切平行”可参阅中文世界最大的NLP网站：www.nlpu.cn.cn），是一个固定模式的应用，其程序为：“上推”——“平行”——“下切”，其要点是在“上推”时，重复对方的话、肯定对方的正面动机，让对方感受到被尊重、重视，在“带”时候，要提出一 让对方一定回答“是啊”“对啊”“是的”的问话，然后，通过下切的方法，将对方带到你想要他去的方向。
我们先来看看一个经典的“先跟后带”的案例，在《吕氏春秋·顺说》记录了这样一则故事，这是一个几千年前中国古代的经典教练案例，在这一案例中，惠盎把NLP中的先跟后带技巧用得出神入化，就连脾气暴燥的宋康王也不禁叹曰：“很善辩啊！客人用言论说服了我！”我们看看惠盎是如何教练脾气暴燥的宋康王的。
在春秋战国时期，宋国是一个小国，到宋康王时期，由于宋康王是个脾气暴燥、庸俗无能而又好战的君主，所以搞到整个宋国民不聊生，国力衰弱。众大臣曾劝说宋康王不要到处战争，先搞好自己的国家，增强国力。可是都遭到宋康王的拒绝，因为宋康王是一个最不喜欢孔孟之道的国王。
有一个叫惠盎的人，想改变这种情况，冒着生命的危险谒见宋康王。康王一边跺脚一边咳嗽，急促地说道：“我所喜欢的是勇敢有力的人，而不喜欢行仁义的人。客人将对我有何见教？”惠盎回答说：“我这里有一种法术：能使人虽然勇敢，但是他的剑戟却刺不进您的身体；虽然有力，却击不中您。大王您难道无意于这种法术吗？”康王说：“好！这是我想要听的。”惠盎说：“剑戟虽然刺不进您的身体，击打也不能命中您的身体，但您还是受到了侮辱。我这里有一种法术：能使人虽然勇敢却不敢刺您，虽然有力却不敢击打您。大王您难道无意于这种法术吗？”康王说：“好！这是我想要知道的。”惠盎说：“那些人虽然不敢刺您，不敢击打您，但并不是没有刺您击打您的想法啊。我这里有一种法术：能使人根本就没有刺您击打您的想法。大王您难道无意于这种法术吗？”康王说：“好！这是我所希望的。”惠盎说：“那些人虽然没有刺您击打您的想法，但还没有爱您利您的心。我这里有一种法术：能使天下的男男女女无不愉快地爱您利您。这就胜过了勇敢有力，在四种法术中位居于首。大王您难道无意于这种法术吗？”康王说：“这是我想要得到的。”惠盎回答说：“着就是孔丘、墨翟的品德呀！孔丘、墨翟没有领土，却能像当君主一样得到尊荣；没有官职，却能像当官长一样受到尊敬。天下的男男女女没有谁不伸长脖子、抬起脚跟盼望他们，希望他们平安顺利。现在大王您是拥有万辆兵车的大国君主，如果真有这样的志向，那么四境之内都能得到您的好处了，您就能远远胜过孔丘、墨翟了。”宋康王听了无话可答。惠盎快步走了出去。宋康王对左右的人说：“很善辩啊！客人用言论说服了我。”
宋康王是个庸俗的君主，而他的心还可以说服，这是惠盎因宋王之所好而加以引导的结果。这种方法，在催眠学里，叫“临摹”，就是根据对方了解世界的模型，去与对方沟通。在NLP教练中，这种方法被称为“先跟后带”。使用这种方法，就能因势利导，那么贫贱可以胜富贵、弱小可以制强大了。
运用“先跟后带”的方法，就连国王也可以说服，那么这种方法用在企业管理中有多有效就可想而知了。“先跟后带”只是NLP教练技术中最基础的技术，在NLP教练技术中，象“先跟后带”这样有效的技术，还有很多，所以，怪不得有企业家在上完《NLP教练技术》和《NLP教练式管理》课程后，感慨地说，原以为“《NLP教练式管理》是一门把‘不得不做’的事情变成‘想做’的事情，让团队成员主动承担责任，充分发挥每一位员工潜能的学问”，这只是一句广告，原来真的有方法可以做到，NLP真是太神奇了！”