逍遥右脑 2014-04-25 09:20
毕业三年后，我抉择了摆地摊
我不知道08年毕业的同窗们，你们混的怎么样。我觉得我相对是最潦倒的那一部分，妻子、屋子、车子直至今天对我来说仍然是天方夜谭。在2011年结束，那个据说世界末日的2012年到来的时候，我选择摆摊，选择了雄起！
（一）
先说说开始吧。早在2010年的时候，我就鼓起勇气去摆摊。当时在广州天河棠下城中村，好热烈的，而且容许摆摊，没有城管干预。我独自一个人在那个城中村里暗暗察看了三天，最后选定卖毛巾。在批发市场挑了一批2块左右的，当时似乎拿了一百条。入夜下来后，我像做贼一样静静摸到街道上，找了一个很偏很偏的地方把自己的毛巾摆出来，而后挂上一块自制的牌子：“10元3条”。其实很少有人能够看到我的摊位，更不用说上前来问一问；而我自己随着时间的流逝，越来越着急，越来越好受，满头脑痴心妄想，一会儿觉得怕碰上意识的朋友，一会儿又觉得自己不是做生意的料，表现太差劲。有一位环卫阿姨也许是可怜我，特意走到我身旁，告诉我应该到人流大一点的地方去，我内心很是感谢，却再也迈不开腿。两个小时后，我终于瓦解了，卷起东西落荒而逃。。。。。
说真话，我是一个很典范的取舍性自闭症的人，在朋友熟人眼前能够胡作非为的表现自己，但是在生疏人委曲却恐惧的会酡颜。能够走出那一步，我自己都觉得自己很了不起。这次摆摊的经历非常失败：产品没有选对、地方没有选对、销售模式和方式没有选对，让我的心坎深处对摆摊有恶梦普通的胆怯。这恐怕是一个最蹩脚的开局吧。
呵呵，敬爱的朋友，愿望你们不会有这么一个失败的开始哦。
（二）
俗话说，一朝被蛇咬，十年怕井绳。我第一次不的摆摊经历着切实心中留下了很大的暗影。后来很长一段时间，依然没有工作，没有长进，我却不敢再有这个动机。
直到2011年5月，我在长沙一直起早贪黑，没有工作，没有收入。挺不住了，决定再摆一次地摊。又是通过网上的一番搜寻，我初步了解到长沙可以摆地摊的地方——步行街。然后就是找货源，第一次卖毛巾，心想这是人人用得着的，结果无人问津。于是这次我改卖离奇产品。在淘宝网逛了许久，最后选中一款产品——闪字风扇。急不可待的进了100多块钱的货：10个一般闪光风扇，5个固定闪字风扇，2个编程闪字风扇。
5月的长沙天气已经开始热起来，风扇也匆匆开始使用。那天晚上8点左右，我兴冲冲的来到步行街一个天桥上，确切人很多。赶快把我那几个小玩意儿摆出来，没过几分钟，就有一对恋人过来了，女孩对闪字风扇特殊感兴致，拿在手里看了又看，还不停的问关于闪字风扇的原理，用途和使用情形。实在我也刚拿回来，什么都不明白，于是一顿胡吹。成果可想而知，女孩不满足，走了。接下又断断续续有几个人过来讯问，然而大部门都猜忌很耗电，没有买。快9点了，来了一个20多点小伙子，简略的问了一下，很爽直的掏钱买走一个固闪风扇，15快！当时把我冲动的不行啊，终于迈出了第一步！
好景不长，正准备大干一场，桥头传来一声“城管来了”，我狼狈的收起东西就跑。其实我根本不知道城管到底有没有出现。毕竟是第一次摆摊，胆子很小，也许就是草木惊心吧。步行街人流很大，让我们这些摆摊的人充斥期待，只是此时长沙正在评比文化城市，抓的特别严厉。我下桥找几个同行打听了一下，有人告诉我，某某隧道11点后城管下班，可以随意摆。我决定继续。
终于到了这个点，地下道摆摊的人多起来了，我也亮出自己的家伙，很多摊友十分好奇。很惋惜，没有真正的买主，究竟这个时候，大局部人已经回家。或许半个小时后，又来了一个跟我年纪相仿的青年，他拿着我的风扇看了又看，一直的探听我的进货渠道，而且告诉我，他是河西学生街一家精品店的老板，盼望可以把我的产品放在他店里。聊了良久，他决议先拿一个回去尝尝，给了我5块钱。现在想想，那会儿真的很傻：我根本不能确认他到底是不是所谓的老板，即便真是，也不应当不计本钱的甩货。做完这单生意后，地下道已经很冷僻了，很多摊友开端收摊，预备赶步行街的夜市（晚上十二点半开始），我也无心再摆，于是第二次摆摊阅历就到此停止。
长沙的城管抓的太严，我以为还是不合适摆摊，于是再也没有出去打游击。那些闪字风扇，除了卖出去2个，送人3个，现在还有十来个存放在我友人那里。每当朋友提起怎么处置这些东东，我就觉得自己蛮失败。
（三）
第二天是礼拜一，摆摊的人比拟少，摊位比较容易找到。我还不熟习这里的环境，哥哥叫我先在家里整顿货物，等他下班一声号召就把东西拿出来。因为昨晚的成功，大大的鼓励了我。好不轻易熬到晚上六点（我哥哥上班地点离夜市比较远，六点回来还是算很早的），我拉着东西兴冲冲就往夜市奔去。
昨天晚上是手电+布偶，今天外甥提灯笼——依旧。结果到了7点半，手电才卖出去3个，布偶一个都没有卖出去。很多女孩子看着我们的布偶很便宜，都扎堆的来筛选，无奈布偶款式太少，才用掉半个桌子，而且被人家挑的太多很脏，别人挑着挑着就失去了兴趣。手电呢，因为挑布偶的女孩子挡住视线，真正的买家又看不到，销售情况也受到影响。后来哥哥武断的决定，收起布偶，满桌子都摆手电。这一招果然奏效，到八点钟的时候，我们就卖出了10个手电。这个决定让我深深的清楚了地摊的一个诀窍：专业性！
其实很多刚开始摆地摊的新人都会出现这个弊病，因为不知道什么好卖，于是什么都上一点。比如说卖衣服的搭卖鞋子、袜子等等，而且摊位又不是足够大，导致每一样东西摆在那里又不起眼，根本无法吸引顾客。即使有顾客来挑拣，因为款式不够，很难让他满意，这样子就会散失很多意向客户。其实大部分在你地摊前阅读的客户，心中已经有了买某样东西的愿望，此时此刻，你要做的是款式多，价格公平，展示良好的购买价值，促使他在你的摊位前下定最后的购买信心，一锤敲响！从这个晚上开始，我们再也没有混搭着卖，强调自己的专业性。情愿放弃很多看似可能的潜在客户，也要挽留住动向客户！
这里的同行都说星期一的生意不怎么样，可是我们的销售业绩却超越了自己的预期：卖出手电24个，加上电池，总营业额达到280元，利润133元（扣除15元“卫生费”）。这让我又认识到一点，千万不要太轻信同行的经验，也许他说的是实话，但不一定对你有效。无论怎么样，自己尝试过才会真正的懂得。
（四）
第三次摆地摊（2011年12月6日）：没等到哥哥放工，我单独一个人把家伙搬出来，在夜市尾段的报亭旁，刚恰好一个2米多宽的摊位。问问旁边的老板，告诉我这个摊主只有周末才来，我如获珍宝，想都没想就盘踞了，心里还想着自己很能干，径自可以搞定摊位。没多久，一位和我春秋相仿的女孩子来到地摊旁，略略交谈几句，她就爽快的买下一个手电，10块，我心里美滋滋的，就等着哥哥回来给他惊喜。七点多，哥哥来了，没来得及等我汇报战果，他就皱着眉头说：怎么挑了这么一个地位？换，赶快找处所换！我心里很不信服，仍是悻悻地收拾东西往前行。我当时没有教训，这个摊位处于夜市末端，人流量起码，而且经由的人也不会这么快就开始购物，本来的摊主恰是由于生意太差，所以平时勤得来。
往前大略走了三百多米，又赶上了一个空摊位。此时已经七点多，估量原摊主不会来了，于是兄弟俩连忙摆上家伙筹备做生意。一顿慌乱终于收拾好了摊位，城管呈现了，我尝试着给他讲，今晚来得迟，生意不好，可不可以少收一点。这些城管都是本地人，平时也不会上班，就依附这个挣钱。加之他们从没休会过摆摊人的艰苦，根本没有一点同情之心，无奈之下咱们缴纳全款。前脚刚送走这多少个“瘟神”，可怜的事件又产生了：原摊主竟然来了！这个摊主还算客气，没有咄咄逼人的轰我们走，只是和蔼可亲的告知我们，这是他的地盘。坦率的讲，这个摊主真的很给体面了，哥哥说碰上有些没素质的摊主，一过来就恶语相待，仿佛他有摊位如许了不起。给脸就要脸吧，我们第二次整理货色走人。至于已经被收掉的摊位费，就算本人不幸吧。
兄弟俩拖着装备继承往前行，其实前面的位置生意会更好，但是有空位的几率更小。似乎老天恻隐我们，又走了一百来米的样子，有一个一米多一点点的空位，恰巧旁边的摊主跟哥哥拍板熟。他热情的告诉我们这个位置的老板今晚有事不会来，我们可以安心的摆下来做生意。这个时候似乎就捉住了一根救命稻草！位置是窄了点，勉强能够摆下我们那张1。2米的桌子，但是总比没有好吧。
折腾到快8点了，我们终于可以安心的做生意。憋了一肚子闷气的两兄弟，亮开喉咙大声叫卖，似乎想把之前的不高兴发泄到空气中。我们的卖命当然也换来了回报：总营业额329元，卖出手电31个，净利润172元，这是我们摆摊以来手电卖的最多的一次。
这个晚上，我的心境就像过山车个别，一会儿爬到了山顶，一会儿又跌倒了谷底。三番五次寻找摊位的苦恼、城管缺乏体贴的冷淡，让我领会到了地摊人的悲呛，而好事迹的喜悦又可能敏捷驱除种种不快。这样的日子在我今后的每一天里简直都会见临，我无奈躲避，也无能转变，在默默的蒙受中，学会了刚强面对。
（五）
小地摊，大世界。在这短短的一个多月里，我迅速的在体验，在成长，在享受着地摊主的快活和艰辛；在这个小世界里，让我看到了大世界里的芸芸众生。地摊固然不必定能够让我实现发家致富、显亲扬名的妄想，却可以让我找回曾经失去的；地摊不是我的终点，却是一个美妙的开始。
拜读了Jobs精力的《我的25：毕业三年……》，感叹万千。我们是统一批怀揣幻想走进社会的人，jobs很胜利的，他耐住了寂寞，耐住了黑暗，在逆境中不断空虚自己，进步自己。我就差那么一点点悟性，所以始终在吃不开。楼下也有很多和我一样不如意的人，我们落伍了，但是我们没有输。新的一年又开始了，让我们满怀等待持续远航。
经过持续三个晚上的摆摊，我已经很快的融入了自己的角色—地摊人！今天是第四个晚上，我已经能够独自的拉着装备，不动声色的走在熙熙攘攘的大巷上，寻找属于自己的摊位。这种疾速的改变，令我感到非常惊讶。贴子里有一个兄弟也曾发出类似的感慨，看来摆摊真的很锤炼人，首先是脸皮变的很厚很厚！
天气开始变冷了，而且是周中，今晚的摊位不怎么难找，我们几乎找到了一个最好的位置。顾客也开始陆陆续续光临我们的小摊。当然，有更多的逛街者只是看到我们桌子上摆着色彩斑斓，相似唇膏的东东，好奇的来到我们摊前望一眼，然后丢下一句：原来是手电筒啊，有什么用……
这个时候，我开始思考了，我们的LED手电对他们来说到底有什么用，如何向顾客展现它的潜在价值呢。首先确定是照明，为了走夜路方便或者应答停电；很多女孩子下班很晚才回家，寓居的出租屋楼下和楼梯间没有足够的亮度，另外就是经历过停电之苦的人，也会很爽快的接受。总的来说，我们在倾销自己产品的时候，会强调一点：手电是备用的，不会每天用到，但是会有用到的时候。还有摊友给我们出主张，说你应该对女孩子宣扬“防狼”功能。呵呵，也许这是个不错的想法，但是觉得有点太虚了，很少会这样子说。
跟着接触的顾客越多，我们也懂得了更多的需求。比如说这邻近有很多医生护士和医科类的学生，他们也会常常光顾我们的小摊，买回去的使用方法也千奇百怪，有的是为病人照嘴巴，有的照耳朵，有的照鼻孔。后来有一次，一个女孩子买了一个之后，让我们猜猜它的用途，我们老是猜不着，于是她自得的告诉我们：照病人的屁股……
在福州，手电还有一个很主要的用途。这里生产一种国宝级石头—寿山石，很多人都喜欢去淘石头。手电是照看石头品德的必备工具，所以照石头的人都会备一把。起初我们不清晰这个事情，人家问我们能不能照石头，我们也是含含混糊的答从前，没多久有人特地拿来一块石头，在我们摊前测试，据那人说我们卖到手电可以照石头，亮度高而集中，能够有效的鉴赏石头的色泽、亮度和纹理。照石头我们是外行，既然人家当场测试，并且认为可以，我们天然巴不得。从此当前，我们的手电又多了一个功效——照石头。
说瞎话，一样东西的应用价值是良多的，就看有没有心发掘。摆了这么久的摊，我已经总结了许多对于手电的用处，比方说当作礼物送人，当信号唆使，甚至是准妈妈的胎教工具……
这个晚上的生意比昨晚略有下滑，我们总结了下，重要是天色变冷，人流减少引起的。每个摆摊人都是靠天吃饭，我们无法左右老天，只能祷告来日、后天、大后天气候会变好！
（六）
2011年12月8日，第五次摆摊。今天气象更冷了，而且刮起了风，吹在人的脸上像冰刀一样刺人。我忽然感到有点倦意，不想出门摆摊。这个时候才晓得上班的利益，每个星期有休息，晚上也不必熬到那么晚，不论是刮风下雨只有打卡上班，这一天工资就有了，当初可好了，歇一天就赔一天的生涯费。此时，哥哥打电话催我出摊，他白天上班一天很辛劳，晚上还陪我出摊到那么晚，基本不休息时光，我好歹白天还能够休息。想想就认为很愧疚，拿上设备赶快出门。
天气不好是摆摊族最大的敌人。今晚街上没有了往昔挤挤攘攘、川流不息的人群，偶然有路人也是耸肩缩头，快步穿过，好像多延误一分钟都会冻成冰人。我们的生意惨不忍睹，到九点才卖出十个手电。
一会儿来了一对恋人，男孩好像很喜欢我们的手电，不断询问亮度、品质和电池怎么装……女孩兴许觉得太冷了，就不断督促男孩快点决定买不买，我们趁热打铁，终于促成男孩的购置决定。哥哥问他：电池要不要新的，三节两块钱。男孩很惊奇：电池还要算钱？“不含电池，”哥哥指着小牌牌的标识语说。（ ）男孩好像无法接受个说法，女孩也来帮腔，说什么这么冷的天，你生意原来也不好，不如送我们电池，否则我们就不买了。哥哥不送，我在一旁干焦急。双方僵持了一两分钟后，这对恋人废弃购买。
我埋怨哥哥应该变通一点，否则在寒风中吹一整晚不值得。哥哥则认为：全部夜市只有我们一家在卖手电，我们可以垄断价格，他们今天不买下次还是只能在我们这里买；其次，为这送不送电池与顾客讨价还价，可以逐步增强销售才能；更直接的是可以提高利润率。我则认为恰当的送电池，能够提高成交率，增长销售额，虽然净利率有所降落，总利润却增添了。双方各执一词，看法无法同一。关于送与不送电池的争辩，我们在后来一直有不合，直到今天都无法达成共鸣。
这个晚上的战绩也晒晒吧：总营业额121元，卖出手电11个，净利润87元。明天我就要去厦门喝喜酒，接下来的两天都不再出摊。
（七）
昨天晚上我还在厦门，哥哥独自一个人出来摆摊，战果还不错，卖出29个手电，营业额322元。
今天下战书坐动车赶回福州，已经五点多了，没来得及回家就直接奔赴战场。星期天啊，人流量很大，不能不放松时间做生意。今晚卖出35个手电，营业额389元，净赚202元。事实证实，只要天气好转，我们的销售量是稳固，而且在逐渐增加。这一点令兄弟俩觉得很振奋，旅行的疲乏早就消散的九霄云外。
通过前几天的销售，我们发现来到摊前询问充电手电的人特别的多，因为很多人，特别是女孩子认为电池不耐用，调换也很麻烦的。于是哥俩开始共计拓展自己的产品，增弥补电手电。今天白天，哥哥没有上班，一心在网上寻找适合的产品，最后选定一家网上订购了1500多块钱的手电，不仅有充电手电，也涵盖了很多其余款式的随本领电，甚至有一种很小的USB充电手电筒。
不得不申讨一下申通，速度慢的惊人，而且服务立场还相称恶劣。足足四蠢才拿到了第一批手电，是那种强光远距的仿警用手电，确实异常酷，除了价格高的有点吓人。以前几乎每天晚上有人询问充电手电的事情，当我们拿到这批充电手电的时候，突然发明实际情况不是这样子的。很多顾客无比爱好这种手电，问问价格之后扭头就走。现在经历的多了，知道那是代表顾客无法接收这个价钱。
足足三个晚上，终于来了一个真正的买家。那是一个25、6岁的年青人，在几个朋友的蜂拥下来到我们小摊。首先看看我们的小型手电，不是特别满意，就问问有没有其他类型的。我怕吓着他，只拿出一款20块的仿警用手电，他嫌亮度还不够，一气之下我们搬出了最法宝的两款手电（这东西有价无市，平时看别人没有真心想买，就懒得拿出来。呵呵，是不是有点势利眼）。他几乎是面前一亮，而且半开玩笑半当真的抱怨：老板，怎么这么好的东西还噎着藏着。听到这话，我知道这个人靠谱，心情也放松了，然后有一搭没一搭的和他聊起来。原来他行将分开福州去厦门，临走想买一个好点的手电留给女朋友备用。我趁机拿出从厦门回来的火车票，聊聊关于厦门的趣事，两人关联走的更近了。在他朋友们的鼓动下，他终于决定成交，50块。
这次开发产品是失败的，我们总结了一下：来地摊买东西的人无非两种：贪便宜和图便利。当地摊产品与超市、卖场比拟没用显明的价格上风，几乎就是世界末日；只管你的产品质量超级棒，顾客也不会认同，因为在他们心里，早就深烙上了地摊货＝廉价！
兄弟俩磋商之后，迅速做出退货的决定。
（八）
我开始有了一种地摊人的职业习惯：只要一生成意不好，我的紧急感就上来了，会开始鞭策自己调剂心态调整策略，争夺下一天更好的业绩。毕竟这种小本生意经不起折腾。
凑巧今天（12月16日）我们在网上订购的第二批货被申通慢悠慢悠地递过来了。这批货都是装电池的，以玲珑轻巧、高亮和外观美丽为主要卖点，有上十款之多，满满摆了一桌子。因为新颖英俊吸引了不少人围观，原认为可以满意不同群体的个性需要，孰料又涌现一个新问题：格式繁多的手电种类，导致顾客无从选择。
我突然想起一个词：选择恐惧症！我在长沙销售瓷砖的时候，曾经遇到过一个客户，稍稍接触就轻而易举搞定了。事后这个客户向我流露，他有选择恐怖症，特别是在购物的时候，假如同时有几个品牌影响力、价位相仿的产品摆在他面前，他就选择很艰苦，自负不足，总是担忧自己的选择不是最好的。所以我第一个接触他之后，他就迅速订购我们的产品，避免自己举棋不定。
事实生活中，存在这种症状的人长短常多的，甚至包含我自己。所以这些手电也引出了这种情况。我们这批手电价格都在十五块之间，主要特点也趋同，让很多购买者在地摊前当机立断，最好只好放弃选购。其实我们也做出了一些尽力，好比说依据花费者的年龄、性别和个性以及观点的不同，有针对性的强力推举某款手电。无奈道行不深，很难把准脉。所谓吃一堑长一智，晚上总结了一番之后，我们决定天天晚上只拿出两三款不同类型和功能的手电，尽量防止消费者发生挑选害怕。
当然，试销这么多款手电，让我们发现了一个亮点。其中一款夜光型手电受到消费者的热捧，一个晚上居然将15个样品销售一空，而且后来陆续有人询问这款产品。哥俩悲痛欲绝，第二天就赶紧叫商家快递200个过来。
记得有一位生意人曾经告诫别人：永远不要用自己的爱好来权衡别人，也许你觉得毫无实处的东西偏偏是大受欢送的。这款夜光型手电似乎正好验证了他的说法。这个晚上的营业额到达446，卖出各类手电41个，不外净利润只189元，这批手电的吸金表示不好，成本太高了……