逍遥右脑 2010-03-04 21:10
推销最重要的，最关键的，就是要得到顾客的信赖。如果你得到一个顾客的信赖，你就已经接近成功了。
一、倾听
在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。
很多人认为顶尖推销员只是很会说话，其实真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。要做一个很好的倾听者，你必须发问很好的问题。
最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有些什么兴趣？”或是“你为什么会购买你以前买的车子？”“你为什么会从事你现在的工作？”
要记住，你只是要打开话题，最后让顾客开始讲话，顾客开始时，你所需要做的就倾听，仔仔细细地听。每一个人都需要被别人了解，都需要被别人认同，而被认同最好的方式就是有人非常仔细地听他讲话。
因为在现代的生活中，已经很少人愿意听别人讲话了，大家都只是急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得非常好，那么你跟他的信赖感就已经开始建立了。
二、出自真诚地赞美顾客
赞美要发自内心，越真诚越好。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，比方说，顾客看中了你店里的一件产品，你可以跟对方说，“您的眼光这不错，这个产品质量非常好，是本店最热销的产品”。当你赞美他的行为的时候，他就会重复不断地加强这个行为，当你批评某一个行为，他就会停止那个行为。所以你要加强你的顾客要购买的这个动作就要赞美他。正如威廉•詹姆斯所说：“人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望。”人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可。
三、不断地认同顾客
认同顾客其实也是一种赞美顾客的方式，而这种方式更加让顾客乐于接受，有的顾客可能看到你是一个推销员，你去赞美他，他觉得你是想掏他口袋里的钱，所以才赞美他。也许顾客所讲的不一定是全对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
四、模仿顾客
每个人都会特别喜欢和自己很像的人，当你像顾客的时候，他就会觉得你和他是一类人，就会喜欢你，从而信赖你。人讲话的速度有快有慢，像我讲话是比较快的，因而通常我容易沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话速度比较慢的顾客就容易失去信赖感和影响力。因此当我每次销售的时候，我会不断地进行调整我讲话的速度，从而来符合对方说话的速度。
要想让顾客喜欢我们，我们就要配合他讲话的速度，因为当我们讲话的速度和他一样时，他会觉得我们跟他很像。
我们不仅要让顾客了解我们的说话速度是一样的，同时我们可以透过模仿肢体动作来让顾客更喜欢我们。而来达到建立信赖感的目的。有许多人讲话时，常会有一些不经意习惯性的动作，我们就可以模仿他的这些动作。以我的经验，你跟顾客越接近越好。
五、熟悉产品的专业知识
如果你没有非常完整的产品知识，顾客一问你三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。记住，如果你对一件产品还不太了解，那么你就不要开始去推销它。
六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮
在不了解一本书之前，我们都是通过看书的封面来判断书的好坏。同样，在一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着和外表。因此穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
七、彻底地了解顾客的背景
推销前一定要好做彻底的准备，准备得非常详细。最好是能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更加有信赖感。
八、使用顾客的见证
这是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“如果你讲的是真，那请你证明给我看看啊！”有效的客户见证可以帮助你快速提高客户的信赖度。因为他是用第三者来替你发言，而不是你本人的话来说。你自己讲你产品有多好，多少有点王婆卖瓜自卖自夸之嫌，还不如让顾客来替你讲话。
九、要有一些大顾客的名单
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。
记得我在美国推广训练课程的时候，有人问：“我为啥要听你的？你认为这个训练对我们公司有用吗？”这时候我就会展示出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。当顾客看到我们有这种能力时，就会反过来要求听你的产品介绍。但是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不愿意听，因为他觉得你在浪费他的时间。
如果你很明确地清楚你跟顾客的关系，你就可以运用以上方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样，你的后续推销工作就会顺利许多。
还有一点非常重要，那就是你必须列出有哪些顾客对你有不好的意见或印象。销售工作非常艰难，不可能让每一个人对你都满意。在销售过程之中，在成交或是没有成交的顾客中，或多或少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
如果你做好这这两件事情，我想你的业绩提升一定能够得到很大提升。