逍遥右脑 2010-03-04 13:49
人生有几次选择，就有几次飞跃。每次职场上的飞跃，往往来自对自身的正确定位。推销员队伍，天天都在经受自然法则无情的淘汰。成功的推销员大多会经历这样三个阶段：内心恐惧、自以为是、判断准确。
乔·库尔曼走过胆怯和傲慢的阶段，逐渐形成自己的推销风格。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给一个又一个客户，与此同时，他也把成功推销给了自己。
谈谈你自己
“您是怎么开始您的事业的?”库尔曼告诉我们这句话是有魔力的。“看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出这个问题，他们总能挤出时间跟你聊。”
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。每当被客户中断对话时，库尔曼便用这句具有魔力的话来改变糟糕的局面。
罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
库尔曼来到罗斯的办公室，“您好，我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”罗斯：“我根本没有时间。”库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产的是这些产品吗?”在得到肯定回答后，库尔曼又问：“您做这一行多长时间了?”罗斯答，“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己早年的不幸谈到自己的创业¾历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。接下来三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕的就是对方不说话。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
发现客户最强烈的需要
推销成功的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢?库尔曼有一个办法就是不断提问，“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。”
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板，他从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下第一份人寿保险的？你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问如此重要；原来，一句为什么竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。
当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可无法正常运转?”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱?”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般情况下，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的需要后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
等客户自己帮你找出关键点
一次，库尔曼向一家地毯厂老板推销寿险。老板态度十分坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗?”老板说：“我们赔钱了，资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了，他承认道：“确实有点别的原因，我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有利润都给保险公司，我得为他俩着想吧。”
当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那你就像库尔曼那样问一句“除此之外，还有什么原因”，相信你不会空手而归。
库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停说话，就等于他在帮助你找关键点。”
其实库尔曼首先推销的不是产品，而是自己。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。