逍遥右脑 2010-03-03 05:18
在我经常出差的城市里的那条不起眼的小巷子里有一个不起眼的早餐铺子：两条长条桌、十几个小凳子、一个煤火炉、几幢摞得高高的蒸小笼包和蒸饺用的小竹笼、一个盛豆浆的茶壶。这家只有早上出摊的夫妻店可谓平常无奇，然而但凡在这里吃过早餐的人都会深深地记住这家小铺，成为下次自己光临这个城市的早餐首选。
店铺虽小，但是这家店的生意却出奇的好，店里的阿姨和大伯每天早上四点多就要开始蒸小笼包和饺子。虽然他们做足了准备，但每天依然会有不少晚到的朋友吃不到这里的早餐。十多年来，这条街上大大小小的饭店、餐馆、小摊易主的易主，搬迁的搬迁，唯独这家小店生意一直红火，在这里坚守着这片属于自己的阵地。
许多人会很奇怪：为什么这里的生意那么好？我认为可以从两方面来说明。
攻心：让顾客占到便宜
这个早餐铺里的小笼包和蒸饺与别处一样是一笼10个，每笼2元，但每位到这里吃早餐的顾客都可以免费的、不限量的喝到店主提供的现场研磨的热豆浆，甚至走时还可以把豆浆免费打包带走，一些熟悉的顾客不吃饭也可以打包或者喝豆浆。这个营销方式一经采用，这对夫妻就坚持了十多年。
“占便宜”是人皆有之的人之本性。做销售时，如果能够给消费者这一微妙的心里感受，无疑会大大增加交易的成交机率。这一销售理念一直以来被很多企业和销售人员所重视、采用，但能运用的炉火纯青的却寥寥无几，而这个早餐店铺的阿姨却无疑是少数运用成功者之一。
从事销售几年来，我从一个小小的业务员开始做到了现在的一个省区的销售主管。这几年来，我几乎天天都得到公司和一些著名营销教练的教诲：做销售要让顾客消费时有占便宜的心理感受，会大大提高成交率和客户的满意度。一直以来，我总是理解为所谓的“占便宜”就是在平时搞活动时给客户送点礼品或促销品。然而，现在我才真正顿悟：真正让顾客有占便宜的感受不仅仅是偶尔的一个促销或打折，更是一个长期的不显山不露水的给顾客的一个温馨的感受。它是一种对顾客的温馨体贴，而不单单是一种赐予和赠送。
执着：让方式成为特色
阿姨的营销是和其他早餐铺子具有差异化的，一杯免费且可以无限量续杯的豆浆锁定了很多的老客户。阿姨的早餐铺在在其能够辐射的区位内，是独一无二的。经过十来年的沉酿，阿姨的营销方式已经转变成为一种代表让人留恋、难以忘怀的特色。
但凡在这个店铺吃过饭的人，再去别的没有豆浆或者豆浆收费的店铺就会有一种被宰的感觉。此外，阿姨的早餐铺子里蕴含着一种家的文化。来到这里，阿姨热情地给你端上小笼包和一杯热气腾腾的豆浆，接下来再喝就是自己搞定了。你看，很多人都会想到小时候和妈妈一起吃早餐的美好时光。
当我们到处在提走特色之路，做差异化产品和营销，以及做足文化的时候。我们的早餐阿姨已经用自己的行动践行了十多年。阿姨的豆浆营销告诉我们：营销不一定是写在纸上的晦涩难懂的文字，更是一种实实在在坚持下来的行为。我建议在营销行业打拼的战友们有空就可以体会下早餐阿姨的豆浆营销，同时，我也希望豆浆营销能给大家带来新的启迪！