逍遥右脑 2016-02-01 10:25
问很好的问题
要做到一个很好的倾听者，第一，你必需发问很好的问题。最顶尖的销售职员在一开端都是一直地提问，"你有哪些兴致?”或是"你为什么购置你当初的车子?”"你为什么从事你目前的工作?”翻开话题，让顾客开始讲话。每一个人都须要被懂得，需要被认同，然而被认同最好的方法就是有人很细心地听他讲话。由于在古代的生涯中很少人乐意听别人讲话，大家都急于发表本人的看法。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信任感已经开始树立了。
赞美顾客
第二个增添信赖感的步骤是赞扬他，表彰他。比方说，"你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真挚的讴歌，不是应付。记住，夸奖会建破信赖感。
认同顾客
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只有他是对的，你就要开始认同他。
模拟顾客
第四是NLP也就是"神经语言课程”谈到的"模仿。我们都晓得人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比拟快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感跟影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调剂。
熟习产品知识
第五是产品的专业知识。如果你不完全的产品常识，顾客一问三不知，这样立刻会让顾客失去信赖感。
为胜利而衣着
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来断定书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿戴。所以穿着对一个业务员来讲是十分主要的。记住，永远要为成功而穿着，为成功而装扮。
了解顾客背景
第七是倾销前必定要做彻底的筹备，预备得很具体。最好能在访问顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
使用顾客见证第八是最重要的，你必须应用顾客的见证。因为顾客经常会说："OK，如果你讲的都是对的，那你证实给我看!”所以见证很重要。
领有大客户名单
最后一个建立信赖感的方式，就是你必需要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说："我为什么要听你的?你感到这个练习能够辅助咱们公司吗?”这时候我就会show(展现)出我们曾经赞助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记载。顾客看到我们有这种才能，反过来会请求听你的产品先容。可是假如你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在挥霍他的时光。