逍遥右脑 2015-11-20 13:02
这是一个网络时代的创业神话：三木谷浩史，一个32岁的哈佛MBA，辞去了令人羡慕的银行白领工作，创建了一家名为“乐天市场”的网上商店。三年后，公司上市。又过了三年，他的个人资产已达5.76亿美元，被美国《财产》杂志评比为“寰球20位年青富豪”之一。今天，他的乐天市场已成为日本最大、全球排名第六的网上商店，并且持续6年坚持20%以上的赢利。
在这个人人都感慨“生意难做，钱不好找”的时代，二木谷浩史的成功显得分外惹人注视——没有家庭背景、没有资金支持、没有人脉关系，甚至连一点点相关的专业知识都没有。
自己创业才是经商的霸道
1965年，三木谷浩史诞生于日本神户的一个知识分子家庭。从小到大，他一直是个让人费心的孩子。1988年，从有名的一桥大学毕业后，他顺利地进入了国度政策银行——日本兴业银行，捧上了很多人梦寐以求的金饭碗。1991年，好运再次来临，工作杰出的三木谷作为干部准备人选，被差遣到美国哈佛留学。两年后，学成归来的三木谷被委以重担，调到开发部负责企业并购的相干业务。在外人看来，三木谷堪称“东风自得马蹄急”。
谁也没想到，此时三木谷的心坎却正在禁受着伟大的煎熬。在哈佛，两年短暂而空虚的求学时间，让他第一次近距离接触了美国文明。在那里，所有的人都认为，即便利3个人的公司的老板也比在大企业给人打工强。而在日本，三木谷长期被灌注的观点却是，自己创业搞公司是旁门左道，进大企业出人头地才是正途。两种人生观的天地之别，深深地刺激了他，盘算在银行里干一辈子的主意，第一次摇动了。
但是，归国后三木谷并没有立刻采取激奋的举动。是的，破釜沉舟，背水一战，毫不是嘴上说说那么简单，特殊是主动废弃现有的优胜条件，选择一条荆棘满布的创业之路，那该要有多大的勇气啊?彷徨中的三木谷需要更大的刺激来动摇创业的信心。
1995年1月，日本阪神大地震。在这场灾害中，三木谷失去了可爱的叔叔和婶婶。生命居然如斯的懦弱和不可预感，这场悲剧极大地影响了他对人生的意识：“人迟早都会逝世的，你对自己的人生是否满意才是最主要的，想干什么事情就要即时去干。”这年秋天，为了不辜负短暂的人生，三木谷断然砸掉了令人爱慕的金饭碗，下海创业了。做别人都失败的事业
由于资金有限，三木谷首先开了家咨询公司。这是一个靠嘴皮子吃饭的行当，不须要很大的资金投入，而且还能用上自己在银行工作积聚的经验和人际关联，是个稳当的选择。不过真正干起来，也不是那么轻易的。收拾材料、探讨开会、陪客饮酒，二木谷天天都要忙到深夜，睡眠时间经常不足3个钟头。
固然三木谷拼尽全力，但因为没有教训，势单力薄，一直没能翻开局势。公司惨淡的经营状态让三木谷烦心不已，而更让他难以接受的却是幻想和事实的巨大差距。征询业始终是一个虚业，难以逃脱为别人做嫁衣的配角运气，这与三木谷设想中纵横天下、叱咤风波的概念相去甚远。面对严格的现实，三木谷开始从新审阅自己选择的这个名目。
不做咨询业，又干什么好呢?三木谷陷入了寻思。他先后设计了多达100多种创业计划，并且还向自己母校的老师追求了指导。但是终极，这些方案都被他逐一否决了。
在摸索过程中，二木谷逐渐清楚了自己选择事业的尺度：首先，这个事业应该有无限扩大的可能性;其次，它不需要太多的资金;第三，应该有一个回报率递增的成长市场;最后，这个市场不是需要盘踞较大市场份额的“战斗型”市场，而是通过部分的战役和持续努力就能成长的“战斗型”市场。
想来想去，能知足以上条件的就只有英特网上的事业了。碰劲，三木谷据说在美同有一个名叫亚马逊的英特网书店搞得十分红火，受到这个新闻的启示，他开始当真斟酌利用英特网来开展销售的新生意。但当时，英特网的发展状况并不让人乐观。日本全同应用英特网的人数不过数百万，甚至连“IT”这个词，还有良多人都不知道。对于网上购物，包含IBM在内的一些世界性企业也搞过，但实际后果并不理想，大多经营惨淡，无人问津。这下，大家更加不看好网上购物了。
可三木谷却不不这么看：有这么多失败的先例，偏偏阐明大家都对这个项目布满信念，才会竞相去尝试。只是他们做得还不够好，所以才会失败。“假如将人家失败的模式加以改良，它就会改变成无比大的生意机遇。”
于是，三木谷对失败的案例进行了深刻的剖析，他发明：以前的做法根本是把商品目录往网站上一放就完事，商品的先容非常单调无味。同时，企业过于器重电子结算等技术问题，却对消费者的实际感想和休会不够看重：商品信息更新太慢、网站登录太麻烦、付款方式不够灵巧。
总而言之，以前的企业做网上商店，仅仅是为了拿到更多的订单。在他们的眼里，网上商店不外是一种销售手腕罢了。对了，这恰是问题所在!实际上，这跟三木谷的见解相去甚远。三木谷以为，网上商店不是主动售货机，不能消极地刻舟求剑，必需自动出击，以充斥魅力的服务来博得花费者的青眼。它们的重要作用是构建一个将商品供应者和消费者接洽在一起的宏大平台。在这个平台上，商品供给者直接面对消费者，零间隔感触终端市场对商品的实在反映。同时，还能够减少不用要的旁边环节，大大下降产品的流畅本钱，从而可能以较低的价格来进步产品的市场竞争力。当然，消费者也能得到利益，可供他们抉择的商种类类更加丰盛，价钱还比以前廉价了。而对乐天来说，这个平台以及通过这个平台供给的各种服务，就是它赖以生存的最大资本。一个三赢的贸易模式已经初现端倪了。
接下来就进入了实际运作阶段。三木谷面临的第一个问题就是缺少资金。向银行贷款是不可能的，由于他不能提供相应的担保。三木谷又想到了风险投资，可是当时日本的金融系统很不发达，根本没有专门的危险投资基金。碰了一鼻子灰的三木谷仍不铁心，他拿着打算书，找到了软银公司总裁孙正义，盼望压服他出资予以支持。然而，孙正义岂但不投资，还大泼冷水：“不少大企业都失败了的生意，你怎么可能成功?”
自己心中偶像的狂妄谢绝和无形藐视，深深地刺激了三木谷。你说我不行，我就偏要证实给你看!
在期盼外部资金无望的情形下，只有硬着头皮上了。当时，他独一的家当就是一台价值2000万日元的服务器，基本不钱请专家来开发本人的软件体系。切实没有措施，他们只得请一些在校大学生和其余公司的技巧职员，应用闲暇时间来搞。然而，折腾了很长时光，却始终没有进展。
日子一每天地过去，三木谷有些坐不住了，他跑到书店买了一本软件开发的书，然后扔给了共事本城慎之介：“书买回来了，你来干吧。”无奈之下，毫无相关专业背景的本城被迫把开发义务接了过来。他先找了一位专家补习了一个礼拜，而后就自己探索着干了起来。这是一段相当苦涩和着急的时光，没有外部的支持，一切都得靠自己，还必须讲求效力和速度。在经过长达9个月的漫长等候之后，一个利用UNIX服务器和HTML网络语言的系统终于出生了。
走家串户卖鸡蛋
所有筹备停当，招商引资就拉开了帷幕。当时，日本最大的电信电话公司NTF，也在搞网上购物，不过它的加盟前提相称刻薄。仅进场费就高达100万日元，每个月还要另收30万日元的加盟费，此外.还要对商家的销售额进行13%的提成。昂扬的用度让无数的中小企业望而生畏。
对于三木谷来说，这个巨大的空当，正是他最好的机会。他决定从加盟价格上打开前途，武断地将每个月的加盟费定为5万日元，此外不收任何费用。
每个月的费用只有5万日元，一年也不过60万日元。对于大多数商家来说，都是可以接收的。而且，任何生意干上一年，基础上就晓得能不能做。即便不行，还可以撤出来，丧失也不大。应当说，这是一个很有引诱力的价格.每个中小企业店主都敢于上来赌一把。
公司高低相称乐观，他们预计每个月都会有至少1000家商家进场。怀着对美妙将来的无穷向往，乐天市场正式开始了招商。IT行业是这个时期的尖端范畴，一说起IT企业的营销，人们很容易联想起在宽阔晶莹的办公室，西装革履的生意人交涉、会谈，最后敲击一下键盘，就功败垂成了。然而，乐天的做法却和这种概念完整不搭边。为了敲开最症结的招商这扇大门，乐天决议让营销人员挨家挨户去访问。磨嘴皮、耗时间、看人神色，这和农夫卖鸡蛋有什么两样?
一个月下来，人人说得唇干舌燥，个个累得精疲力竭，可成就却十分惨淡。他们走访了大大小小1000家公司，可最终正式签约的不过区区10家，签约率只有1%。而且几乎都是多多少少有些关系的公司，是三木谷生拉硬拽，逼着对方签书画押的。
懊丧、潦倒绝不粉饰地写在了每个人的脸上。在这个关键的时刻，千万不能气馁，必定要挺住。于是，三木谷细心分析了起因。首先，乐天的网上商店不是实真实 未审在的货色，既看不见又摸不着，要让人接受它，就像劝人出钱买空气一样困难。更主要的是三木谷的客户主要是那些既不知道英特网，更不清楚其用处的宽大中小商家。对于他们中的不少人来说，这是一个自己素来没有接触过的新生意，天然会对它敬而远之。
三木谷并没有被面前的艰苦吓倒，敏捷给出了应答方案：今后出去招商，不能一上来就谈网上购物的事，而是摆开阵势，从英特网今后如何普及下去，世界将产生怎么的变更，然后如果客户使用了英特网，将会得到什么好处等话题讲起。简单地说，他预备从英特网启蒙宣扬做起。
是的，在一个处于启蒙期的行业生存是很困难的，难上加难的是，你的企业恰好又是早起的领跑者。你必须阅历行业成熟进程中的所有阵痛，还必须承当所有的启蒙成本以及技术提高和道义上的所有义务。
在难题眼前，三木谷没有回避。他把市场分为几个片区，履行一人一区、各自包干。就这样，总共只有6个人的公司，几乎是倾巢出动，奔赴全国各地，坚忍不拔地去培养市场、开辟市场。
每天，乐天的员工都要一直地告知顾客什么是“网站”，什么是“ISP”……许许多多的日自己就是这样跟着乐天走进英特网世界的。凭着热忱、信心和毅力，乐天终于熬过了这段最艰巨的时期。
商家进了场后，乐天的工作还远远没有完。他们还必须持续对商家提供支撑，直到各个商家的生意稳固地走上正轨。进场后首先要面对的就是顾客的支付、结算等问题。当时，因为日本的信用卡遍及率不高，而从前的网上购物广场又拘泥于信誉卡结算，使得这一度成为了日本网上购物发展的瓶颈。为了打破这个瓶颈，乐天采用了机动的政策，大多数商家都兼备多少种支付方法，供顾客自在取舍。比方，利用日本方便店散布密集的特色，顾客可挑选在离自己最近的便利店收货、付款。总之，为了留住进场的商家，如何更加努力去完美对他们的服务，是早期乐天最殚精竭虑的事件。三木谷深信，他们销售的产品是无形的，要增添产品的附加值，唯一的方式就是无所不至地提供服务。
过 坎
皇天不负有心人，一年后，在乐天市场购物的人就突破了1万人。到了1999年9月，加盟的商家超过了1000家，达到了基本稳定平台的规模，美好的远景在向三木谷招手了。2000年春天，日本IT泡沫经济全线瓦解。当时红极一时的软银公司的股价，从高峰时的66000日元一股(约合650美元)，最后竟然狂跌到每股20000日元。也就是说，在两个多月的时间里，大概有14兆日元就云消雾散了。在大家对于股票市场避犹不迭的时候，三木谷再次做出了惊人之举，他打算戗风而上，让乐天上市。所有的人都不支持他的决定，不过三木谷却有自己的见地。乐天市场虽然初步站稳了脚跟，但依然异常软弱，如果不到股市上去圈点钱，恐怕很难捱过这一关。2000年4月，乐天成功上市，一举筹集到了近500亿日元的资金。
正是这笔钱，将乐天挽留在了成功的轨道上，成为免于遭遇泡沫经济大崩塌灾害席卷的少数幸存者之一。只管在上市之后，受日本经济总体局势的影响，乐天的股票在相当一段时间内都处于低迷状况，但得手的这笔巨大的资金对于在IT寒冬时代保持的公司，无疑是极其可贵的军粮。
进入2002年，日本经济开端复苏。经由不懈尽力，乐天市场也逐步显示出它的性命力。这年4月，乐天市场的进场商家已经冲破5000家，此时它就像一个存在强盛吸引力的黑洞，无数大大小小的公司像潮水一样涌了进来。
2016年10月，进市场开店的商家已经突破10000家，并一直处于连续增长的状态。到2005年10月和乐天市场签约的配合公司已经到达44000家，在市场上销售的商品竟有1450万种之多。范围之大，范畴之广，品种之多，让人赞叹不已，乐天市场成为了全日本最大的网上购物核心!
谈到自己为什么会成功，二木谷浩史轻描淡写地总结道：“我感到是要确信自己能成功，这点最要害。当初我们在这里讲英特网购物将暴发性增加，谁都不会猜忌。可是在我创立乐天的时候，简直所有的人都不看好。当时，我想的是，只有开展提供‘招商’，‘系统’，‘常识’的服务就一定能成功。也就是说咱们获得成功的最大的要点是：对于发展什么样的服务可以成功，我们有明白的概念。”
对于成功者来说，胜利的故事似乎听起来都是那么轻松而简略。