从“不”开始

　　立即拒绝你盘算谢绝的事件是一种善良。

　　――绪儒斯

　　格兰特?塔格特在早期倾销生活中阅历过一件事，这件事在以后的很多年里都影响着他。
　　格兰特曾请求会面一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务规划。这位客户迟疑了一阵，把格兰特先容给他的兄弟：“意识一下格兰特先生――你最好小心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就分开了房间。
　　格兰特还没来得及张口，这位兄弟说道：“我据说过你，而且我当初还能够告诉你一些事情。第一，我已有了我须要的所有财务方案；第二，我的财务筹划刚更新过；第三，在你的行业里，我最最少有十位私情；第四，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说瞎话，咱们忙得连照料本人家人的时间都没有了。”
　　毋庸置疑，他确定用这番话胜利地禁止过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所愿望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简略的退路就是留下手刺，并告诉他需要服务时请联系。
　　不外格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果您对我说您需要财务计划帮助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特批准他所说的，一个计划老是可以转变和更新；也赞成他所说的，作为一个成功的贸易人士，肯定会是众多财务计划员的留神对象，而且他也可能已认识10个或20个从事这种行业的人士；更否认他说的，他可贵的家庭时间已被显明地吞噬。简单地说，他是如此之忙以至很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下昼3点之间随意扒拉几口了事。
　　这位兄弟对格兰特能谅解他的处境感到很愉快。他想：“终于有一个可以理解我的财务计划员！”当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事统一行业时，这位兄弟的这种感到进一步加强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的独一目标就是想认识您。来日我会在12点5分时再来这儿，如果碰劲你在12点和3点之间有时间吃饭，我想请您吃顿午餐。”
　　这位兄弟大略素来没听过这番话。他犹豫了多少秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶快致谢、握手、离开。
　　第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门,伤感说说。格兰特等了全部下战书吗？基本不。大概20分钟后，他们去吃午饭，而后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务打算。从此当前，他便成为格兰特最好的跟最大的客户，而且还逐渐成为格兰特最好的、有影响力的核心人物。不仅如斯，他们已经成为了密切友人。
　　为什么会这样？格兰特十分明白：作为专业推销员，要懂得准客户的立场。如果准客户不想见到你，这到底象征着什么？假如把准客户最初的反对认真，交易就永远不会实现。他说：“作为一名专业推销员，唐突行动常常就是你的工作。你想过为什么最初的阻碍攻破后，准客户对你的态度会有如此激烈的变更吗？他们向你倾诉，坦诚地讯问你的看法，而且不仅局限于你推销的产品和服务。你变成他们盼望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告知其余人的事情。”
　　格兰特以为，这种态度改变是生涯游戏的一局部：人们想做的良多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的特长、才能和信念可能辅助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销职员与一名准客户的关联就能向前发展，有时还能连续很长很长时光。

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