逍遥右脑 2010-05-11 00:57
在美国南北战争后的第一次国会议员选举中，士兵约翰与将军陶克在同一个选区中竞争一个议员席位．这是一个非等量级间的竞争．前者是初出茅庐的年轻人，后者却是连任三次议员的政治家；一个是名不见经传的普通士兵，一个是声名显赫的将领．从地位、功勋、知名度来说，不需竞争已见胜负了．所以有人劝说约翰退出竞选，但约翰偏偏不肯放弃．
在约定的时间里，两位竞选者向公众发表竞选演说．陶克将军志得意满地先讲话．他的演说不无感情：“同胞们，记得17年前那晚，我带兵与敌人鏖战，在荒山野岭中露宿了一个晚上，如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的斗争，请在选举中，也不要忘记那个吃尽苦头而屡建战功的人．”人们当然没有忘记那关键性的战斗中的军事统帅陶克将军．于是，会场上响起了热烈的掌声．
这时轮到约翰发表演说，他从容不迫地说：“从大家的掌声中可以看出诸位对那次战斗记忆犹新．我有幸参加了那次战斗，不过我只是一个普通的士兵，我和伙伴们坚守阵地，与敌人进行殊死搏斗，很多弟兄都壮烈牺牲了，这真是一将功成万骨枯啊！我是那场残酷战争中的幸存者，当陶克将军在树林中安睡时，我却还拖着疲惫不堪的身子在站岗放 哨，保卫他的安全．今日我能够站在这里讲话，我充分相信诸位的判断力，会作出明智的选择．”
约翰的话被公众雷鸣般的掌声打断了．约翰的功绩虽然不如陶克大，但他巧妙地避开了这个话题，只就战后在山上露宿这一点来讲，要使选民们明白：将军虽然很辛苦，但毕竟还可以在丛林中安睡，而战士则要站岗保卫他．约翰的演讲说出了普通士兵的心声．议员作为民众的代言人，谁的心更贴近民众，谁就能获得拥戴．约翰迎合了选民们的这种心理，于是他战胜了陶克，当选为国会议员．
将军和士兵的竞选演说，其共同的特点都在各自展示自己的“亮点”．陶克将军展示的亮点是：17年前那个晚上，他带兵与敌人鏖战，艰苦卓绝，吃尽苦头而屡建奇功．而士兵约翰展示的亮点是：自己在那次战斗中虽是普通一兵，但与敌人殊死搏斗坚守阵地，并特别点示出陶克将军在树下安睡时自己还在极端困倦的情况下为将军站岗放哨，保卫将军的安全．从他们各自不同的演讲中，我们可以归纳出竞选演讲展示亮点的五种方法．
第一、选准切入亮点的最佳角度．士兵约翰避重就轻，避实击虚，选准了有利于自己的两个最佳切入角度：1．与敌人短兵相接进行殊死搏斗是士兵，作出最大牺牲的也是士兵；2．将军虽苦，但还能安睡，而站岗放哨保卫将军安全的还是士兵．结论是显而易见的：普通士兵比将军更苦！“亮点”的切入角度选准了，“亮点” 也就更容易闪耀出夺目的光辉．
第二、选好表达“亮点”的最佳时机．假如士兵约翰先上台演说，也是选的最佳角度来论证士兵比将军更辛苦，而将军等士兵演说完了再从容不迫地上场去说他原先要说的那番话，其谁胜谁负就不好说了．由此可见，有些时候要争取主动先发制人；有些时候又要让对方先出手，自己以退为进后发制人．