委婉的艺术

　　说服是一种催眠术，压服者的看法隐秘起来，变成了论证和引诱,爱情语录。

　　——安?比尔斯

　　华克公司在费城承包建设一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工。这项工程每一件事进行得都十分顺利，眼看这座修筑物就快要完成了。忽然，承包外面铜工装潢的商人说他不能如期交货。全部修建工事都要停顿下来！不能如期竣工，就要交付巨额的罚款！惨重的丧失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
　　长途电话、剧烈的辩论都没有半点用途，于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。
　　卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”
　　这位经理听到这话，觉得惊奇、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”
　　卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发明勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”
　　经理说：“我素来没有留神过。”于是他很感兴致地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自负地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的先人寄籍是荷兰，搬来纽约已有两百年了。”接着就念叨起他的祖先跟家世的情况。
　　卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，夸奖他领有这样一家范围宏大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整齐、完美的一家。”
　　那经理说：“是的，我花去毕生的精神经营这家工厂，我很引认为荣，你乐意参观我的工厂吗？”
　　参观的时候，卡伍连连称颂这家工厂的组织体系，且指出哪方面要比别家工厂精良，同时也赞成几种特别的机器。这位经理告知卡伍，那几项机器是他自己发现的。他花了很长的时光来阐明这类机器的应用方式和它的特殊功效。他保持请卡伍一起吃午餐！有一点你必需记住：直到现在，卡伍对他这次的来意还只字未提。
　　午餐后，那位经理说：“当初，言归正传。当然，我知道你来这里的目标。可是想不到，咱们会晤后谈判得这样高兴。”他脸上带着笑颜，接着说，“你能够先回费城，我保障你的订货会准时运送到你们那里，即便就义了别家生意，我也乐意的。”
　　卡伍并没有做任何的请求，可是他的目的却很顺利地到达了。那些资料全体如期运到，那座建造没有受到任何的影响而如期实现。现在话又说回来，如果卡伍当时用了激烈争辩的办法，会不会有这样满足的成果？所以，不使对方为难、恶感，反而更能转变一个人的意志；夸奖和真挚的观赏是批驳最好的开端。
　　那是一天中午，司华伯看到多少个工人正蹲在墙角抽烟，而在那些工人头顶的墙上，正悬着一面“制止吸烟”的牌子。司华伯是不是会指着那面牌子，对那些工人说：“你们是不是不识字？”不，不，司华伯毫不会这样做。
　　他走到那些工人眼前，拿出自己的烟盒，给他们每人一支雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，假如你们能到外面吸烟，我就更愉快了。”那些工人们已晓得本人犯了过错——可是他们钦佩司华伯，他岂但涓滴没有斥责他们，而且还给他们每人一支雪茄当礼物，使工人们感到自己受到了尊敬。像这样的人，你能不爱好他吗？

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