逍遥右脑 2010-04-14 10:50
小看板：
要达到推销事业的高峰，就必须为自己的工作神魂颠倒。如果盲目地爱到最高点，则会导致错乱的结局，在醉心于成功之际，你的心力必须投入正确的方向，否则还是一事无成。
——世界著名营销大师汤姆·哈克
情景描述：
一对夫妇在一个村庄旁开了一家小药店，但是刚开始生意相当不好。后来，他们想了个不花钱的点子：夫妇俩自制了很多广告牌竖在路口。牌上写着“免费供应清凉白开水——本村小药店”。过路车辆的司机见到此牌，都停下来喝水解渴。一般的过路人看见虽觉得好笑，但也在好奇心驱使下情不自禁地来到小药店。人们都感动于这对夫妇的情意，和他俩的关系相当好。这些广告牌随着时光流逝日渐表现出巨大的魅力。十年以后，小药店每天供应白开水5000杯之多，店里要卖出1000多种药品。这一小杯白开水使夫妇俩发了财。
情景分析：
日常生活中的一个常理是，人们只会购买自己知道的商品，因而，引起顾客对商品的注意是顾客购买的先决条件。因而，商店应通过策划和努力，强化对顾客的刺激，以吸引顾客对商品的注意，使顾客愿意把时间、精力、费用开支转移到商店中来，这在竞争激烈的市场环境中是特别重要的。这对夫妇，用一种相对较少的付出，有效地吸引了顾客的注意力，是值得我们思考与借签的。
技巧与方法
那么怎样才能吸引顾客对商品的注意力呢？
广告宣传
这种形式是我们经常见到的，也是目前最具规模和影响力的方式。特别是在传统观念的影响下，像中央电视台、《人民日报》等，在顾客心目的可信程度非常高，这样商店可以借势引导人们的注意力。
新闻宣传
倘若商店的商品具有新闻价值或商店的某些活动具有“新闻性”，一般都会受到媒体的关注。媒体积极的、正面的新闻宣传具有相当的“引导性”，商店通过这种形式可以收到事半功倍的效果。
推销
这实际上就是上门介绍的一种方式。这种方法可以直接同各类顾客见面，把商品或商店的信息传达给顾客。这种方式成效较大，但成本高，对销售人员的要求也毕竟高。
展销会
一次成功的展销会可以在某种程度上形成很强的冲击力，而且这种方式通过会展把顾客集中起来，形象较好，可以使宣传的效果在普通顾客中间达到较强的关注效果，但是由于参与者较多，对商店的信息可能会造成干扰。
新闻发布会
这种形式的特点是信息集中，中心突出。由于这种新闻发布会一般都由商场自己主办，所以可以迅速地扩大商场的影响，并且能够在普通顾客心目中形成良好的印象。不过值得注意的问题是新闻发布会的参加者，以及会议的主题及程序策划必须仔细考虑。
商品橱窗陈列
这种形式主要是通过借用商店、展览柜台等设施，将商品陈列在顾客流动最大的地方，以引起顾客的关注，这种方式针对性强、节省费用。但是对橱窗、展柜的要求高，否则会流于形式，达不到效果，这一点需引起商店的关注。
充实附带服务，增加顾客数量
顾客愿意到附带服务完善的店铺去购买、修理商品或咨询商品保养方面的事宜，因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。对顾客而言，可依赖的商店才是真正的专卖店。
实战练习：
在竞争日益激烈的市场中，如何才能使你的商店引起顾客的注意，并把顾客吸引进来呢？你不妨增加一些附带服务，一些商店正是借助从零售业向服务业转换的经营战略获得了顾客的信赖，从而发展成旺铺。他们的服务项目不仅包括商店相关的服务，而且还涉及与商店无关的一些服务项目。如复印、传真、装订、打字等服务。
知识链接：
如何抢占顾客的“首要意念”
在“信息爆炸”的时代，要吸引营销受众的注意力委实不容易。于是就有了抢占“首要意念”这么一种营销战略。指的是在潜在消费者的心目中，当某种需求产生时，对某特定品牌的下意识反应。商家抢占受众的“首要意念”，就是使其名称、地址、业务在任何时候都成为受众在产生相关消费需求时的潜意识。抢占顾客“首要意念”的意义是不言而喻的。