逍遥右脑 2014-10-11 15:00
华为中兴15年混战
业界素有“华为是狼，中兴为牛”一说。狼要吃肉，牛要吃草，看似不相抵触。然而1996年首次交锋以来，双方狼牙对牛角、针尖对麦芒，激烈混战了整整15年。
在许诺不流露姓名的条件下，《商界》记者与华为中兴内部人士进行了深度交换，揭开了双方十几年来心领神会而又一直上演的暗战……
华为的计策
1985年初，40岁出头的侯为贵来到深圳，做起了电子表、电子琴的加产业务，一年就赚了35万元，这就是最初的中兴通信。
次年，侯为贵用赚来的钱成立了研发小组，专攻交换机领域，最终研发出国内第一台具备自主知识产权的数字程控交换机，就此进入通信领域并一发不可整理。
就在侯为贵一心研制交换机时，改行军人乘上了南下深圳的列车。1988年，他和几个人合伙凑了10万元，在一栋居民楼里成破了华为技术有限公司，最初代办了香港一家公司的用户交流机产品，开始走上销售电信设备的门路。
经由两年的积聚，华为在沿海区域树立了自己的销售网络，任正非也开始做研发，推出了自己出产的数字程控交换机，凭着已经搭建的销售网络，华为顺利打进电信设备供应商的行列，和中兴站在了统一起跑线。
首次照面双方息事宁人。据说当时侯为贵与任正非同病相怜，两人屡次暗里探讨民族通讯业该如何突起。
不过天下大势，合久必分。中兴和华为同样逃不出这个宿命，何况他们身处的是一个潜力宏大、竞争激烈的行业。
1996年，侯为贵决定冲破原来产品结构上的单一性，向交换、传输、接入、视讯、电源、移动、光通信等多元化领域扩展；凑巧的是，任正非也在同一年为华为制定了发展打算，在产品结构上同中兴简直一模一样，至少有70%的产品是重合的。
同城兄弟头一回有了唇枪舌剑的苗头，开启了尔后15年双方剧烈混战的大幕。
随即，双方开端紧锣密鼓地排兵布阵。生成“狼性”的任正非组建了一批极具攻打性的销售团队，到处出击，争夺市场；而侯为贵则使出价钱利器，用廉价俘获人心。
是继续各自为战，还是直接撕破脸皮兵刃相见？任正非分析，同中兴相比，华为在市场据有率、销售渠道及销售规模上都有必定优势，1996年华为销售额为26亿元，而中兴只有6.8亿元，如果自动出击，华为胜算很大。任正非决定给侯为贵一个下马威，令他措手不迭。
1998年，在湖南、河南两省的交换机投标会上，华为递交了一份特殊的标书。在这份标书上，华为将自己的产品同中兴的产品进行了具体比较，并委婉表现华为在性能上远优于中兴。不过令任正非始料未及的是，在投标会的第二天，中兴如法炮制、以牙还牙，全面调换了一份打击华为的标书，最后抢得大额度订单。
任正非会就此认输吗？当然不会。他迅速拿起了法律兵器，在河南高院和长沙中院起诉中兴，状告其将“中兴电源”与“华为电源”进行惹人曲解的对照，引来各路媒体争相报道，不明本相的大众纷纭认为中兴在歹意竞争，华为先入为主地打响了品牌保护战。
随后侯为贵奋起反击，也在郑州、长沙摆下公堂，冀望“以牙还牙”的方法能再度显灵。最终官司四起双方各赢一半，华为被要求赔偿中兴经济丧失180.5万元，中兴被请求抵偿华为经济损失89万元。
首次交锋，华为输了官司交了银子却博得了品牌和市场。从1998年到2000年，中兴年销售额从41亿元增至102亿元，而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。华为一举奠定本人的王者位置。
中兴的反击
1998年春，因为与高通公司常识产权问题尚未解决，中国联通(微博)第一次CDMA95招标名目延年益寿，再次招标时光悬而不决。
是继续保存CDMA95项目，还是将重心转攻其余领域？同时盘算竞标的中兴和华为，都必须做出战略取舍。
任正非认为，中国联通在短期内很难上马CDMA项目，即便几年后再上这个项目，也不会选择绝对落后的CDMA95，而应当直接选择更为进步的CDMA2000。因而，任正非迅速撤掉本来的CDMA95小组，转攻CDMA2000。同时，多年来与中兴频繁交手的教训告知任正非，中兴习惯于随着华为的屁股转，这一次也不会例外。
这个看似无可抉剔的决定却为对手争取到了反击的时间。
机遇昙花一现！当时全球仅有2000万左右CDMA用户，不论技术优势还是市场份额，所有厂商都处于同一出发点。如果中兴能顺利拿下CDMA市场，不仅能补充多年来在GSM领域落后华为的遗憾，还能给华为狠狠的一击。
留给侯为贵的，是一个向左走或向右走的选择题，选对了大快人心，选错了则可能全盘皆输。
侯为贵沉着地剖析了当时CDMA市场：联通确定会上马CDMA项目，而CDMA95标准不逊于GSM，从保险机能角度斟酌，移动网络不可能不经过CDMA95阶段的测验就直接跳到CDMA2000，并且即使转向研发CDMA2000也须要CDMA95标准的积累。
最后，侯为贵决定不再跟随华为，反而继承将重心放在研发CDMA95项目上，同时投入小局部资源研究CDMA2000标准。
2001年5月，中国联通第一期CDMA再次正式招标，终极选用的尺度偏偏就是CDMA95的增强版！在海内不竞争对手的中兴，天然轻松中标，一举争得10个省共7.5%的份额。紧接着，凭借一期上风，在2002年11月底联通CDMA二期建设招标中，复兴又取得了12个省份总额为15.7亿元的一类主装备洽购合同。
中兴的强势反击使得华为两次投标都颗粒无收，这让凡事都要争先的任正非很是郁闷。然而，更令他愁闷的，还在后面。
当时风靡日本的小通达技巧被UT斯达康引进国内后，敏捷在全国掀起了一股高潮。网络经营商以为它建网速度快，投资小；用户则感到它经济便利，同手机比拟，只花20%的钱就能享受80%的服务。
与此同时，一场对于小灵通技术是否落伍的大探讨在业内开展。华为对小灵通技术进行了一段时间的研讨后认为，这项技术比拟掉队，不出5年就会被淘汰，同时，电信主管部分看待它的政策也不暧昧，于是抉择废弃。
偶合的是，就在华为宣告放弃小灵通业务的几天后，侯为贵对着全部中兴员工说，中兴今后市场主攻产品就是小灵通。中兴又一次拾起华为丢下的市场精耕细作。
侯为贵做出这样的决议并非意气用事，他认为当时中国移动(微博)的移动业务发展迅速，而中国电信的固话业务增加迟缓，中国电信一直想建一个移动网，小灵通恰好是一个不错的取舍。
到2004年年底，小灵通用户已达6000万，基础都是UT斯达康与中兴的天下。当华为幡然觉悟时，中兴不仅已经从中赚取了可观的利润，还建立了坚固的客户关联，华为想插进一脚难于登天。
夺得CDMA和小灵通市场后，中兴在市场扩大之路上走得愈来愈顺。2003年，中兴年销售额到达251亿元，而华为年销售额为317亿元。中兴与华为的差距越来越小。
两败俱伤
眼看着中兴在国内CDMA跟小灵通领域做得风生水起，华为急得像热锅上的蚂蚁。固然两家公司在产品构造上有很大相同，但始终以来不管在哪个领域，华为都有着相对的当先优势，当初中兴居然在这两个范畴远远把华为甩在了后面，这哪是任正非所能容忍的！
当时国内的CDMA市场已被中兴和国外巨头瓜分殆尽，而华为手里还握着自己投入巨资打造的CDMA2000产品线，鸡养大了，却只能干瞅着不下蛋，任正非不得不另想前途，这一次他瞄准了海外市场。
从来全球通信市场的绝大份额都被欧美系操纵，比方爱立信、诺基亚西门子、摩托罗拉、阿尔卡特，多年来他们出生入死，使得整个欧洲、北美洲及东亚市场都被鲸吞殆尽。华为要进军海外，独一的缺口只剩下亚非拉等发展中地域。
为了配合行将上马的海外战略，任正非开始大批招兵买马。2001年，重庆邮电大学电信专业一个40余人的毕业班，39人被华为招走；（ ）东南大学无线电专业30人的毕业班，25人进了华为，这种整班成建制的抢夺性招人频频在各个高校上演。
人马齐备，任正非开始为他的全球霸业做第二轮预备：练习一批嗅觉敏锐、不达目标不罢休的销售人员，为了让这批一线兵士迫不得已地不惜一切代价抢夺市场，任正非制订了一系列颇具吸引力的鼓励机制，风闻其提成比例就高于行业均匀水准5个点左右。
万事俱备，凭借物美价廉的设备优势，华为很快就在这些地方安营扎寨。2002年，华为海外市场收入就达10.5亿元，占总营收比5%左右。
远在深圳的侯为贵心急如焚。
只管国内小灵通市场一片繁华，销售和利润都有无比可观的增长，在2002年为中兴奉献了22.89%的份额，但小灵通可能呈现发展危机的传言也愈演愈烈。
侯为贵心里清晰，假如中兴丧失小灵通优势，同华为的间隔就会越来越远，并且现在的华为还有了海外战场，局势不容。
他决定重拾多年的跟随战略，紧跟华为出征海外，开始新一轮的较量。
2003年，在印度MTNL公司的一次竞标中，华为和中兴分辨通过印度本地配合伙伴随时参与了项目竞争。华为的竞标价格为34.5亿卢比，中兴的价格略高一点，几天角逐，所有参与竞标的公司中，中兴排在第二位，华为殿后，中兴夺标几乎毫无悬念。最后，MTNL却出乎意料地弃中兴选华为。
对这个成果，侯为贵心里很不信服，他很快找到了回击点。在MTNL的标书中有这样一行字：介入本次工程竞标的企业必需存在在世界任一处所至少20万线CDMA设备供给记载，方能参加竞标。
侯为贵悲痛欲绝，华为此前在亚非拉市场拿下的项目都比较小，基本没有20万线CDMA设备供应记载，凭什么和中兴抢？随即，侯为贵派人筹备了一份中国联通CDMA网络建设工程中标公司的统计材料，并明白标注华为不具备相干前提，意欲把华为得手的订单再抢回来。
虽然侯为贵的如意算盘最终落空，不过MTNL接到中兴的资料后特地派出调查小组奔赴华为进行盘查，搞得任正非大为光火。此番交战，双方打了一个平手，都没有要停下来的意思。
2004年，中兴决心进攻尼泊尔市场。纵观当时华为的海外布局，尼泊尔是华为进入最早、费时最多、防守最严的市场，如果中兴能在这里翻开出口，其战略意思不凡。
长期以来，侯为贵奉行技术至上的理念，致使中兴没有一支攻势激烈的销售队伍，销售并非中兴的强项。侯为贵问自己，中兴的强项是什么？技术、产品！如果具备技术优势的产品，价格还十分低，市场又会有怎么的反映呢？
侯为贵信心背水一战拼逝世一战，他的底牌除了低价还是低价，在投标会上，他不仅不容许中兴的竞标价格高于华为，还要低上至少1倍！抢到订单和市场才是胜者，亏钱也无所谓。
这种极具赌性的市场动作，令华为连栽了好多少个跟头，任正非大发雷霆，甚至动用政治手腕向中国驻尼泊尔大使馆递交起诉书，状告中兴多次采用不合法竞争手段，不过仍然难以转变中兴夺走市场的事实。
这种“先变坏再变大”的战火从印度烧到俄罗斯，最后蔓延至全部海外市场。不过这种不计本钱的价格恶战也让双方心力交瘁，2003年华为的净利润率为14%，到了2007年这个数字降落到4%，而中兴在2007年的净利润率还不到4%。
3G决战
2008年前后，中国通讯设备商迎来了最敏感的时代——3G前夜。依据寰球通信业发展趋势，中国走进3G时期根本没有悬念，但令设备商头疼的是，因为信息工业部迟迟不发牌照，使得标准选择成为一大困扰。
WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA这三大标准到底如何选择？在未知面前，良多设备商不得不脚踏三只船，中兴和华为也不例外。
双方均在三大标准上有所投入。任正非认为WCDMA是欧洲标准，与GSM一脉相承，一定是3G市场最大的蛋糕，为此他不惜投入数百亿美元和几千人的研发步队专攻WCDMA方向，颇有些豪赌架势。如果最后WCDMA在牌照上盘踞优势，华为无疑将再次拉开与中兴的距离。
不过侯为贵也有自己的筹码,励志名言，继1997年顺利在A股上市后，2004年中兴再次启动资本策略登陆H股市场，为自己召募到大量海外资金，中兴完整有资本从容挑战。
面对任正非的豪赌，侯为贵选择不偏不倚予以应对：WCDMA不放弃，适度投入；依附CDMA95标准大范围商用基本，安稳向CDMA2000过渡；TD-SCDMA方面，笼络业内国字号大唐电信，独特起草TD-SCDMA国际标准，争夺政府支撑。
2008年7月，中国电信率先抛出270亿元CDMA网络招标订单，这是中国电信接下C网后的首次动作。面对这份大餐，中兴和华为一触即发。当时的C网产业链格式即将面临从新洗牌，原来错失C网发展机会的华为，盼望借此一役重新确立自己的王者地位，而在国内C网市场占领30%份额的中兴，则愿望在3G降临之前把盘子做大，不给华为任何可乘之机。
双方陈兵摆阵的同时，一些上不了台面的“偷袭”战也暗自演出。
就在华为和中兴在北京为CDMA大订单争得头破血流的第二天，国泰君安宣布了一则讲演，称华为将在全国范畴内大幅赠予设备，“华为在国内CDMA市场濒临零份额，因此进行大举赠送的行为能够懂得，需强调的是，赠送设备未必能获得市场份额”。仿佛是为了配合这份呈文，当天下战书，市场就开始传言华为在此次100多亿元的设备招标中，竟给出了6.9亿元的“地狱价”，仅为报价最高的阿尔卡特朗讯的1/20。
新闻出来当天，中兴在A股和H股市场上就全线下挫。侯为贵明白，华为的招数是要给市场吹风，构成舆论攻势，不外华为更离奇的招数还在后头。
据当时参与竞标的一位业内人士回想，在出手生猛的华为眼前，中兴不得不挑选降价更改标书，但一早派出去送标书的工作职员愣是错过了送标时间，“实在是华为派人半途制作意外把人截留了”。
首轮争夺，华为将自己在国内CDMA市场份额晋升到25%。
2009年初，等来了WCDMA标准3G牌照的中国联通，迅速发放招标阐明，领有研发及市场优势的华为对这次招标记在必得。招标初期，双方就开始了较量，不仅互放裁员烟雾弹，力求用舆论压抑对方，中兴还使出更让人惊心动魄的价格屠刀：“0”报价！
但无奈中兴在WCDMA领域表示切实个别，最后它仅失掉20%的市场份额，而华为则拿到31%份额的订单，华为两战雪恨。
3G大势已定，侯为贵也无心恋战，他再次追随华为将触角伸向欧洲，掠夺起数据卡业务。当然，侯为贵没忘却带上低价屠刀，在欧洲市场上掀起了一场价格混战，将底本售价200欧元的数据卡降至17欧元，以致华为损失了10亿美元。不仅如此，中兴的高调行动还引来了欧盟对包含华为在内的中国公司进行“三反”考察，令华为差点损失持续留在欧洲市场的权力。
凭空一声惊雷起，2011年4月28日，华为忽然发布将以侵占公司数据卡、LTE（第四代挪动通信体系）专利和商标权的名义，正式在德国、法国和匈牙利对中兴提起法律诉讼。
这样摆上台面的抗衡，中兴要如何应答？20小时之后，中兴发表反诉申明称，中兴也以侵略LTE若干主要专利的名义，在国内对华为提起法律诉讼。
事实上，在通信业内，设备商之间彼此置换专利已属行规，华为中兴此番如斯小题大做，实则为了争取3G之后更有潜力的4G市场。
这一战，毕竟是华为笑到最后，仍是中兴能绝地偷袭胜利，所有有待揭晓。这对自相残杀了15年的兄弟都还不想停下来。