逍遥右脑 2014-08-19 10:01
写给销售新人：你注定要失败的8个错误
营销是一个非常锻炼人的行业，也是门槛比较低的行业，同时，也是人才济济的行业。但如果因为“门槛低”而把营销想当然地看成是一个非常容易成功的行业，那么，你就大错特错了。虽然这个行业辅助一大量人成绩了幻想，但每年也同样也有一大批人在这个行业倒下。如果你有意进入这个行业，那么，以下8个问题你一定要有清楚的认识，并对其进行足够的器重。否则，以营销作为职业生涯规划的出发点，很有可能在你踏入的第一步就遭受重大挫折，甚至因此而损失了对于未来职业生涯发展的信念。尤其是对于想进入营销领域的职场新人而言，这些问题你一定要有感性而清晰的意识，千万不要被错误的想法冲昏了脑筋。
错误一：盲目崇敬“木桶理论”。
当问起他们当初选择做销售的原因时，他们无一例外的理由是：做销售比较能锤炼人，而自己的性格又比较内向，所以想选择做销售弥补自己的不足。而后我又问他们：你通过做销售，弥补了自己的不足、并且获得成功了吗？答案往往是这样的：做了销售我才发现，自己很排挤与人接触，内心异常苦楚。
很多年以前，“木桶理论”就在中国的培训界风行。通过那些培训师们豪情四射的演说，这一实践已经深刻人心，直到当初。固然这一理论在某些方面有其一定的情理（比方企业综合竞争力构建），但用在职业生涯计划方面，我不得不说的是：这条理论是一个害人匪浅“毒瘤”！如果你仍旧对它深信不疑，并且作为你职业生涯规划的领导准则，那么，你失败的人生将会就此开启！
成功的核心要害点是什么？谜底是：发挥上风！每个人都会有自己的性情，每种性格都会有自己的优势，同样也会有自己的弱势优势指的是你天生就比80%的人都要表示得优秀的处所；弱势则是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必需施展自己的优势，由于你在这一方面生成就比80%的人都要优秀，因而，你可以绝不费劲地战胜他们，这样做的后果也是事半功倍的。而要想补充劣势失掉成功，就象征着你要打败80%比你强的人，而这样的努力确定是事倍功半。即便你通过自己的尽力填补短处，你最多只可能做到与那80%的人到达统一程度，不太可能比他们更优秀。既然如斯，你又凭什么取得成功呢？
很多人抱怨自己有很多毛病，并想因此而改变自己，实在是大错特错的。我始终信任一句话：天下无不可用之人，症结是看你是否用对了地方。权衡一个人是否用对了地方，最重要的尺度就是看这个岗位是否可以发挥他的优势。用人所长，也是优秀人才管理的核心要义。
或者你会问：“我自身也有许多弱点，并且因此而吃过亏。假如咱们转变观点，发挥优势获得成功，那么，对于这些弱点应该怎么看待呢？”这里须要强调的是：发挥优势，并不意味着对于自己的弱点熟视无睹，只是这其中有一个精力分配的问题。对于这一点，我的见解是：要把80%的精神放在你的优势上，将其发挥到极致，努力打造成你的核心竞争力；把20%的精力放在你的弱点上，将其弥补到合格，不要让其成为你前进途径上的绊脚石。这样的精力调配才是公道的。
拿自己的弱势与别人的优势相比，无异于鸡蛋碰石头。而木桶理论最致命的缺点就在于教诲人们把100%留神力放在弥补自己的弱势方面，对于自己的优势反倒习以为常！这样的理论显然是站不住脚的。
错误二：把销售当成救命稻草。
很多人在大学期间没有明白的职业发展目标，不知道自己的兴趣所在以及未来职业发展的方向。他们不知道自己想干什么，适合干什么，于是就在迷惑、迷茫、无聊中渡过了人生最重要的黄金四年。在这种状态下，基本就不要提职场核心竞争力的构建及自身素质的综合提升。于是，毕业就失业，是早已就注定的结果。曾经遇到过一个学生，投了1200份简历，各个行业、各个岗位都投了，居然连一份口试告诉都没有收到。
于是在这种就业压力下，大多数人的抉择，就是把目标瞄准了销售。我就问他们：明明你们不爱好销售，也不合适做销售，为什么挑选这个行业？他们的答案是：销售行业门槛低，专业的影响又不大，切实找不到工作了，只好取舍做销售。（同时，大学中广泛风行且不负义务的“先就业再择业”的观念，也在极大水平上助推了这一错误设法的漫延。无论对学生，仍是对于公司，这一做法都是极其不负责任的，也是自己一再强烈反对的。）
我们曾经接触过一个客户，同样是在走投无路时选择做了销售。因为不适合，做起来非常疼痛，真实 未审不下去了，于是找到我们，断然决定要转行。但此时已经从前了三年，他也在转行的过程中深深体会到了难处：从头开始，没有经验，很多公司不乐意供给工作机会；即使有机会，待遇也低，心里极度不安稳。但没有措施，事实就是如此。你以前犯的错误，早晚要为之承当成果。
在征询的进程中，这样的例子已经是不足为奇。这样的结果，我不知道是好笑还是可悲，是无奈还是处分。如果你们不是真的酷爱，那么，就不要选择销售，这不是一个可以让你们活得很惬意的工作。没有发自心坎的热爱，你们无奈战胜这份工作中所带来的挫败感，更不可能在经历了一个又一个的挫折之后依然存在足够的前行能源。更不要在你穷途末路的时候选择销售。不要把这样的选择当成你们的救命稻草。我知道生存很重要，也完整能够懂得你们的心境，但比拟之下，未来职业的发展机会更重要。与其选择一份错误的工作，挥霍时间，不如多投资些时光斟酌自己的未来，多投资些成本进行相应才能的构建和提升。不然，你们前行的道路上肯定还会碰到问题，而且肯定会一个比一个重大。这些问题越积越多，直到来一个总暴发，你将再也无力应答！
过错三：急功近利，以为做销售短期内能够赚大钱。
很多人认为做销售可以赚大钱，而一旦他们保持了一两年之后，发明并不是如他们当初想像中的那般美妙。于是，那种赚钱的动力就没有了，他们对于销售的兴致也随之消散。
有一次接触到一位从事外贸工作的客户，他说也很喜欢外贸，自己的性格又比较适合,名言名句，但这两年做外贸没怎么赚到钱，看不到远景，于是就决议转行。我就问他，你身边有做外贸比较成功的吗？他说有。我又问他，你比拟一下自己与那些外贸高手之间，有哪些差距呢？他逐一细数，才豁然开朗：底本认为经由两年的历炼，什么都懂了，结果细心一想，本来自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，决定持续在外贸这个方向上深入发展。
中国有一句古话，叫“外行看热烈，内行看门道。”如果你从事一项工作，一直是“门外汉”的状况，这样的人肯定不会有什么价值。而成为某一专业范畴的“内行人士”和“专业人士”，成为行业高手，才是你要寻求的方向，也是你职场核心竞争力构建的基础所在
在畸形情形下，即使不走弯路，你要想完全懂得一个行业，成为一个行家人士，也需要3－5年的深入积聚。三年入行，五年粗通，十年景为行业高手，这通常是每一个人的职业生涯都必需要经历的阶段。你只做了一两年，连这个行业的“门”都没摸着，又怎么可能赚到大钱呢？
如果你不相信我说的话，那么，就看看你身边的那些销售高手，问一问他们在这个行业摸爬滚打了多少年，听一听他们有什么心得领会。如果你抱焦急功近利的急躁心态去做销售，你永远不可能成功。
错误四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。
对于销售新人来说，不可能平步青云，必须从基层做起（任何一个行业皆是如此，除非你自己当老板）。然而对于那些刚出校门的职场新人来说，基层业务员似乎是他们很不愿意做的一项工作，因为他们觉得自己在学校里学到的能力，成天用来做这种诸如访问客户、活泼化摆设、运动促销等等无技术含量的事情，着实是糟蹋人才。
基层业务员所从事的虽然是基础性工作，但与一线市场直接接触，其作用也是不可小视的。因为没有这些业务员的保护，终端就会大乱，而这对于企业的影响往往是致命的。一个成功的销售高手，如果不知道一线市场的情况怎么样，也不可能做出准确的策略决议。同时，恰是这些基础性的工作，偏偏能反应出一个优秀业务员的综合素质。
有一次与一位优秀的销售人员聊天，说起他的成长阅历时，他说了一件令我印象深入的事件。那时候公司推出了新产品，想在小范畴内通过传单的方法进行试推广，看看市场的反映。发了两天，效果不好，因为良多人拿到传单之后就顺手扔进了垃圾箱。后来他就当真察看，针对目的人群，从新调剂了传单的印刷内容，并对印刷的情势进行了改良，使之成为一本十分适用的口袋手册；同时，对目标人群轻易呈现的场合跟门路进行了当时考核，确保发放对象的正确性；他还倡议传单发放职员要同一着装，以提升品牌的专业化形象，等等。他把这些主意写成讲演，交给上司，受到了上司的高度赞美，当场就被选拔为销售主管。那时候他工作只有一个月。
相信发传单这种经历很多人都经历过，也肯定会有99%的人认为这种工作没有技巧含量。但事实真是如此吗？未必！只有你居心，总能做得与别人不一样，总能体现出你的奇特价值。
毛病五：频繁跳槽，缺少最少的虔诚意识。
曾经接触过一个客户，虽然是个做销售的料，但却多少经跳槽，两年了，也没有断定自己的发展平台，到终极也不得不猜忌自己的选择是不是对的。我问起他跳槽的原因，要么感到职位太低，自己觉得“屈才”；要么是不喜欢上司的管理方式；要么认为工资太低，太辛劳……
我就问他，“想当老板吗？”他说想，非常想。我接着问，“如果现在你是老板，要雇佣一个像'你'这样的员工，你愿意吗？”他思考了一下，略带为难地说，“不愿意。”我问为什么？他说，“因为这样的员工我觉得不听话，不踏实，也不好管理。”我说，你现在知道问题出在哪里了吗？他稍微点了拍板。
所有的老板都喜欢忠诚的员工。而对于公司忠诚，是最起码的一种职业素养。对于职场新人来说，职场的前三年，你必须要实现的就是专业常识教训的积累，这是独一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前还没有资历去计较。
同时，也有人会说，我到这个公司都好几个月了，总是让我做一些杂事，也没有接触到本质性的工作内容，我还应该继承待在这里吗？
对于这个问题，背地有其更深入的原因。首先，作为一个新人，从学生改变成一个及格的职业人，需要一个过渡期。同时，每个公司都有其自己的文化、自己的管理轨制、自己的经营模式和做事流程。你要想真正成为这个公司中的一员，不单单是你在人事部那里登记报到签合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文明，适应公司的管理，尽快熟习公司的战略及业务流程，并联合自己的岗位，看看自己需要在哪些方面进行弥补。（ ）这些货色虽然很基础，但却是你真正融入这家公司所必须要做的事情。这个过程，通常情况下，需要半年到一年的时间。这不仅仅是一个适应期，同时也是公司对你的考察期。那些踊跃自动、表现优秀的人，肯定会在日后的工作中得到重用；而那些闲着无事，一进办公室就不知道干什么甚至还抱怨公司不给他们机会然后就频繁跳槽的人，则永远不会受到看重。
知道为什么公司不乐意应聘应届生吗？其中一个无比主要的因素，就是因为他们缺乏起码的忠诚意识，导致公司的人力资源本钱付诸东流！而那些领有良好职业素养的人，同样也会成为很多公司的争抢对象。（当然，对于那些存在显明治理破绽的公司，我们也不刻意强调一味的忠实，因为这样的公司对于新人的成长是不利的。）
错误六：小集团意识，公开与公司抗衡。
现在的大学生，刚出校门，性格也有棱有角，自我意识和小团体相称强烈，不服管教。你说他一句，他能顶你九句，正所谓“一言九顶”。很多单位发展校园招聘时，往往会从一个学校招聘几十人甚至上百人。于是问题就这样出来了：当他们看不惯公司的某项管理或者划定时，就会抱成团，公然与公司反抗。
有一次在与某企业的一名基层销售主管进行沟通时，他就谈到了这样一个问题。公司招聘了十几个大学生，不满公司的考察规定，于是就向主管反映这个问题。主管告知他们，这个问题是公司遗留问题，以前也有人反映过，解决不了。于是这十几个学生就联名上书，直接向总经理反映这个问题，在公司里造成了极其恶劣的影响。
公司里有问题，员工提出来，是通情达理的，但一定要应用正确的方式和方式，遵照公司的规章制度和做事流程。而那种抱成团公然与公司对抗的做法，无论在什么公司，都不会受到欢迎。
错误七：恃才傲物，过于张扬，只会做事，不会做人。
虽然很多应届毕业生整体表现都不能令用人单位满足，但同样也有一些大学生属于应届生中的佼佼者。他们在校期间有过非常丰盛的实习、兼职或者社团经历，整体能力也非常不错。但正因为自身占有了这些资本，在同批次招聘的员工中显得“出类拔萃”，于是就开端由由然，恃才傲物，对别人的工作指指导点，把所有的人都不放在眼里，甚至他的顶头上司。
要做事，先做人。有能力但不会做人的人，其对于组织的迫害也就更大，这种人也一定不会受到公司和四周共事的欢送。满招损，谦受益。谦逊会让一个人不断吸引新知识，不断在职场上获得前进的动力；而骄傲只会让你停留在现在的水平上，止步不前。只有学会谦虚，学会容纳，学会不耻下可，做到品学兼优，你才干无往而不胜。
错误八：没有久远的目标，只盯面前好处。
很多人在工作了两三年之后，业务也纯熟了，觉得没有什么可学的了，于是长进心也消逝了，成了职场“老油条”，不违心前进，职业疲倦也随之而来。
很多与一线市场接触过久的人往往都会有这种感觉。在我们咨询过的客户中，这种情况也比较多。究其原因，就在于只顾眼前利益，而把长远目标丢到了脑后。
有一次接触一个已经工作4年的销售人员，自己的业务做得不错，也被提携为经理，但总感到职业生涯已经到头了，也不再像当初那样有干劲了。
我就问他，“你当初选择做销售时，有没有过长远目标？”他说有，想成为一个销售高手，并最终成为职业经理人。我又问他，“你现在离这个目标还有多远？其中的差距你知道如何弥补吗？”一个礼拜后，他给我发来邮件，说是经过仔细思考，他已经重新找回了目标，并且制订了详细的实行打算，前进的动力一下子又找回来了。
当你只盯着眼前的时候，你是很容易满意的，也会很容易让你迷失的；而当你有了更加深远的目标之后，你前进的方向才会更加清晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前进起来也会更有动力。
所以，当你迷失的时候，或者没有动力的时候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目标，到底在哪里？
成功的职业生活，一定是多种综合因素独特作用的成果。某一方面特殊优良，并不能保障你必定可能胜利。而只有具备其余各方面的因素之后，你的职业生涯的基本才会更坚固，后劲才会更充分。成功的人会看到将来的方向，并且缭绕这个方向不断前行，构建自己的中心竞争力。与此同时，他们所面临的职业生涯发展的机会也会源源一直（为什么有些人投了1200份简历却连一个覆信都不，而有些人却在每天躲猎头公司的电话？这之间的差距，起因何在，大家应当好好想一想）。而那些失败者，往往都是不晓得如何全面晋升本人，找各种借口掩饰本身的不足，却还不断埋怨这个社会不给他们机遇。