逍遥右脑 2010-03-19 20:04
上次我们说过，对等客户要“投其所好”，无论而对哪一种性格类型的客户，你能投其所好，自然是最有效的销售技巧。
面对2号性格的客户，销售人员一定要十分注重对方的感觉，注重情感，给予2号客户情感关怀，在2号面前，你不能“明目张胆”地为了销售而销售，而应该有一个迂回的策略：首先和2号客户建立起友谊，建立一种相互信任的情感，同时要针对2号的性格特征在他面前适当地示弱，向对方发出 “你需要帮助”的信息。而对于以帮助人获得成就感的2号人格来说，他是很难拒绝这种“请求”的。
如何跟二号客户建立良好的关系？
至于如果建立良好的关系，这就要针对2号的性格特点了。比如要告诉他们你很感激他们为你所做的事、邀请他们告诉你有关他们的事、要注意询问他们眼前的感觉，以及此刻有何需要，特别是在他们显得情绪化、若有所思的时候。
而有时候如果他们不知道自己的感觉，或是把话题转移到你这边来，也不要感到挫折，只要让他们知道你对他们很感兴趣就可以了。而在交谈的过程中，一定要保持真诚而直接的态度，在这一点上，2号性格者和1号完美主义有相似点，他们都对操纵伎俩和不真诚的态度非常敏感，假如他们意识到这点，你的目的就可能很难达到。
有时候我们面对的客户可能很忙，但作为销售人员也要注意，在他工作或忙自己的事情的时候，你也要确定沟通的渠道随时保持畅通，这样往往能得到2号支持和帮助。
销售技巧要点：攻克爱与需要关
采用强烈煽情法：通过各种夸张的方式使双方感情升温
采用友情亲密法：通过各种方式，建立接近身体的情感关系
采用情感触动法：通过各种方式，触动对方的内心感受
采用天使帮助法：直接请求对方帮助关怀自己、家人和朋友
采用弱者归属法：让对方感受他是老大，对他的信任和依赖
采取可怜付出法：采取可怜的主动付出方式，对方会无法承受
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