逍遥右脑 2010-03-19 20:00
在服务领域有这样一句话：“客户就是上帝。”而对于保险业务员来说，客户也是我们的“上帝”。因此在面对1号客户的时候，我认为要做到四个字：投其所好。也就是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想的。
也许平时我们看报纸，关注的是新闻头条，而1号则不这样，他可能第一眼就会去看这报纸里面哪里出现了错别字……他们会时时刻刻反省自己是否犯错，也会毫不留情纠正别人的错。而且在做决定时犹豫不决，害怕做出错误的决定。
在面对1号人格类型的客户时，针对其“纠错”的本能，首先我们应该在服务上做到细致认真，绝不出错，比如说：险种介绍书、公司简介、计划书一定要专业细致、制作精美、编排合理。不能出现污迹、错别字等。同时，在约访此类客户时一定要准时，注重仪表，比如发型不能乱，要注意脸部清洁等；穿着正式，最好着正装。
其次呢，在语言表达方面，业务员应该注意用逻辑的方式而非感觉来表达自己的观点。第一型的人会考虑新点子并加以采纳，只要它符合逻辑。说话要直截了当。1号对操纵的伎俩即敏感又批判。当你看到事情出错时要告诉他们，并为自己的错误和批评道歉。这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们告诉你他们的想法。
还有一点，针对其做决定因为害怕出错而犹豫不决的特点，保险业务员一定要以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让客户感觉你们的产品是完美无缺的。通过这些策略打消客户的疑虑，从而促成签单。