逍遥右脑 2010-03-15 16:35
头脑急转弯，垃圾变黄金
放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住 眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。
“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未 开发的机会展开行动。例如，在Ａ产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个 未使用过的Ｂ产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。
突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。然而，一个16岁的少年却看出机会 ，花了微不足道的5美分，将这堆“垃圾”全部买走。然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，现赚好几倍。这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔.盖兹。敏锐的洞察力，让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。
事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来之笔。他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。
独特卖点，充满无限想象
杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。
“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。
另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。
为了提升销售，施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观，他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒，决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。
消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后，这个牌子马上赢得好感，６个月后，巿占率从第八名跃升为第一名。
和客户谈恋爱
勇于创新、突破外，成功还必须有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
杰.亚伯拉罕指出，卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略 能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至使客户变成你的终生朋友 。
和客户做生意时，要尊重他真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店，想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时，店员不要一味地想推销高价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议，你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。
“要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。” 杰.亚伯拉罕比喻，若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。
卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。
解除客户心理防卫
想要争取客户，就要提供让客户无法对你说“不”的好处。
有一位农夫想要为自己的女儿买一匹马，Ａ卖家告诉农夫小马售价500美元； 同样的马，Ｂ卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马？答案当然是后者。
“不仅要降低客户的风险，更要提供‘比无风险更好’的保证”， 杰.亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说“不”。
小诱饵，钓大鱼
大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些 新客户上门，也是徒然。
杰.亚伯拉罕表示，要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任，他们就会变成终身客户，不断地回来和你做生意。
杰.亚伯拉罕举他谘商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修， 每年营收竟然高达6000万美元，秘诀就在于每到春夏之交，会将成本30美元的维 修费用降到19.95美元，棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少125美元的高利润额外工作。而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为固定的熟客。
把单点变成套餐
当你完成一笔交易时，同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好掻到 客户痒处，有六成的客户会欣然增加交易量。
麦当劳就是最好的例子。杰.亚伯拉罕表示，麦当劳不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加几块钱，还可以将套餐变成超值全餐。
“一旦他们决定购买产品，就表示认同了”，杰.亚伯拉罕表示，从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好方法。
借力使力，以小搏大
对鲨鱼而言，海洋中的生物几乎都是他菜单上的佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，鲨鱼可以免费得到清牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这种关系就是“宾主两益关系”(host-beneficiary relationship)。
“开发一名客户的成本是极其惊人的”。杰.亚伯拉罕提醒，更聪明的做法是借力使力，透过商业合作，将别人现有客户变成你的新客户。每个月信用卡账单中，附带推出其它产品的推销方案，就是“宾主两益关系”的最佳实例。
杰.亚伯拉罕指出，如果处于“宾”的地位，可以马上带进新客户；如果处于“主”的地位，则可抽取额外的利润，并为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理 ，将现有资源做倍数的利用。
选对池塘，事半功倍
一个银行抢匪被问及为何要抢银行，他的回答是：因为钱在那里。开发客户也是一样，必须要对准最可能购买的潜在客户。
“最浪费时间的，就是追逐所有可能符合‘潜在客户’条件的人。”杰.亚伯拉罕强调，所谓潜在客户，应该是“现在“就需要你产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。
在美国大雪纷飞的冬天，也是小孩赚外快的最佳时机，可以帮别人清除车道 积雪赚零用钱。每当大风雪过后，小孩会拿着铲子沿街敲门，询问屋主是否要雇 请小孩清理车道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户，甚至达到 “五次询问，四次成交”的高机率。
因为小孩都知道，最可能成交的客户是：起初拒绝请人清除汽车道的人。他 们原本想要自行动手，但做到一半已经气喘吁吁，随时担心自己会心脏病发。
小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潜力客户，杰.亚伯拉罕建议，可以先利用一些优惠活动方案做“钓饵”，以便搜集名单资料，分析其中的潜在客户；或是直接购买所需要的名单，发动推销信或电话营销攻势。杰.亚伯拉罕强调“要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘”。
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